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銷售組織能力打造

課程大綱
一．銷售組織的模式與設計方式
1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷
1）組織標志—聚義廳到忠義堂
2）成員地位—結拜兄弟到天罡地煞星
3）組織目標—個人避難所到群體歸宿
2、銷售組織的四個常見模式
1）承包制
2）拜訪式（游擊隊與狙擊手）
3）駐點式（辦事處）
4）扎根式（分公司）
3、銷售組織的三個核心功能
1）完成銷售指標
2）客戶增值服務
3）市場開發儲備
4、銷售組織的三種設計方式
1）銷售導向型組織設計
2）客戶中心型組織設計
3）戰略規劃型組織設計
5、市場部的職能建設
1）五類銷售的進階圖
2）從配角成長為主角
--三化與三中心
--五個成長階段
3）市場部的績效考核
6、邁入黃金管理時代
1）市場導向型組織四類別
2）三個模塊的十二個法則
3）卓越管理五個核心精神
7、實戰問題研討：您的組織模式的動態發展
1）現狀—生產關系與生產力
2）方向—戰略方向與落地力
3）動力—組織與個人共成長

二．銷售人員的選用與激勵要領
1、實戰研討：銷售人才的選擇與培育，哪個優先？
1）選擇標準與現實限制
2）培育方式與發展空間
3）三支隊伍與九個問題
2、培育業務種子
1）三類人型巧搭配
2）三種客戶貢獻比
3）戰斗能力自檢表
4）續航能力細探究
3、復制管理種子
1）工作重心全新轉移
2）溝通融合矩陣團隊
3）情境式管理添活力
4）用愛心培育繼任者
5）從管理躍升到領導
4、打造全才隊伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導向型團隊
4）領導成為傾聽者
5、銷售人才激勵
1）銷售人員的三個激勵原理
2）銷售人員的三種激勵方向
--目標導向的成長認可
--內在驅動的空間方向
--團隊合作的價值認同
3）銷售人員的三類激勵方式
--薪酬待遇（底薪、獎金、分紅）
--組織待遇（升遷、換區、橫移）
--能力提升（受訓、指導、顧問）
4）卓越銷售經理的5個表現
6、現場作業：新團隊塑造的滴水穿石
1）三支隊伍的組合狀態自查
2）三支(zhi)隊(dui)伍的塑造方法開(kai)啟 

三．業績分解的策略與執行路徑
1、案例分析：亮出真功夫，車享家給行業打了個樣
1）汽車售后服務模式“七十二變”，卻多走了樣
2）亮出真功夫，車享家給行業打了個樣
--場景貫通，線上線下真正一體化
--精耕細作，有速度更有溫度
--運籌帷幄，開一家要成一家
2、業績分解的三個根基
1）讀懂行業競爭格局
--行業五力競爭模型
--五力競爭模型應用
2）看準需求方式變化
--趨勢與拐點
--列舉2-3個拐點
3）調整內外部咬合點
--機會OR政策驅動？
--咬合錯位的場景
3、業績分解的基本方法
1）時間順序分解法
2）客戶類型分解法
3）80/20分解法
4）營銷與銷售聯動法
4、業績分解的OGSM法則
1）OGSM陣列圖
2）目的與目標的互動
3）策略與分解的聯動
4）OGSM法則如何量化？
5）量化時的限制與變通
5、業績分解的難題與破解
1）銷售人員：任務無法落實在行動中
2）渠道成員：廠商目標的錯位與對位
3）銷售主管：結果無法分解到過程中
4）業績分解難題的破解方法
6、業績分解的縱向與橫向管理
1）縱向管理：信息-目標-內外部資源-策略-執行
2）橫向管理：客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰略
3）縱橫之道：扎根在需求、開花在管理、結果在個人
7、現場微咨詢：我的業績分解怎樣更有效？
1）做好兩樣預先準備
--業績分解的電子文檔
--業績分解的實戰難點
2）業績分解怎樣更有效
--業績分解的成果：總體與分項
--業績分解的成效：團隊的成長
--業績分(fen)解的(de)(de)管(guan)理：指標背(bei)后的(de)(de)動機(ji)與動力

四．績效考核管理的磨刀與亮劍
1、互動討論：業務能手到管理高手的距離
1）業務能手，重結果、松過程、死盯人
2）管理高手，重發展、緊過程、用對人
3）拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功
2、績效管理的“三達”
1）達成目標
--銷售
--策略
2）達到發展
--個人
--團隊
3）達信承諾
--獎勵與返利
--投入與支持
3、績效考核的“三率”
1）銷量達成率
2）客戶成長率
3）市場占有率
4、B2B平臺的績效考核管理要領
1）成本、時間、結果的平衡
2）機會、策略、資源的通達
3）渠道成員戰略與指標認同
4）個人、客戶、團隊的進深
5、做好績效考核管理（一）：策略篇
1）先緊后松留余地
2）認同之后定目標
3）過程管控抓關鍵
4）人員幫扶定規矩
6、做好績效考核管理（二）：執行篇
1）客戶檔案常刷新
2）需求變化勤調查
3）渠道關系多溝通
4）編寫銷售案例集
7、分組作業：如何對待“考核什么就做什么”現象？
1）現象（一）：經常采用渠道壓貨的方式以完成目標
2）現象（二）：值得開發但周期長的客戶不在考慮內
3）分組討論+撰寫要點+分享+講師點評(ping)

銷售組織能力打造