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餐廳試營業培訓

對象
餐飲經營者

目的
再(zai)也不盲目的創業，開業了(le)！

內容
試營業，為什么有的餐廳能讓人“第一眼定情”，有的餐廳第一天就把新老顧客都得罪光？
試營業，把新老顧客得罪光了……
試營業，往往決定了市場和消費者對餐廳的“初印象”。有的餐廳可以借顧客嘗鮮心理吸引忠粉，也有餐廳第一天就趕走了顧客。
一個已經開出7家店的特色小吃連鎖品牌，在當地*的購物中心籌備了新店，趕著購物中心開業第一天試營業。沒想到，第一天迎客店里就亂成一團。
購物中心跟大多數商家聯合推出促銷優惠，飯點兒每家餐廳門前都擠滿了人。面對忽然涌來的大批客流，服務員手忙腳亂狀況百出：
門前擠了10多個人之后，才有服務員過來說“要不大家先排個號吧”；
餐具不夠用，點了甜品的顧客沒勺子、點了小吃的顧客沒筷子；
更離譜的是，一位客人吃剩下的大半碗酸辣粉，被誤端給了另一桌客人……
這個在當地頗有口碑的品牌，新店第一天試營業，不知道得罪了多少新老客人。
究其原因，表面上看是店面“生意爆棚”造成運營跟不上，而實際上，是老板對試運營的準備不足，不知道試運營該“試”什么、怎么“試”。
試營業，“試”的究竟是什么？
“餐廳主要要弄(nong)清楚試營業(ye)的目的、試哪些內容，和試營業(ye)的時間(jian)長度。

1、7~10天最合適，不同品牌各有側重
連鎖品牌和有經驗的餐飲老板在開新店時，不會打無把握之戰，進入新的環境或市場，一定會首先強化自己的競爭力。
建議，試營業時長最好在7至10天 。時間太短不足以發現問題，時間太長拖延正式營業時間沒有意義。
而不同規模的餐廳，試營業主要有兩(liang)種(zhong)形式：單店初開做產(chan)品(pin)(pin)測(ce)試，連鎖(suo)品(pin)(pin)牌開新店做運營測(ce)試。

2、“試”產品：顧客意見要有所取舍
新品牌和新產品，做試營業主要是產品方向的測試。通過顧客的評價和反饋，找到標準產品，進行標準化、規范化。
千人千味，產品肯定要多聽顧客意見，但要確保意見的范圍和來源。產品調整的依據，主要有兩個來源：內部研發人員自測+外部顧客反饋。
這些(xie)顧客隨(sui)機(ji)不是隨(sui)機(ji)選取的，“我們(men)主要選擇那些(xie)對產品敏感(gan)度高(gao)、表(biao)達(da)能力強，最(zui)好有一(yi)些(xie)零售服務經驗(yan)的人。”為了保證樣(yang)本足夠多，他們(men)“神秘顧客”的數量達(da)到了500人。

3、“試”運營：別追究責任，要研究問題
即使已經開過很多家店的連鎖品牌，新店設備是否運轉正常、電負荷夠不夠、新老員工是否合作默契、動線是否需要優化……都需要磨合。
萬濤在三線城市的家鄉開了兩家酸菜魚專門店。在第二家店試運營時他發現了幾個細節：新店員工不清楚桌號排列，容易上錯菜；傳菜小弟走路快，酸菜魚的滾燙油湯好幾次差點濺到身上；服務員清潔噴霧拿太高，幾乎噴到旁邊正在就餐的顧客桌上。
萬濤是這么改進的：
讓店長打印一份桌位表貼在傳菜口，傳菜小弟能隨時看一眼；
安排傳菜小弟閑時端餐盆練習走路速度，每晚回家做做俯臥撐鍛煉臂力；
開班會時，店長示范清潔桌面的流程、細節，每個員工實操練習。
吳濤(tao)認為，新店試(shi)運營遇到問(wen)題，不應該追究責任，要研究問(wen)題，看表象原因和(he)背后的緣故想辦法解決，“試(shi)運營最應該做的就(jiu)是(shi)試(shi)錯和(he)解決問(wen)題”。

4、正確預熱：開業前先做好口碑和宣傳
新店開業活動一般會做大力度的優惠促銷，三折、五折、買一送一都是常見的優惠形式。但如果這樣的活動，在試營業期間做，新店還在磨合期就接待大量客流，肯定會出現狀況。
試營業期間，為當地美食媒體每家提供了一批免費試吃名額，邀請吃貨顧客上門體驗。
顧客試吃、提供建議反饋，同時還在線上平臺進行評價，試營業期間品牌就有了一定的品牌曝光度和口碑。正式營業時，海報、傳單、廣告位一起推出活動：朋友圈集贊10個免費吃、抖音視頻點贊10000免費吃3天，立刻吸引了無數顧客上門。
總結，試營業的新店/品牌預熱，有兩種方式：
一是做小折扣，吸引一部分嘗鮮客群；二是定向邀請顧客，可以通過當地美食媒體發放免費試吃名額。
一來借助媒體(ti)平(ping)臺(tai)做宣傳預熱，二來通過美(mei)食媒體(ti)邀請來的顧(gu)客一定是吃貨級顧(gu)客，反饋(kui)更有價值，他(ta)們在線(xian)上(shang)平(ping)臺(tai)的評價，也可以幫餐廳做口碑。

5、“試”出客群：摸清你的顧客和潛在顧客
一家餐廳如果不清楚自己的目標客群，就像盲目沖進了戰場。
試營業是餐廳與市場、顧客之間的一個磨合期，能幫助餐飲品牌進一步了解自身的定位、消費者的結構，盡快確定到店顧客的消費者畫像，以便確定自身定位和消費走向。
上海一家針對女性的主題花房火鍋。有很多女孩先是跟閨蜜吃，后來跟愛人來吃，再后來還會帶著老人、孩子全家來吃，這已經是一種常態。
這(zhe)家(jia)店定位非常(chang)精準(zhun)，它成(cheng)功(gong)瞄(miao)準(zhun)了A(女人)這(zhe)樣一個原點的人群(qun)，卻(que)吸引了B(男人)和C(老人孩子)這(zhe)兩個大(da)的相關客群(qun)，成(cheng)功(gong)地打(da)出了子母彈。

6、市場磨合：相比火爆，顧客滿意更重要
成都某鴨血火鍋首店開始試營業。
火了的鴨血火鍋，已經經過多區域市場考驗，但進上海依然是進入全新市場，上海首店從環境、設備、到菜品、鍋底、操作流程等，都進行了升級。
為跟新市場磨合，上海店試營業期間限量限時接待顧客，僅在每天中午11點~2點，下午5點~9點接待顧客。
試營業是上海店接受消費者的檢視，需要根據實際市場情況進行調整。“相比與開業火爆，我們更希望讓每一位顧客都滿意，都能被品牌的產品和服務打動。”
相關負責人透露，試營業期間，店鋪的每日翻臺率達到6次。從市場反應來看，上海消費者對鴨血的認可度也很高，鴨血點單率為113.9%。
餐廳試營業，餐飲卻沒有“試營業”
餐廳的試營業就像是新車的磨合期、大戰前的模擬演習。
然而， 試營業不是顧客“原諒餐廳”的理由。內參君梳理了一些試營業期間的禁忌：
新品牌、小品牌，不宜折扣過低。 如果第一批客人對餐廳的第一印象是“撿便宜”，那么除非餐廳長期保持超高性價比，否則一旦恢復正常價格，會立刻失去靠超低價吸引來的顧客。
優勢不明時，切忌盲目宣傳。 試營業期間要不要大肆宣傳？沒有統一答案，但不要在確認自身優勢前盲目宣傳。優勢不明、宣傳沒有重點，最常出現的結果是效果不佳、浪費資金。
不可觸碰行業底線，后果得不償失。 營業證件還沒辦下來，有些餐飲店為提前盈利，回籠資金，以試營業的名義“搶先”開業。韓寒的“很高興遇見你”寧波某店，就因未經依法取得餐飲服務許可證“試營業”，被罰沒款28.4802萬元。
總之，餐廳有試營業，餐飲卻“沒有試營業”，只要開門迎客，就應該為顧客提供好的產品和服務。否則，試運營期間糟糕的消費體驗，可能就會壓垮一家新店。
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