學習華為： 客戶關系是第一生產力
講(jiang)師：王(wang)占(zhan)剛 瀏覽次數：2565
課(ke)程描述INTRODUCTION
客戶關系是第一生產力
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶關系是第一生產力
［課程背景］
客戶關系是生產力，華為在創業之初，被稱為具有三流的產品，*的市場，在華為征戰市場的27年間，無論是國內還是海外，客戶關系管理都為企業的發展提供了強大的支撐，也是企業發展的核心命脈！在此期間，經過總結與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關系管理體系與方法，并通過流程運營的方法，不斷的優化與改進，成為華為快速發展的核心競爭力之一！
“華為的產品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”，華為從一個草根企業，用短短的30年時間成長為世界500強中的83位，成功逆襲，靠的是什么?強大的客戶關系支撐功不可沒，華為是世界上少數能把客戶關系發展成公司戰略控制點的企業之一，但是華為的客戶關系究竟是什么，對于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。
目前中國企業的客戶關系管理困局：
1、企業缺乏對客戶關系管理的整體性認識和方法論的掌握；關鍵客戶由少數銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產，而不是公司的資產；
2、客戶關系預算經常超標，花錢沒數，花錢沒度；
3、沒有完整的客戶關系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足。無法有效管理客戶決策鏈；
4、很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，客戶體驗不好；
5、缺乏全員的客戶關系理念，客戶關系主要由客戶經理來承接；
6、人員匱乏，無法支持客戶關系的建立與經營；
［課程收益］
1、學習華為客戶關系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶關系、組織對接、普通客戶關系全員覆蓋目標客戶。
2、客戶關系管理作為支撐流程，如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動規劃，管理接觸與溝通，提升客戶滿意度，有效支撐市場目標的達成，怎樣進行過程管理與監控。
3、通過系列的方法、工具、日常運作，了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權利地圖的使用。
4、客戶檔案的維度（個人維度、組織維度、項目維度）如何解讀。
［參課對象］
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干；
注：本課程不合適經驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經驗
［課程大綱］
一、客戶關系管理概述
1、導論
2、客戶關系的定義
3、客戶關系管理的適用場景
4、客戶關系管理的價值
二、客戶關系戰略
1、選擇比努力更重要
2、如何構建客戶關系管理流程
3、客戶關系管理流程的總體架構
4、業務研討一：為什么客戶洞察特別重要
5、客戶分級的邏輯
6、重點客戶分析的方法
7、客戶分析：戰略痛點分析
a) 客戶戰略痛點5*5信息收集和分析方法論
b) 理解客戶生存環境，分析客戶戰略投資和規劃
c) 客戶經營分析
d) 基于客戶投資計劃分析市場機會
e) 客戶組織架構分析
f) 關鍵崗位KPI分析
g) 采購/供應商策略
h) 樣例：客戶檔案/供應商檔案
i) 客戶是土壤，機會是莊稼
8、客戶分級：客戶分級價值評估要素
a) 客戶投資+未來參與客戶投資的可能性的組合分析預測
9、客戶的策略制定
a) 客戶行為分析1-采購特征
b) 客戶行為分析2——分析客戶需要的交易模式
c) 客戶行為分析3——購買傾向性性
d) 客戶價值分析與客戶細分策略結合，制定有針對性營銷策略
10、客戶策略執行與監控
11、業務研討二：如何進行客戶洞察與選擇
三、客戶關系規劃
1、客戶關系類型
2、以下場景你是否熟悉？
3、客戶開拓的四個等級
4、客戶關系規劃的思路
5、客戶關系規劃步驟
6、普遍客戶關系規劃
a) 提升普遍客戶關系關鍵4要素
b) 普遍客戶關系規劃要點
7、關鍵客戶關系規劃
a) 提升關鍵客戶關系4要素
b) 關鍵客戶規劃要點
c) 與關鍵客戶建立連接的典型場景
d) 關鍵客戶AB角冗余備份
8、關鍵客戶關系管理的五個步驟
a) 梳理組織架構與決策鏈分析
b) 定義關鍵客戶
c) 規劃過程中的競爭對手分析
d) 選擇公關目標、明確責任人
e) 制定行動計劃
i、如何與關鍵客戶建立連接
ii、客戶關系網絡建設方法
iii、權力地圖工具分享
iv、如何發現和建設教練
v、教練的驗證標準
f) 關鍵客戶拓展卡片
g) 關鍵客戶關系的量化評估方法
9、組織客戶關系規劃
a) 組織客戶關系是戰略與價值客戶的必備要求
b) 組織客戶關系對于參與客戶業務經營的價值
c) 組織型客戶關系評估維度
d) 組織客戶關系的量化評估方法
10、客戶關系支撐工具
11、業務研討三：客戶關系規劃
四、客戶接觸活動管理
1、客戶接觸的目的
2、客戶主要的決策依據
3、察言觀色
4、關鍵客戶關系的拓展方法
a) 關鍵客戶拓展歷程
b) 如何把握關鍵人士的需求
c) 提升關鍵客戶關系的方法和措施
d) 如何接近難以接近的客戶
e) 關鍵客戶關系拓展常見問題
5、組織客戶關系拓展方法
a) 組織客戶關系的4個層次
b) 組織客戶關系十種武器
c) 組織客戶關系拓展常見問題
6、普遍客戶關系的拓展方法
a) 基于全業務的普遍客戶關系拓展
b) 普遍客戶關系拓展常用方法
c) 點線面要結合
7、客戶關系管理要點與常見誤區
8、問題研討四：客戶接觸
五、客戶期望與滿意度管理
1、客戶滿意度主要方法
2、客戶滿意度的分析模型
3、客戶體驗測量主要渠道
六、客戶檔案
1、客戶檔案的價值
2、客戶企業檔案
3、個人明信片管理
4、業務研討問題五：客戶檔案管理
七、總結
客戶關系是第一生產力
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/257256.html
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