《客戶經理個性化獲客營銷方法》
講師：陳弘大 瀏覽(lan)次數(shu)：2634
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經理訓練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經理訓練
【課程背景】
很多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)型課(ke)程都是以(yi)講解產(chan)品(pin)技巧為核心內容，而忽略了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)根(gen)本即如(ru)(ru)何(he)(he)(he)挖掘(jue)創(chuang)造(zao)(zao)客戶(hu)(hu)需求并(bing)引導客戶(hu)(hu)成交。在授課(ke)中(zhong)(zhong)，老師(shi)(shi)將在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵節(jie)點(dian)與(yu)學員互動：如(ru)(ru)何(he)(he)(he)樹(shu)立(li)積(ji)極銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)心態、如(ru)(ru)何(he)(he)(he)快(kuai)速成為客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)朋(peng)友，如(ru)(ru)何(he)(he)(he)發掘(jue)創(chuang)造(zao)(zao)客戶(hu)(hu)需求、如(ru)(ru)何(he)(he)(he)建立(li)信賴感、如(ru)(ru)何(he)(he)(he)進行產(chan)品(pin)陳述、如(ru)(ru)何(he)(he)(he)解除 客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)異議……即學即用(yong)！學員在任何(he)(he)(he)一(yi)個環(huan)節(jie)中(zhong)(zhong)都可以(yi)隨時針對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)過程中(zhong)(zhong)遇到(dao)的(de)(de)(de)(de)難題跟(gen)老師(shi)(shi)進 行探討(tao)，并(bing)且老師(shi)(shi)建議學員在課(ke)程中(zhong)(zhong)將自己的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)作為道(dao)具進行實(shi)戰模擬(ni)，本課(ke)程具有(you)極強的(de)(de)(de)(de)復制 性與(yu)實(shi)用(yong)性，當課(ke)程結束后，一(yi)套完整的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技巧與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)話術流程便呈現在學員面前(qian)……
【課程收益】
1、激發客戶經理自信心(xin)，改變銷(xiao)售員消極(ji)被動的工作態度(du)，培養積極(ji)、付出工作心(xin)態
2、掌握如何全、準、及時(shi)地收集(ji)客戶信息(xi)
3、學會挖掘客(ke)戶的真實需求，提出有競爭力的解決方(fang)案(an)
4、學習如何贏得客戶的信(xin)任并(bing)建立關系(xi)
5、課程(cheng)將深(shen)刻(ke)詮釋*顧問式銷(xiao)售銷(xiao)行(xing)為的核(he)心本質，
6、強化銷售人員異議處(chu)理(li)及締結能(neng)力，提升(sheng)*成交技巧
【授課方式】
講師(shi)講授+案例分析+視頻互動+角(jiao)色扮演(yan)+情景模(mo)擬+實操(cao)演(yan)練(lian)+尖峰對決
【授課對象】
理(li)財經(jing)理(li)；客戶經(jing)理(li)；個貸經(jing)理(li)；個人客戶經(jing)理(li)；大堂(tang)經(jing)理(li)；綜合(he)柜員(yuan)等
【課程大綱】：
第一章、卓越銀行客(ke)戶經理的自我修(xiu)煉(lian)
一、卓越銀行客戶經理的角色定位(wei)
（一） 財務(wu)顧(gu)問 （二(er)） 雙重(zhong)代言人 （三） 營(ying)銷專家(jia)
二、卓越(yue)銀(yin)行客戶經(jing)理職(zhi)業發展的(de)9大關鍵
（一）目(mu)標決(jue)定高度 （二(er)）熟(shu)悉文化(hua)制度 （三）引導客戶(hu)，控制風險
（四）先(xian)易后(hou)難(nan)乘勝追擊 （五）信(xin)貸資源決定業(ye)績(ji) （六）授信(xin)操(cao)作要堅持
; （七）授信產(chan)品莫放棄 （八）經營好人際(ji)關系(xi) （九）銀企共贏長久(jiu)計(ji)
三、卓越(yue)銀(yin)行(xing)客戶經理(li)的10個信念
（一）銷(xiao)售最(zui)偉大(da)事業 （二）銷(xiao)售是分享 （三(san)）成交就是為了愛
（四(si)）剩者為王(wang) （五）凡事(shi)必有(you)原因(yin) （六(liu)）勇于負責
（七）做銷(xiao)售先做人 （八）為成功找(zhao)方(fang)法 （九）學習力
（十(shi)）卓越源(yuan)自企(qi)圖心！
四、壓力(li)與情緒(xu)管理
（一）正(zheng)確認(ren)識(shi)壓(ya)力、情(qing)緒(xu) （二） 常用(yong)的(de)調節方法 （三） NLP對情(qing)緒(xu)的(de)調控(kong)技
（四）對情緒調節的方法(fa)
第二章、卓越銀行客戶經理的溝通技巧
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的(de)禪定----身心合一
四、溝通4大基石 ： （一）望 （二） 聞 （三(san)）問 （四）說
五(wu)、親和(he)力(li)：親和(he)力(li)3前提(ti)、情感(gan)銀(yin)行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間(jian)親和(he)力(li)……六(liu)、溝(gou)通8寶
七、高(gao)效溝通六步(bu)曲
（一）營(ying)造氛圍(wei) （二）理解共贏 （三）分析問題(ti)
（四）提出方案 （五）認同執行 （六）檢查(cha)反饋
八、高效溝通3要訣 （一）標準化(hua) （二(er)）多(duo)向(xiang)性(xing) （三）短平快
九、抱楚(chu)為痛(tong)----溝通溝心(xin)
（一）行為冰山模型 （二）馬斯洛需求層次(ci)論 （三）釣(diao)魚理論
（四）對方(fang)最關心的是(shi)什么 （五(wu)）如何站(zhan)在(zai)對方(fang)立場進行溝(gou)通(tong)
十(shi)、明心(xin)見(jian)性----DISC客戶性格分析(xi)
（一）DISC四種性格(ge)(ge)的特點描述(shu) （二）DISC四種性格(ge)(ge)的錄(lu)像片斷
（三(san)）針對不同性格的溝通技(ji)巧 （四）自我測(ce)試：自己屬(shu)于什么性格？
; 案例：喬吉拉(la)德的教訓 無法抗拒的親(qin)和力 客戶為何發怒？
溝通中的(de)誤會(hui) 游戲、訓練(lian)：巧猜年齡(ling)、生日(ri) 3種角色的(de)溝通 德國(guo)情(qing)報(bao)局的(de)讀(du)心術(shu)
第三章、卓越銀行客戶經理的客戶開發技巧
一(yi)、確定目(mu)標客戶――找對象
（一） 優(you)選客(ke)戶(hu) （二） 目(mu)標客(ke)戶(hu)分類
二、客戶開發的渠(qu)道(dao)
（一） 陌生拜訪 （二） 查媒介 （三(san)） 模仿成功案(an)例(li) （四） 緣故(gu)法
（五） 借力“人脈(mo)”（六） 進人脈(mo)圈 （七） 轉介(jie)紹法 （八） 公私聯動
（九(jiu)） 活動營(ying)銷 （十） 講(jiang)座營(ying)銷 （十一(yi)）網點客戶開發
三、 電話營銷
（一） 電話營銷(xiao)的(de)特性 （二） 電話營銷(xiao)的(de)技(ji)巧(qiao)
四、 做(zuo)好準(zhun)備，接近(jin)客戶
（一） 收集情報 （二(er)） 制訂訪問計劃 （三） 準備營銷工具 （四） 約見客戶
五、 拜訪客戶的要點
（一(yi)） 拜訪對象 （二） 禮儀形象 （三） 注意事項(xiang)
（四） 場外公關――非正式(shi)溝通(tong)
六、 建立客戶良好關(guan)系6部曲
（一） 找目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu) （二(er)） 幫(bang)客(ke)戶(hu)解決問題 （三） 理財(cai)產品能解決的問題
（四(si)） 收益具體化(hua) （五） 供(gong)客(ke)戶需要產品 （六） 確保客(ke)戶能正確掌握(wo)所(suo)購的產品
; 案(an)例：某客戶(hu)信任客戶(hu)經理主(zhu)要因為一個細節 送禮(li)的竅門(men) 借力(li)使力(li)不費力(li)
客戶(hu)為何掛電話？ 某客戶(hu)經理如何把大(da)廈保安變成內線？
第四章、卓越銀行客戶經理對客戶需求的把握
一、銀行(xing)客戶心(xin)理分析
（一(yi)）對(dui)方思(si)考的(de)6個(ge)問(wen)題 （二(er)）人性的(de)根本 （三）馬斯(si)洛(luo)心理需求
（四）性格分(fen)析(xi)學 （五）銀行客戶(hu)消費心理 （六）銀行客戶(hu)談判心理
（七）銀行客(ke)戶(hu)(hu)8種購買動機 （八）客(ke)戶(hu)(hu)購買決策流(liu)程(cheng) （九） 準客(ke)戶(hu)(hu)4要素
二、客戶(hu)需求分析(xi)
; （一） 廣(guang)義的需(xu)求（二）對(dui)理財產(chan)品的需(xu)求（三(san)）客戶需(xu)求分(fen)析(xi)（四）客戶需(xu)求判定
三、 客戶需求創造(zao)
（一）認(ren)識需求(qiu)創(chuang)造（二）如何需求(qiu)創(chuang)造？（三(san)）客戶的痛(tong)苦點(dian)
案例：客(ke)(ke)戶的心聲 如何判斷客(ke)(ke)戶性(xing)格？ 一(yi)廂情愿的推銷 價值觀(guan)排序
男人與女人基于心理特性的矛(mao)盾
第五章、卓越銀行客戶經理產品銷售技巧
一、銀行產品呈現技巧
（一）銀(yin)行產品基本呈現技巧
（二）銀行產(chan)品呈現的7種武器
1、巧設(she)誘餌(er)法(fa) 2、打預防針法(fa) 3、順藤推瓜(gua)(gua)法(fa) 4、傻瓜(gua)(gua)相機(ji)法(fa)
5、Ｔ形對(dui)比(bi)法(fa)(fa) 6、陰(yin)陽互動法(fa)(fa) 7、五感轟(hong)炸法(fa)(fa)
（三）銀行*銷售
（四）銀行銷售鎖定客(ke)戶
（五(wu)）銀(yin)行催眠銷售
1、設置心錨 2、洞悉對方的魔(mo)術語(yu)言(yan)并(bing)說出(chu)來 3、瞬間催(cui)眠語(yu)言(yan)
; 4、痛他(ta)樂己法 5、九贏真經--催眠式(shi)銷(xiao)售法
三、銀(yin)行客戶異議處理技巧
（一(yi)）銀行客戶異(yi)議產生的原因分析 （二）銀行客戶異(yi)議處理(li)的時機及策(ce)略
（三(san)）銀行(xing)客戶異議處理的流程
（四）降龍十(shi)八掌---異(yi)議處理技巧
1、肯定法(fa) 2、太極(ji)法(fa)3、看山法(fa)4、驚訝(ya)法(fa)5、復述法(fa)......
四、銀(yin)行(xing)銷售締結成(cheng)交
（一）銀行(xing)客戶購買的(de)5種信號(hao) （二(er)）銀行(xing)客戶成交前的(de)鋪墊
（三）銀行(xing)成交9贏(ying)神功----成交技巧
1、假設成(cheng)交法(fa)(fa) 2、選擇成(cheng)交法(fa)(fa) 3、寵(chong)物成(cheng)交法(fa)(fa) 4、回(hui)頭(tou)成(cheng)交法(fa)(fa)5、對比成(cheng)交法(fa)(fa)
6、機會成交法(fa) 7、6+1 成交法(fa) 8、欲擒故縱法(fa) 9、關(guan)聯成交法(fa)
案例：銀行轉存款 銀行信(xin)用卡銷售 服(fu)裝店(dian)老板與客(ke)戶的心(xin)理戰(zhan) 巧(qiao)妙面(mian)對“老江湖”砍(kan)價 男(nan)人與女人不同(tong)的消費(fei)習慣 如(ru)何與不同(tong)性格的銀行客(ke)戶溝(gou)通？
第六章、卓越銀行客戶經理業績倍增之路
一、團隊(dui)營銷 二、特色營銷 三、創意營銷
四、網絡營銷(xiao) 五、自媒體營銷(xiao) 六、異(yi)業聯(lian)盟(meng)
案例：一個(ge)好漢三(san)個(ge)幫 幽默輕松(song)拿訂單
銀行客戶經理訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/256313.html
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