課程描述(shu)INTRODUCTION
提升管理素質課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升管理素質課程
◎【內訓現狀】
為什么培訓講了很多,但銷售經理們總覺得“不解渴”
為什么老銷售覺得培訓只能玩“激情和理念”不能“玩真的”
為什么營銷干部認為實用的銷售培訓只能靠“自己干”
為什么讓企業的銷售培訓體系“花錢不少(shao)”卻“效果(guo)了了”
◎【企業癥結】
營銷干部急需掌握“建造人才生產線”的訓練能力
培訓體(ti)系沒有訓練就猶如一(yi)個沒有發動機的“空(kong)殼子”
◎【培訓收益】
通過掌握“OJT”訓練技能,把“學生”變成“士官”
通過訓練,讓“連排長”一個月就成“管理好手”?
銷售(shou)培訓(xun)一直靠課(ke)堂上講和演練的效果怎么樣?
◎【訓練對象】
銷售經理、銷售內訓師
1、技能提升=(專業知識 + 客戶技能)× 訓練
2、銷售裝備=(助銷工具 + 客戶管理)× 訓練
3、單兵素質=(行為素質 + 心理素質)× 訓練
針對“冰山模型”勝任素質所進行的“OJT”訓練共分四個模塊系統:
專業勝任素質:包括專業技能、知識、經驗等。
心理勝任素質:包括抗壓能力、自我控制、自我認知、人際敏感度等。
管理勝任素質:包括領導團隊、協調溝通、解決問題、團隊合作、學習與創新等。
職(zhi)業化(hua)勝任素(su)質:包(bao)括職(zhi)業道德、誠信(xin)觀念、公(gong)平(ping)行為、文化(hua)認同等。
系統/單項課程訓練大綱
序訓練模塊訓練科目培訓方法訓練方法課時
一職業修為
1、陽光心態TA課堂法OJT訓練2~~5H
2、忠誠是一種能力TA課堂法標桿訓練3
二管理技能
3、關鍵行為執行力TA課堂法OJT訓練2~~8
4、營銷地圖精細管理TA課堂法標桿訓練1~~5
三溝通素質 客戶技能
5、FABE利益推介術TA課堂法OJT訓練2~~24
6、*引導問答術TA課堂法OJT訓練2~~24
7、BPSP強勢溝通術TA課堂法OJT訓練2~~24
8、AIDA客戶體驗TA課堂法模擬訓練2~~8
9、客戶地圖精細管理TA課堂法OJT訓練2~~8
10、六式寒暄術TA課堂法OJT訓練2~~8
四銷售技能
11、LSCPA異議處理TA課堂法OJT訓練2~~24
12、銷售證明故事TA課堂法OJT訓練2~~24
13、贏在價格商務談判TA課堂法OJT訓練2~~24
14、無痕跡促成TA課堂法OJT訓練2~~8
五職業氣質
15、六米黃金氣場行為訓練OJT訓練2~~24
行為素質
16、商務基本禮儀行為訓練OJT訓練2~~24
說明:紅色字(zi)體是本次“OJT”訓(xun)練(lian)課程,訓(xun)練(lian)時(shi)間:2~~3天。
一、“管理技能”《關鍵行為執行力》
訓練目標:
1、能夠通過關鍵行為提升員工的執行力;
2、能夠通過關鍵行為提升主管的領導力;
3、能夠通過關鍵行為倍增領導的執行規劃與決策能力;
4、能夠通過關鍵行為凝練目標管理,提升工作效果;
關鍵技能訓練科目:
1、市場營銷計劃與行為的解析;
2、績效考核關鍵行為解析;
3、年度計劃關鍵行為解析
4、主管任務計劃書關鍵行為解析
5、合格銷售士官關鍵行為解析。
訓練工具:
1、營銷團隊關鍵行為執行力手冊一套;
2、企業市場新產品推廣計劃行為手冊一套;
3、普通計劃書與關鍵行為計劃書比較糾錯表一套
4、關(guan)鍵行為考核表一套
二、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅰ《FABE利益說明術》
訓練目標:
1、能夠通過介紹,一分鐘激發客戶需求;
2、能夠清晰地講述項目和產品;
3、能夠有效地烘托產品的價值、性價比;
4、能夠快速闡述在競品中的優勢和賣點;
5、能夠專業、通俗、簡潔、生動地簡述產品;
6、能夠通過例證令客戶信服產品的優勢、賣點。
關鍵技能訓練科目:
1、10分鐘產品介紹:
2、100字精準推介:
1)標桿訓練法:
2)攔截訓練法:
3)第三方證明素材提煉匯集:
4)FABE實戰應用散打式訓練。
訓練工具:
1、《10分鐘產品介紹》范文2套
2、《100字精準推介》范文2套
3、《FABE利益說明術》教材1套
4、《FABE技(ji)能要點及評測技(ji)術》1套
二、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅱ《*引導問答術》
營銷地圖【客戶+市場=區隔+營銷戰略+銷售戰術實施】
訓練目標:
1、能夠用一兩個問題引發客戶的強烈關注:
2、能夠通過問題激發客戶對項目和產品的興趣:
3、能夠有效探詢客戶的需求意向;
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導客戶成交;
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
關鍵技能訓練科目:
1、客戶駐足性探詢技能:
2、強勢異議處理技能:
3、暗示性嘗試成交技能:
4、客戶溝通的控場技能:
5、*邏輯思維引導技能:
6、*實戰應用散打式訓練。
訓練工具:
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《*引(yin)導(dao)問答話術》教(jiao)材(cai)1套
三、“溝通素質與客戶管理技能”訓練Ⅳ《AIDMA客戶體驗》
客戶地圖【客戶體驗=拓客+鎖客+養客+生客】
訓練目標:
1、能夠學會根據產品特征、特性設計客戶良好的體驗動作,使產品的功能更顯性。
2、能夠學會通過客戶對產品的體驗激發其購買沖動,提升成交率。
3、能夠學會根據不同的客層,做恰當的產品展示與體驗動作。
4、能夠學會制作產品的展示與體驗動作,形成工具化行為。
5、能夠實現銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉化。
關鍵技能訓練科目:
1、《AIDMA客戶體驗語言引導》
2、《AIDNA客戶體驗產品生動化展示》
3、《AIDNA客戶體驗產品生動化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗行為引導設計》
訓練工具:
1、《產品生動化演示套路動作腳本》
2、《產品生動化演示套路動作腳本話術》
3、《產品AIDMA客戶體驗》展演錄像
4、《產品AIDMA客(ke)戶(hu)體驗技(ji)能要點及評(ping)測標準》
四、“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售故事說服》
訓練目標:
1、通過編寫故事打動客戶,激發客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。
3、通過編寫產品故事起到利益證據的說服效果。
4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
6、通過編寫銷售故事引導客戶成交。
關鍵技能訓練科目:
1、歸納、整理銷售經典案例;
2、編寫簡練、跌宕的故事情節;
3、利潤、利益、效益故事的編寫;
4、故事的講解、講述。
訓練工具:
《品牌利潤故事》2套
《產品利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《銷售(shou)故事技(ji)能要點及評測技(ji)術》1套
四、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
訓練目標:
1、學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠?
2、學會如何快速贏得客戶信任提高產品價值?
3、學會如何引導客戶思路,巧妙應答客戶超低報價?
4、學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價;
5、學會贏得客戶的直線殺價;
6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價;
7、學會在處理客戶殺價中快速成交;
關鍵技能訓練科目:
1、價格安慰技能
2、產品價值烘托技能
3、客戶同位心理引導
4、抱怨平息術技能
5、價格異議處理問答話術
6、服務與溝通意識
訓練工具:
1、價格異議處理問答話術一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異議處理成交話術一套
4、服務行為素質訓練
5、溝通行為素質訓練
6、《價格商務談判技(ji)能要點及評測(ce)技(ji)術》1套
四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
訓練目標:
1、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交;
2、學會應用“門把法”促進客戶成交;
3、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交;
4、學會應用“行為引導”促進客戶成交;
關鍵技能:
1、行為引導成交訓練
2、暗示性無痕跡成交訓練
3、產品說明后成交技術訓練
4、異議處理后成交技術訓練
訓練工具:
1、《引導成交的行為訓練教案》
2、《引導成交的語言訓練教案》
3、《圖(tu)示(shi)法成交訓練手冊》
作業跟蹤輔導
所有參訓學員回到企業之后,必須針對課上學習的關鍵技能,結合企業的實際情況,完成所留的技能作業,企業營銷教練將通過郵件、視頻指導學員進行改進,并最終達到實戰水平!
內部技能展演
為保證訓練真正落地,所有參加訓練學員在完成作業的基礎上,教練將指導其進行技能演練,并在企業內部進行技能展演,企業營銷教練將在現場進行指導評判!
銷售業績跟蹤
經過訓練的銷售人員只要能夠通過上面兩關,銷售業績自然會有明顯提高。銷售是否愿意堅持、是否愿意應用,完全在于我們傳授的內容是否真的對他們有幫助!這一點已經被大量的企業實踐所證明!
☆☆☆☆☆銷售企業一定要有一套快速培養“銷售士官”的人才訓練系統,來確保企業基業長青。
☆☆☆☆☆真正的人才(cai)必須在營銷中具備(bei)“擊倒”的能(neng)力。我們為您(nin)提(ti)供一套人才(cai)培育(yu)訓練(lian)系統(tong)!
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