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銷售新人培訓課程

    ◎【新人癥結】
    為什么很多銷售新人遲遲沒有合格的銷售業績？
    為什么很多銷售新人需要“混”很長時間才能成型？
    為什么很多銷售新人在銷售中會喪失大量的銷售機會？
    為什么很多銷售新人在企業花錢培訓后才發現是銷售的朽木？
    ……

    ◎【企業癥結】
    大量流失新人的“薪酬成本”損耗了企業大量的現金流。
    大量低效新人的“銷售失誤”浪費了企業大量的市場資源。
    大量低能新人的“短板銷售”損失了企業大量的差旅費用。
    ……

    ◎【訓練收益】
    把大量的銷售新人，快速“制造”為業績合格的銷售人員，漸次實現職業化團隊。
    把需要一兩年實戰的銷售“農民”，半個月就成銷售“士兵”，可省多少銷售成本。
    系統訓練培育了大(da)量新人(ren)，全面提高了人(ren)均銷售產能(neng)。可(ke)省多少人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)。

    ◎【訓練收益】
    每(mei)一(yi)個銷(xiao)售企業(ye)，每(mei)一(yi)年會(hui)在銷(xiao)售培(pei)訓(xun)上(shang)花去很多成本，結果(guo)滿意(yi)嗎？一(yi)次次持續不斷的(de)培(pei)訓(xun)嗎？這就(jiu)(jiu)猶如一(yi)個人(ren)餓了(le)，總(zong)去吃一(yi)碗面(mian)一(yi)樣，難道企業(ye)就(jiu)(jiu)不能(neng)有(you)一(yi)個自(zi)己(ji)的(de)壓(ya)面(mian)機(ji)(ji)嗎？這臺壓(ya)面(mian)機(ji)(ji)就(jiu)(jiu)是企業(ye)有(you)自(zi)己(ji)的(de)快速實(shi)效(xiao)的(de)“人(ren)才生產線(xian)”。這套(tao)人(ren)才生產線(xian)建一(yi)個培(pei)訓(xun)體(ti)系(xi)就(jiu)(jiu)能(neng)實(shi)現嗎?因為很多培(pei)訓(xun)往(wang)往(wang)側重于講(jiang)和教。銷(xiao)售人(ren)員的(de)很多技(ji)能(neng)不練(lian)能(neng)學會(hui)嗎？我們就(jiu)(jiu)是要(yao)給企業(ye)制(zhi)(zhi)造一(yi)個“壓(ya)面(mian)機(ji)(ji)”；一(yi)個銷(xiao)售人(ren)才的(de)“生產線(xian)”；一(yi)個實(shi)實(shi)在在的(de)人(ren)才訓(xun)練(lian)系(xi)統(tong)。企業(ye)通過(guo)這套(tao)量身(shen)定做的(de)人(ren)才訓(xun)練(lian)系(xi)統(tong)實(shi)現自(zi)己(ji)人(ren)才大批量復制(zhi)(zhi)，打贏市場！

    ◎【訓練經典】
    單兵銷售力=（技能+裝備）×素養
    1、技能提升=（專業知識 + 客戶技能）× 訓練
    2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓練
    3、單兵素質=（行為素質 + 心理素質）× 訓練
    團隊銷售力=（經驗傳承+工具提煉）×團隊精神
   ; ★★★ 對店長、分銷經理、大客戶經理等，均有(you)相應模(mo)型的人才(cai)生(sheng)產線訓練系統。

    銷售新兵快速入門的“生產線”訓練大綱
    序課程課時技能類別課程目的
    1企業文化行為訓練4H
    企業文化
    職業素養企業文化各部分
    2員工職涯規劃體驗訓練4H
    企業文化
    愿景引導實現自我激勵的動力源
    3高效客戶群開拓訓練4H
    客戶技能
    學會圈地深耕開發“客戶窩”
    4*客戶需求激發訓練6H
    銷售技能
    引發客戶關注并激發需求
    5FABE感動客戶訓練6H
    產品技能
    幾種產品介紹實現客戶理性需求
    6AIDMA客戶體驗訓練4H
    產品技能
    引導客戶通過自我體驗產生需求
    7LSCPA價格成交訓練4H
    銷售技能
    用價值打贏價格戰并跟進成交
    8BE快速說服客戶訓練6H
    溝通技能
    高效、快速地說服客戶對商品青睞
    9無痕跡催化促成訓練4H
    溝通技能
    不用逼單而引發客戶自行選擇成交
    10“粘性”客戶管理訓練4H
    客戶管理
    科學管理客戶并用人性黏住客戶
    11團隊協作體驗訓練6H
    職業精神
    通過體驗、訓練導入協作共贏
    每天 行為素質(zhi)訓練 2H

    ◎【訓練教程】
    一、如何構建入門訓練系統
    1、明確訓練目標：
    2、分解銷售流程：
    3、確定訓練形式：
    4、標準化打樣訓練：
    5、提煉、總(zong)結、規范：

    二、入門訓練的核心要素：
    1、入門訓練的標準教材；
    2、入門訓練的標準教案；
    3、入門訓練的標準教程；
    4、入門訓(xun)練(lian)的教練(lian)系統：

    三、現場評測訓練效果：
    步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六步驟七
    產品功能產品構成產品技(ji)術產品應用常見(jian)問(wen)題產品演示練習(xi)考(kao)試

    四、入門訓練內容：
    1、 “鑄造式”生動化產品說明訓練：
    訓練科目教練訓練內容及要點訓練目的訓練時間
    灌輸 產品知識
    產品經理 （先講） 技術專家 （后講）
    產品經理：產品策略、客戶利益、產品線、價格帶、競品、行業知識、客戶知識、客戶案例。上述培訓須有培訓教材，要求參訓者記憶。
    技術專家：技術特點、實施方式、操作方法、關鍵問題。
    使銷售人員了解行業、競品、產品知識，快速建立產品的客戶導向利益觀念，利于與客戶溝通。
    撰寫 產品說明
    銷售教練 種子教練
    1、撰寫5000字；（產品內容）
    2、1000字；（賣點）
    3、500字；（拜訪3分鐘）
    4、100字；（電話1分鐘）
    5、5000字。（深入理解）盡量用自己的語言，按照FABE句式展開，每一階段作業不合格，不能進入下一階段作業。
    保證銷售人員對產品消化、吸收后，變成自己的語言。
    產品介紹
    銷售教練 種子教練
    5000字產品演說，形式為一對一和一對多。2~~3次訓練。
    熟記產品、建立信心、克服恐懼。
    產品溝通 一問一答
    銷售教練 種子教練
    針對客戶問題，找出最好應答方法，形成標準答案（話術） 學會引發客戶關注、激發客戶需求、引導客戶成交的*問題術。 順暢溝通的BPSP觸發技術。
    利于實戰溝通，掌握顧問銷售技能。
    考試測評
    銷售教練 種子教練
    1、產品知識考試；
    2、產品演講口試。
    全面掌握產品知識并生動表達。
    2、產品知識培訓：
    程序主 要 內 容實際效果
    步驟一客戶為什么對我們的產品感興趣
    步驟二競品的優劣勢
    步驟三產品的盈利模式
    步驟四客戶第三方證明案例
    步驟五客戶常見的異議及問題
    1、從客戶導向分析產品；
    2、源于銷售中有效的產品介紹；
    3、具有“傻瓜型”的話術。
    4、可信的客戶證明。
    3、客戶知識訓練：
    分析步驟關鍵問題描述、歸納
    步驟一誰是我們的客戶？為誰設計的？
    步驟二清晰客戶的特征？鑒別客戶的方法。
    步驟三客戶購買的理由？潛客戶如何看待
    步驟四如何找到目標客戶？什么地點聚集、成交、誰對購買有直接影響？
    4、競品知識訓練：
    分析步驟關鍵問題描述、歸納
    步驟一競爭對手的背景略
    步驟二競品的主要賣點、主要缺點略
    步驟三競品的市場策略、促銷政策、價格帶略
    步驟四競品的應用實例略
    5、行業知識訓練：
    分析步驟關鍵問題描述、歸納
    步驟一行業及主力產品的發展方向略
    步驟二行業競爭者的構成略
    步驟三行業未來的技術創新略
    步驟(zou)四(si)行(xing)業(ye)的規定、行(xing)業(ye)的關鍵人(ren)物略

    五、鑄造式系統訓練方法：
    方法一一對一訓練方法：
    方法二一對多訓練方法：
    方法三銷售攔截訓練方法；
    方法四鬧市區產品誦讀訓練方法；
    方法五FABE五步產品書寫、說明訓練方法；
    方法六BPSP一問一答控場互換訓練方法；
    方法七*問題引導術高效溝通訓練方法；
    方法八職業化行為素質訓練方法；
    銷售新人訓練入門訓練  隨崗輔導專項訓練
    ☆☆☆☆☆ 銷售(shou)企業一定要有(you)一套(tao)快(kuai)速培(pei)養銷售(shou)新人的訓練(lian)系(xi)統。

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