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客戶開發的核心技巧

引言
   工業品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)周期長，金額大，客戶(hu)是(shi)有(you)評(ping)估(gu)小組來進(jin)行(xing)決(jue)策(ce)，對(dui)服務要(yao)求比較高，對(dui)人的(de)要(yao)求也非常高，如(ru)何(he)在銷(xiao)售(shou)的(de)不(bu)同階段抽絲剝繭，找到核心的(de)人和作對(dui)核心的(de)事情就(jiu)顯(xian)得尤為(wei)(wei)重要(yao)，同時，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)基(ji)本上(shang)是(shi)以行(xing)業或(huo)者區域為(wei)(wei)導向的(de)銷(xiao)售(shou)模式，那么如(ru)何(he)對(dui)每個銷(xiao)售(shou)所(suo)負責的(de)區域進(jin)行(xing)競爭對(dui)手(shou)的(de)分(fen)析和采取相(xiang)應的(de)策(ce)略(lve)以及客戶(hu)的(de)規劃(hua)和銷(xiao)售(shou)的(de)推進(jin)就(jiu)顯(xian)得尤為(wei)(wei)重要(yao)。

課程目標
培訓銷售打造高效營銷團隊的思路方法，解決銷售團隊以下問題
1、了解大單的銷售應該具備什么樣的素質和心態，顧問式銷售的重要三要素分別是什么。
2、了解客戶的不同類型以及如何應對。
3、掌握銷售核心技巧九字訣：“找對人，說對話，做對事”
4、掌握區域市場(chang)規(gui)劃的(de)主(zhu)要(yao)的(de)方法及應對策略。

課程收益 
1、明確未來客戶需要的是銷售顧問 ，而不是簡單的產品的銷售。
2、預先知道客戶的類型并且采取對應的銷售策略；
3、了解銷售過程中的核心技巧；
4、在公司大的方向的指引下如何規劃區(qu)域市場并且采取合(he)適的競爭策(ce)略。

課程大綱
一、知己是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區
－大、小客戶之間的差異
－競爭態勢與我們的策略
－銷售人員自我成長的四階段
－銷售顧問與大客戶之間的關系
－成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買(mai)產品與買(mai)解決(jue)方(fang)案之間的差異

二、知彼是了解需求的關鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
－三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
－三類大客戶各自關心什么？
－有那些策略與戰術進行合作
－價格敏感性大客戶降價的一個關鍵
－價格敏感性大客戶降價的二個因素
－價格敏感性大客戶降價的六個策略
－價格敏感性大客戶降價的十個方法
－附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種(zhong)降價的(de)方式最(zui)好(hao)？

三、找對人比說對話更重要---客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
－分析采購流程及組織結構
－分析客戶內部的五個角色
－找到關鍵決策人 
－如何逃離信息迷霧
－項目中期，我該怎么辦？
－利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例(li)分享：小鬼也能拆(chai)散到手的鴨子

四、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
－客戶關系發展的四種類型
－客戶關系發展的五步驟
－四大死黨的建立與發展
－忠誠客戶有四鬼是如何形成的
－與不同的人如何打交道
－如何調整自己的風格來適應客戶
案例分(fen)享：客戶關系發展的二十五方(fang)格(ge)模(mo)型(xing)

五、需求調查---是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？
－銷售中確定客戶需求的技巧
－有效問問題的五個關鍵
－隱含需求與明確需求的辨析
－如何聽出話中話？
－如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
－*運用的四步流程
案例(li)分享：用CRM來引導客戶的需求(qiu)

六、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵
前言：招投標的二大關鍵因素
－分析我方競爭優勢的方法
－在客戶需求與我方銷售優勢之間確立*賣點
－準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案
－掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
－把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
－四種降價的條件是什么？
案例分享(xiang)：200萬的大單(dan)，臨門一腳怎么啦？

七、促進大項目成交的戰術應用
前言：大項目重視結果，更重過程
－判斷*的成交時機—不到火候不揭鍋？ 
－判斷推進成交的*時機
－達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝*方案推進？
－總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
－客戶后續總結與分析
案(an)例分析：推進還(huan)是繼續？

八、區域市場分析與品牌競爭戰略
－市場調研與行業分析
－市場競爭優勢的SWOT分析
－細分市場與卡位戰略
－市場細分的方法
－我們的優劣勢評估
－目標客戶的需求分析
－建立我們的比較競爭優勢
－如何塑造我們的獨特客戶價值
－如何從產品USP引導客戶的FAB
－制定有效營銷策略
－營銷策略制定的原則
－三大營銷策略實操
－防守者經銷策略
－進攻者的營銷策略
－新進入者的營銷策略(lve)

客戶開發的核心技巧