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詢問需求培訓

培訓對象
希(xi)望從優秀走向(xiang)卓越(yue)的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)

【課程前言】
詢(xun)(xun)問(wen)是(shi)掌握(wo)需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要構成(cheng)部(bu)分，尤其是(shi)有效的(de)(de)(de)(de)(de)詢(xun)(xun)問(wen)。消費(fei)者(zhe)之所以(yi)購買(mai)您的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，是(shi)因(yin)為(wei)(wei)受著需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)驅使。需求(qiu)(qiu)形成(cheng)于(yu)(yu)內心(xin)，由于(yu)(yu)缺少(shao)某(mou)些令(ling)人(ren)滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西，人(ren)們(men)便產(chan)生了(le)需求(qiu)(qiu)。不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)者(zhe)對想要的(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西有不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)動機(ji)，但都(dou)是(shi)為(wei)(wei)了(le)滿(man)足(zu)他們(men)獲得(de)尊(zun)敬(jing)、方便、舒適、健康、美麗(li)或(huo)者(zhe)其它方面的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)。人(ren)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)是(shi)非常復(fu)雜的(de)(de)(de)(de)(de)，發現需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)一種最好的(de)(de)(de)(de)(de)方法就(jiu)是(shi)選擇時(shi)機(ji)向顧客提(ti)出問(wen)題。為(wei)(wei)了(le)有效地提(ti)問(wen)，銷售(shou)人(ren)員必須懂得(de)問(wen)些什(shen)么以(yi)及怎樣提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)技巧。沒有經過專業培訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員是(shi)企業*的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)。

【培訓收獲】
如何進行有效詢問？
有效詢問該從什么方向入手？
如何從詢問中發掘顧客的需求及創造顧客的需求？
有效詢問應該注意哪些事項？
在(zai)詢問過程(cheng)中該如何正確回答顧(gu)客(ke)提出(chu)的(de)問題并引導顧(gu)客(ke)進入銷(xiao)售陷井？

【課程大綱】
第一章詢問的五大目的
1、避免主觀意識所造成的錯誤
2、避免錯誤的產品介紹所造成的成倍量反對問題出現
3、理清顧客的需求
4、讓顧客倍感尊重
5、為(wei)產品(pin)介紹做(zuo)好鋪墊

第二章銷售現場最常出現的四個誤區
1、顧客指向哪里，導購就介紹到哪里
2、就顧客的問題談問題
3、顧客一進店就詢問價格或折扣
閃躲價格的模版
高端品報價的步驟和方式
低端品報價的步驟和方式
4、賣(mai)(mai)自己想要賣(mai)(mai)的(de)(de)，不是(shi)賣(mai)(mai)顧客需要的(de)(de)

第三章技巧一：敏感問題前要加上暖身的前奏
1、哪些是屬於敏感問題？
個人隱私
預算
特殊體型
2、如何加(jia)上暖身的(de)前奏（內含模(mo)版）

第四章技巧二：反問
1、反問的五大時機
拿回銷售主動權
不確定顧客的意圖
不確定自己的專業是否正確
不確定顧客的需求
成交前
2、如何反(fan)問（內含模版）

第五章技巧三：提問之后保持沈默
1、沈默的壓力在銷售時的運用
給顧客思考的時間
給顧客回答的壓力
2、使用的注意事項
語氣輕柔
尾音稍稍上揚
不要急于回答
面帶微笑
期待回答的眼神

第六章問題表的設計和應用
1、問題的分類和使用時機
S的問題：收集信息
T的問題：開場后的第一個問題，總結需求，成交
Y的問題：無法承諾，無法回答
2、錯誤的問題表

第七章不連續發問
1、連續發問的惡劣影響
產生壓力和抗拒
給人急躁的感覺
不尊重顧客的表現
公式化銷售的印象
2、2＋1的標準詢問模式
3、情(qing)景對(dui)話(hua)模(mo)版演示(shi)

第八章從問題中整理顧客的需求
1、記住顧客的需求
2、尊重顧客的需求
3、個人意見的提出時機（內含模版）
公司產品滿足不了顧客時
試探銷售寬度時
顧(gu)客的需求(qiu)產品(pin)并(bing)不(bu)適合顧(gu)客時要(yao)小心提(ti)出

第九章需求調查受阻的特殊處理（內含情景對話模版）
1、顧客拒絕服務
處理要點
注意事項
2、誤踩地雷
處理要點
注意事項
3、答非所問
處理要點
注意事項
4、不搭理，不出聲，不拒絕
處理要點
注意事項

第十章總結回顧
學員提問
課程內容(rong)的(de)總結與(yu)回顧(gu)

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