課程描述(shu)INTRODUCTION
奢侈品的銷售技巧
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
奢侈品的銷售技巧
臺灣劉成熙老師-精品課程-奢侈品卓越銷售技巧實務
主講:臺灣劉成熙老師
前 言:
本建議書為奢侈品銷售精英提升銷售技巧所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經(jing)我(wo)司(si)(si)(si)依據貴司(si)(si)(si)相關信息(xi),擬訂本培訓規(gui)劃(hua)書(shu),以為(wei)施行之依據。我(wo)們希望能(neng)夠(gou)為(wei)貴司(si)(si)(si)貢獻(xian)一份力量,同時也(ye)希望雙方(fang)能(neng)夠(gou)在具(ju)體(ti)細(xi)節(jie)方(fang)面進行深入的探(tan)討。
課程目標:
掌握奢侈品客戶的需求,根據客戶需求分析,提供合適的產品,
掌握銷售的方法與技巧,掌握顧問式銷售技巧的核心方
系統(tong)的(de)(de)銷售(shou)技能和實用的(de)(de)銷售(shou)工具,程(cheng)序化的(de)(de)營銷工作流程(cheng)和方(fang)法。
課程特色:
尊重人性及心理科學精神為核心;輔以精心設計的案例,分組討論、演練,分享以及針對性的活動,是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上,討論與分享意見,不僅具備銷售實務的概念,亦從彼此分享及個人經驗中學習,易于落實與應用;系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構,單元間脈絡相承,相對呼應,藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的(de)知識、智能及經驗為主,采取多元化教學方法進行(xing)意(yi)見交(jiao)流及研(yan)討,以達到相(xiang)互啟發的(de)目的(de)。
講師風格:
講師具有專業魅力的表達技巧,課程活潑具啟發性。
講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗,實踐性強。
課程內容深入淺出,幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說,輕易掌握課程內容。
由實際演(yan)練中得到(dao)隨學(xue)即(ji)用的效果(guo)。
學員對象:奢侈品銷售人員
課程大綱:
第一單元、新的銷售環境與銷售策略(簡單導入)
一、 快速變化的市場(奢侈品)
二、 奢侈品銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
三、 客戶的購買分析
四(si)、 不(bu)同客戶購買環境下的銷(xiao)售策(ce)略
第二單元:奢侈銷售的流程
一、 選擇顧客(Select Customers)
按照特性與喜好
目標對準高價值的顧客
二、 取顧客(Acquire Customers)
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務,產生升級效果
三、 保有顧客(Retain Customers)
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供*顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
四、 發展顧客關系(Grow relationships with customer)
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理(li)
第三單元:奢侈品銷售技巧實務
一、 A I D A 奢侈品消費心理模式
A——注意
I ——興趣
D——欲望
A——行動
二、 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買?
買賣的核心要素
達成消費的核心
三、 銷售理論與模式
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
四、 奢侈品銷售商機的流程分析
收集客戶全貌信息
分析客戶SWOT
預測客戶潛在需求
了解客戶現狀
發現問題/困難
確認客戶需求
說服客戶對我們的產品/服務感興趣
引導客戶承諾
確認商機
五、 專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討-客戶個性分析
六、 掌握奢侈品的賣點
材料賣點
結構賣點
價格賣點
配件賣點
工藝賣點
服務賣點
七、 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
八、 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
九、 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
十、 情境與消費者購買行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產品和消費者(zhe)之間的(de)交互影響
第四單元:奢侈品顧問式銷售技巧提升
一、 奢侈品銷售客戶接待技巧
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
準成交機會的確立
二、 以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
三、 * 銷售技巧要點
找出客戶現有背景的事實(背景問題)
引發客戶說出隱藏的需求(難點問題)
放大客戶需求的迫切程度(暗示問題)
揭示自己產品價值和意義(需求效益問題)
四、 發揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
五、 發掘更多潛在客戶的方法
如何開發更多的客源
如何接近你的潛在客戶
六、 確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
七、 激發購買意愿的技巧
如何打動人心的產品解說技巧
成功的商談技巧處理客戶的反對異議
八、 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
九、 如何獲得客戶的認可
拉攏客戶
影響客戶
全方位呈現產品及公司
巧妙獲得客戶的認可
十、 產品呈現技巧
如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯性陳述
非語言呈現技巧
十一、 獲得客戶反饋的方法(討論)
處理客戶反饋的過程(討論)
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
十二、 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾(討論)
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟(gen)進的溝通(tong)技巧(qiao)
第五單元:奢侈品銷售溝通技巧
一、 做好溝通之外的溝通
消除客戶購買后的消極情緒
主動提供優質售后服務
對客戶應說到做到
使客戶保持忠誠
總結銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯系
二、 影響顧客忠誠度的分析
服務質量
服務效果
客戶關系維護
理念灌輸
持續良好心理刺激與增值的感覺
三、 如何提高客戶忠誠度原則
控制產品質量與價格
非常熟悉了解產品
恰當的產品推薦
提升服務質量
提高客戶滿意度
超出客戶期望
滿足客戶個性化要求
正確完美處理客戶投訴問題
讓購買程序更簡單
服務好內部客戶
四、 如何實施針對性的客戶服務-客戶服務關鍵時刻
客戶類型不同
客戶服務的關鍵也不同
針對性客戶服務技巧
奢侈品的銷售技巧
轉載://citymember.cn/gkk_detail/257033.html
已開課時間Have start time
- 劉成熙
銷售技巧內訓
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