《數字化時代變革與創新管理》-北京講師
講師(shi)：陳弘大 瀏覽次數：2565
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
零售銀行轉型課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售銀行轉型課程
課程背景：
在利率市場化的(de)大勢所趨和(he)“跑馬圈地”的(de)慣性思維作用下(xia)，中(zhong)(zhong)國零售銀(yin)(yin)行(xing)(xing)業(ye)的(de)資金成本在過去三年中(zhong)(zhong)水漲船高(gao)。未來十年中(zhong)(zhong)，這一困局將持續困擾(rao)零售銀(yin)(yin)行(xing)(xing)，導致客戶資產收益率由從2015到2020年下(xia)降高(gao)達約(yue)80個(ge)基點(dian)。嚴(yan)峻的(de)市場環境(jing)要求銀(yin)(yin)行(xing)(xing)進行(xing)(xing)根本的(de)轉型，從交易銀(yin)(yin)行(xing)(xing)/財富管(guan)理(li)和(he)消(xiao)費信(xin)貸/中(zhong)(zhong)小企業(ye)信(xin)貸等高(gao)潛力(li)業(ye)務中(zhong)(zhong)獲(huo)得盈利。只有以客戶為導向的(de)、具備(bei)差(cha)異化競爭能力(li)和(he)卓越的(de)組織(zhi)執行(xing)(xing)力(li)的(de)新一代銀(yin)(yin)行(xing)(xing)，才(cai)能成為中(zhong)(zhong)國零售銀(yin)(yin)行(xing)(xing)業(ye)下(xia)個(ge)十年的(de)贏家。
陳老師經合自(zi)(zi)身多年在建行(xing)銀(yin)(yin)行(xing)的(de)從(cong)業經歷(li)，并親歷(li)、親自(zi)(zi)參與(yu)了建行(xing)零(ling)(ling)售(shou)業務(wu)的(de)二次轉型(xing)、網點創(chuang)贏(ying)、產能(neng)飛(fei)躍等項目的(de)成功經驗，結合自(zi)(zi)身對零(ling)(ling)售(shou)銀(yin)(yin)行(xing)業務(wu)發展趨勢(shi)的(de)長(chang)期(qi)關注和(he)和(he)研究，為您拔開重(zhong)重(zhong)迷(mi)霧，找到未來零(ling)(ling)售(shou)銀(yin)(yin)行(xing)的(de)發展方(fang)向。
課程特色：
一、系(xi)統(tong)性：系(xi)統(tong)的了解中國零售銀行轉(zhuan)型的進程和重大事件
二、前瞻性：詳解(jie)BANK5.0時(shi)代銀行零售(shou)業務的核心要點
三、指導性(xing)：零(ling)售(shou)業務三大引(yin)擎的(de)著力(li)點與發展(zhan)模式
四、啟發性：啟發根據(ju)自身優勢和特點探索合適(shi)的(de)轉(zhuan)型方向
適合對象：支行行長、網點經理
課程大綱
第(di)一講：“銀行(xing)是弱(ruo)勢(shi)群(qun)體(ti)”——為什(shen)么？
1）馬云(yun)新(xin)零售(shou)、新(xin)制(zhi)造(zao)、新(xin)金(jin)融、新(xin)技術(shu)、新(xin)資源對銀行沖擊
2）央行副(fu)行長張濤說“允許金融機構有序破產(chan)”
第二講：互聯網經濟時代銀行如何面對
一、經濟新常態下引發的客戶結構的轉型
1）重(zhong)資產 2）輕(qing)資產
二、智能機(ji)具化引發(fa)人員(yuan)結構調(diao)整
1）壓高轉(zhuan)崗 2）全員營(ying)銷 3）全能行員
三、金融脫媒化引發網點結構轉(zhuan)型
1）價(jia)值中(zhong)心(xin) 2）服務(wu)中(zhong)心(xin)
3）營銷中心 4）體驗中心
四(si)、市場利率(lv)化引發的(de)盈利模(mo)式的(de)轉型
1）產品(pin) ; 2）服務
; 五、互聯網金融引發的(de)(de)服(fu)務模式的(de)(de)轉型
1）用戶思維 2）體驗
3）參與(yu) 4）習慣(guan)
六、互聯(lian)網金(jin)融(rong)攻城掠(lve)地：
1）存 2）貸 3）匯
第三講(jiang):未來銀行之路
一、未來網(wang)點轉(zhuan)型的四(si)個方向
1）服務對象 2）網點功能(neng)
3）網點資源 4）工作標準
二、特色銀行網點轉型的四種(zhong)模式
1）智慧銀行 2）主題銀行
3）平臺(tai)銀行 ; 4）社區銀行
三(san)、未來(lai)網點(dian)發展(zhan)趨勢分(fen)析
1）輕型化 2）智(zhi)能化
3）互聯(lian)化 4）體驗(yan)化
四、智能網點打造的必要性
1）業務(wu) ; 2）成本(ben)
五、優秀網點的五大(da)標(biao)準
1）服(fu)務品質高(gao) ; 2）團隊建設優
3）客戶(hu)管理好 4）營銷業(ye)績佳 5）風(feng)險控制嚴
第四講：打造高績效團隊、提升執行力
一、高績效團隊(dui)高效溝(gou)通的秘訣
1、說的秘(mi)訣(jue)--破冰(bing)、說服、贊美 2、聽的秘(mi)訣(jue)
3、觀察的秘訣 4、如何做好三種(zhong)溝通
二、團隊分工(gong)—合適(shi)的人放在合適(shi)的位置上(shang)
1、性格測試（洞察、洞見、影響） 2、員工的四種(zhong)基本類型及性格表現
3、四種(zhong)(zhong)基本(ben)員(yuan)工類型 4、四種(zhong)(zhong)基本(ben)員(yuan)工類型的(de)管理與(yu)激勵(li)
三、網點(dian)員(yuan)工(gong)激勵的九(jiu)心九(jiu)箭
1、激(ji)勵(li)第(di)一(yi)，懲罰第(di)二， 2、制定合適的(de)激(ji)勵(li)計劃，
3、有效的激勵(li)方式，激勵(li)實施 4、案件研(yan)討與分析(xi)，
四(si)、員工(gong)的輔導(dao)與心理(li)疏導(dao)團隊沖(chong)突
1、如何甄別問題(ti)員(yuan)工(gong)， 2、問題(ti)員(yuan)工(gong)的種類，
3、如何管理問題(ti)員(yuan)工 4、團隊沖突的緣起因，
5、如何有(you)效解決(jue)團隊沖突(tu) 6、尋求積極的團隊沖突(tu)，
五、打造營(ying)銷高績效團隊(dui)執行力
1、真正(zheng)執行：如何打造團隊執行力？
2、結果定(ding)義：如何進行目標的設定(ding)、分解并承諾？
3、鎖定責任(ren)：如何(he)進(jin)行職責的描(miao)述(shu)與確認(ren)？
4、跟(gen)蹤檢查：如何有效跟(gen)蹤、檢查與督導(dao)？
第五講、 渠道營銷——建立關系打基礎
目的：揭示(shi)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)營銷根本，把握如何(he)與客(ke)戶(hu)建(jian)立(li)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)并發展關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)，建(jian)立(li)什么樣的關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)是忠誠的客(ke)戶(hu)。
1、營銷管理(li)的4P解(jie)析 2、關系營銷的總(zong)體策略
3、客(ke)戶關系診斷與評估 4、建(jian)立客(ke)戶關系的六個重要因素
5、建立客戶關系的四(si)大(da)準則
6、建關系的技巧（建關系的核心在(zai)于“建”從無到有）
【實(shi)戰(zhan)演(yan)練】建立一份銀(yin)行客戶的檔案實(shi)戰(zhan)練習：
建立一份銀(yin)行大客戶的(de)“頭腦份額”評分表實戰練(lian)習(xi)：
建立一(yi)份客戶(hu)關(guan)系(xi)診斷分析圖
目的：客戶的類(lei)型及各自關心什么，從而找出(chu)銷售策略(lve)與方法。
第六講、渠道營銷——維系關系拓事業
掌(zhang)握主動服(fu)務營銷（案例分析、示(shi)范指導、模擬(ni)演練、頭(tou)腦風暴(bao)）
1、優質客戶關系的6大障礙 2、小(xiao)道具(ju)的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的*差(cha)距點：客戶信息收(shou)集與檔案管理
4、三大客戶關系的(de)意義(yi)與識別（親近(jin)度，信任(ren)度，人情）
5、四種客(ke)戶類(lei)型判斷方法與(yu)技巧 6、四種不同類(lei)型的理財客(ke)戶心理分(fen)析
7、用(yong)客戶喜歡的溝(gou)通(tong)方(fang)式(shi)進行(xing)溝(gou)通(tong) 8、客戶性格采用(yong)針(zhen)對性的銷(xiao)售方(fang)式(shi)
第七講、渠道營銷—— 善用關系創佳績
目的： 創造關(guan)系競(jing)爭(zheng)優勢，
1、客戶(hu)對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
2、介紹“頭腦份額(e)”的概念(nian)和(he)影響(xiang)力模型
3、讓你的客戶名(ming)單(dan)產生更(geng)大價值
4、戰略性(xing)客戶營銷服務計劃(hua)的制定(ding)流程
第八講：網點轉型業績為王（簡述）
一：網點(dian)轉型(xing)業績為(wei)王(wang)——1：深挖(wa)存量開拓
知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休(xiu)眠客戶激(ji)活６、存量(liang)客戶提升3566模式 ７、防流失(shi)
二：網點(dian)轉型業績(ji)為王——2：外拓增量策略
知識點(dian)：1對(dui)公(gong)業務 2對(dui)私業務 3外(wai)拓營銷（陣地聯動路演沙(sha)龍社群）
4行外吸金(jin)引爆(bao)聯動 ; 5實(shi)戰：兩掃五進
6實戰：不(bu)良貸款(kuan)清收) 7特色客(ke)群(qun)獲客(ke)
8廳堂策反客(ke)戶(hu) 9臨時提升客(ke)戶(hu)
三：網點轉型(xing)業(ye)績為王——3：網點營銷(xiao)策略
知識(shi)點(dian)：1營造氛(fen)圍 ; （臨街、入口(kou)、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳(ting)堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhan)斗力提升） 4項目(mu)思路 （1345模式）
四(si)：網點轉型(xing)業績為王——4：目(mu)標(biao)客戶(hu)群開發
知識點(dian)：1定位與需(xu)求（老年 女性(xing) 親子 商貿 代發 務工）
2需求分(fen)析(xi)(xi)與(yu)調研（路徑分(fen)析(xi)(xi) 場景分(fen)析(xi)(xi) 特征總結）
3活(huo)動經營策劃（體(ti)驗互動類 知識競賽(sai)類 公益收獲類）
五(wu)：網點轉型業績為王——5：產品組合(he)營銷
知(zhi)識點：1產品組合營銷(xiao) 2探(tan)尋(xun)引導顧客需求——spin技巧(qiao)
3產品銷售話(hua)術提煉（把產品特點轉化為客(ke)戶利(li)益）
4客(ke)戶異(yi)議處(chu)理技(ji)巧(qiao) 5促成(cheng)交易八法
六： 網點轉(zhuan)型業績為(wei)王——6：主(zhu)題營銷(xiao)互動策劃
知識點： 促銷(xiao)沙龍型(xing)：優雅女人節 互動(dong) 娛樂(le) 型(xing)：春節七(qi)天樂(le)元宵節
節日(ri)需求(qiu)型(xing)：浪漫情(qing)人(ren)節 節日(ri)異業聯(lian)盟：二月二
數字(zi)化時代(dai)變革與創新管理：
零售銀行轉型課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/256314.html
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