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中國企業培訓講師
客戶生命周期管理訓練營
 
講師:彭小(xiao)東 瀏覽(lan)次(ci)數:2554

課(ke)程描述INTRODUCTION

客戶生命周期課程

· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監· 銷售經理· 大客戶經理

培訓講師:彭(peng)小東(dong)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶生命周期課程

    【課程背景】:
    所謂(wei)的客戶(hu)(hu)生(sheng)命周(zhou)期(qi)指一(yi)個客戶(hu)(hu)對(dui)企(qi)業(ye)(ye)而言是(shi)有類似生(sheng)命一(yi)樣的誕生(sheng)、成長、成熟、衰(shuai)老、死(si)亡的過程(cheng)。也就(jiu)是(shi)當一(yi)個客戶(hu)(hu)開(kai)始對(dui)企(qi)業(ye)(ye)進行了解或企(qi)業(ye)(ye)欲(yu)對(dui)某一(yi)客戶(hu)(hu)進行開(kai)發開(kai)始,直到(dao)客戶(hu)(hu)與(yu)企(qi)業(ye)(ye)的業(ye)(ye)務關系完全終止且與(yu)之相(xiang)關的事宜完全處(chu)理完畢的這(zhe)段時間,彭小(xiao)東老師認為(wei)任何一(yi)個客戶(hu)(hu)都是(shi)有生(sheng)命周(zhou)期(qi),如何擴張和(he)延伸生(sheng)命周(zhou)期(qi),這(zhe)就(jiu)是(shi)本課程(cheng)的目的!

    【課程目的】:
    研(yan)究客(ke)(ke)戶(hu)(hu)生(sheng)命周(zhou)期,必須研(yan)究客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)的(de)(de)劃(hua)分(fen)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)階段的(de)(de)劃(hua)分(fen)是研(yan)究客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)生(sheng)命周(zhou)期其它內容(rong)的(de)(de)基礎。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)的(de)(de)發展是分(fen)階段的(de)(de),不同的(de)(de)階段客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)行為(wei)特征和為(wei)公司創造不同的(de)(de)利潤。

    【培訓地點】:客戶自定

    【授課老師】:彭小東

    【培訓對象】:客戶經(jing)理(li),區域銷售經(jing)理(li),營銷經(jing)理(li),營銷總監,副(fu)總,總經(jing)理(li),CEO等相關人員

    【授課方式】:   授(shou)課方式: 實戰(zhan)方法+錄(lu)像觀賞+角(jiao)色扮演+提問互動+分組討論+全面演練(lian)

    【課程大綱】:
    一.  客戶細分

    消費者(consumer)
    企業客戶客戶(business consumer)
    客戶特征細分
    客戶價值區間細分
    客戶共同需求細分
    選擇細分的聚類技術
    評估細分結果

    二.買賣關系客戶生命周期五階段模型
    認知階段(awareness):到店
    考察階段(exploration):認識
    擴展階段(expansion):熟悉
    承諾階段(commitment):了解;
    解體階段(dissolution):購買。
    不同階段客戶忠誠的激勵措施
    企業客戶群體生命周期的計算
    客戶生命周期利潤
    客戶終(zhong)生價值

    三. 客戶生命周期的劃分
    潛在客戶期
    客戶開發期
    客戶成長期
    客戶成熟期
    客戶衰退期
    客戶終止期
    新客戶
    現有客戶
    老客戶
    未來客戶
    大客戶
    新(xin)業務的新(xin)客戶

    四.客戶生命周期維系策略
    “漏斗”原理
    客戶份額
    銷售收入 = 使用人數量x 每個使用人的使用量
     (新客戶 + 現有客戶x 客戶維系率)x 每人的使用量
    從現有客戶中獲取更多客戶份額
    減少銷售成本
    可視化銷售
    節約型銷售
    贏得口碑宣傳
    員工忠誠度的(de)提高

    五.客戶維系策略的組成
    提高客戶保持率
    分析客戶的轉換成本
    轉換成本是值消費者
    加強與客戶的情感聯系
    組織團體活動
    建立學(xue)習(xi)關(guan)系(xi)

    六.客戶維系策略的三個層次
    增加客戶關系的財務利益
    優先增加社會利益
    附加(jia)深(shen)層次(ci)的結(jie)構性聯(lian)系(xi)

    七.大客戶的生命周期管理
    大客戶管理
    交易型營銷與關系型營銷
    孕育階段:
    初期形成階段:
    中期形成階段:
    伙伴式穩定階段:
    協同式穩定階段:
    衰退(tui)中止階(jie)段:

客戶生命周期課程


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已開課(ke)時間Have start time

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    參(can)加課程:客戶生命周期管理訓練營

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
彭小東
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