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中國企業培訓講師
步步為贏--*銷售訓練營
 
講師:楊天雄 瀏覽次數(shu):2551

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

銷售訓練課程

· 高層管理者· 中層領導· 銷售經理· 其他人員

培訓講師:楊天雄    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售訓練課程

    課程詳情
    培訓對象中層管理者課程收獲全面訓練心智知識與技巧
    系統掌握分析客戶的方法
    專業學習銷售核心六步驟
    徹底訓練專業銷售類技巧
    一網打盡銷(xiao)售(shou)實踐的障礙

    課程大綱
    第一章:售前準備——是狼就得準備

    心智準備:愿不愿與敢不敢
    目標:從“心”解決員工的原動力問題
    注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
    知識準備:懂不懂與透不透
    營銷知識:弗洛伊德與營銷實踐
    客戶心理:AIDMAS理論
    商務禮儀:銷售商務禮儀的精髓
    即時訓練:人生三件寶
    目標:解決員工的專業性問題
    注明:專業就是一針見血
    技巧準備:會不會與熟不熟
    自我管理?客戶管理
    溝通技巧?談判技巧
    目標:讓員工明白,會比懂更重要
    注明:紙上談兵是迷局
    工具準備:銷售實用工具箱
    客戶開發:打開局面有方法
    開發:十種經典開發策略
    篩選:不是“MAN” 靠邊站
    討論:銷售人員具備什么最重要?
    討論:如何開拓客戶最快?

    第二章:激起興趣——一見就要如故
    溝通技巧:搜集信息并拉近距離
    問—銷售變被動為主動
    聽—獲得信息拉近距離
    說—光輝前景恐怖故事
    查—參透四類性格機理
    —軟化強勢的“曹操”
    —激發內隱的“諸葛”
    —逼迫和藹的“劉備”
    —扇動外化的“張飛”
    電話技巧:電話行銷八步
    面訪技巧:達到首訪目標——建立信任
    演練:問、聽、說的交流溝通技巧
    演(yan)(yan)練(lian):分小組演(yan)(yan)練(lian)——應對四種(zhong)不同性(xing)格(ge)的人

    第三章:探尋需求——掏空客戶內心
    創造需求—*顧問式銷售策略
    Situation -背景問題—隨風潛入夜
    Problem -難點問題—問題似大堆
    Implication –隱含問題—暗示得與失
    Need -示益問題—潤物細無聲
    案例:沒有需求,照樣購買
    演練:顧問式銷售的問話引導技巧(重點)
    窮盡客戶的需求5W2H
    案例:小小問題引出的禍患
    分析需求-層次與層面
    馬斯洛需求五個層次
    決策、管理和執行層
    案例:創造需求的買眼鏡故事
    討論:如何消除客戶的防(fang)備心理?

    第四章:呈現方案——挑起客戶欲望
    呈現手段:綜合利用手段
    手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響
    口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
    語言的抑揚頓挫
    抓住對方注意力
    案頭:方案的撰寫技巧
    呈現方式:善用FABE法則
    F-特點:客戶貌似喜歡特點
    A-優點:客戶天生敏感差異
    B-利益:客戶最終在乎利益
    E-舉例:更加希望現實佐證
    呈現策略:把握呈現時機
    海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
    顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
    關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
    呈現目標:引發客戶幻想
    演練:如何給客戶介紹產品或方案
    討論(lun):當你(ni)到達(da)客戶(hu)(hu)現(xian)(xian)場,發現(xian)(xian)對(dui)手與客戶(hu)(hu)打成一(yi)片,此時你(ni)將用何策略?

    第五章:異議處理——化解客戶飛刀
    客戶五把異議飛刀:
    沉默——無聲的刀
    問題——連環的刀
    表現——直接的刀
    懷疑——鈍厚的刀
    批評——尖銳的刀
    化刀四步——先處理心情
    認同、贊美、轉移、反問
    案例:身價40萬的85后姑娘
    化刀細節——再處理事情
    沒有時間、考慮考慮
    我不需要、價錢太貴……
    練習:如何應對“太貴了”、“沒時間”……
    討論:當(dang)客戶指(zhi)責你時,你該如何處理?

    第六章:談判促成——踢好臨門一腳
    問題:如何應對客戶要求多次報價
    時機:客戶的“秋波”
    應對:客戶五輪砍價
    第一輪:見面就砍
    第二輪:就價論價
    第三輪:搬出對手
    第四輪:請示領導
    第五輪:蛋中挑骨
    方法:射門十種腳法
    案例:成交現場的異外
    尾 聲:教練

銷售訓練課程


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