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消費者的心理和行為

消費者行為學
1 課程背景
為(wei)(wei)了解(jie)和把(ba)控消費(fei)者行為(wei)(wei)及變(bian)化規律，消費(fei)者行為(wei)(wei)學成(cheng)為(wei)(wei)企業營銷(xiao)決(jue)策(ce)和制定營銷(xiao)策(ce)略的(de)基(ji)礎。本課程使學生了解(jie)消費(fei)者行為(wei)(wei)在市場經濟中(zhong)的(de)重(zhong)要作用，掌握消費(fei)者行為(wei)(wei)的(de)相(xiang)關基(ji)礎內容(rong)。同時會講(jiang)解(jie)對于營銷(xiao)團(tuan)隊，該如何(he)優化對目標消費(fei)人(ren)群的(de)銷(xiao)售工作。由于每(mei)個(ge)產品(pin)所面向的(de)消費(fei)人(ren)群有所差異，本課程將(jiang)帶來營銷(xiao)團(tuan)隊的(de)自(zi)成(cheng)長體系的(de)講(jiang)解(jie)，是(shi)實操性(xing)極強的(de)一堂課。

2 課程收益
掌握消費者行為的相關基礎內容
不同消費群體的特征
營銷團隊如(ru)何實現自成長

3 課程特色
國際前沿(yan)知(zhi)識、互動(dong)課堂(tang)、大量實操工具、現場答(da)疑(yi)、學之(zhi)能用，落地性強

4 課程對象
不限，對(dui)消(xiao)費者(zhe)行為學(xue)有認知需求的團隊皆可。尤(you)其是(shi)營銷、銷售、服務類團隊。

5 課程大綱
消費者行為學概述
消費(fei)者(zhe)行為學研(yan)究的內容

一. 為什么要研究消費者行為學
消費者行為學對商業活動的重要性、消費者行為對公共政策的討論的重要性
消費者行為模式
消費者行為的一般模式
營銷消費者模式的因素主要有哪些
消費者行為外部環境因素
自然環境因素、社會環境因素
消費者行為個人內在因素
生理因素、心理因素
區分消費者群體
什么是消費者群體
消費者群體與消費者個體的關系
主要消費者群體的特征
不同年齡段消費者群體的心理和行為特征；男女消費者的心理和行為特征
群體中的暗示、模仿和從眾行為
消費者的品牌心理與行為
品牌是什么
品牌的含(han)義與特征

二. 為什么一定要做品牌
品(pin)牌的心理作用過程、品(pin)牌的習慣性購買

三. 建立和保持消費者的品牌忠誠
品(pin)牌忠誠形成原(yuan)因的傳統解釋，品(pin)牌忠誠度的測定

四. 消費者的價格認知心理與行為
1. 消費者的價格心理表現與價格判斷
定價的含義、價格感知
價格策略
定價應考慮(lv)的因素(su)、差別定價策略（地(di)區性(xing)價格策略、促銷價格策略等）

五．記錄銷售過程，理解不同的消費者
1. 定義目標消費者人群
2. 固化：建立標準銷售流程與話術
3. 落地：檢驗與評估
4. 優化(hua)：找(zhao)到可固化(hua)和可優化(hua)的部分

六. 了解消費者行為應涉獵的通用知識
心理學：現狀偏見、核算偏見、情緒理解差異
經濟學：錨定效應、邊際成本、寡頭的剛性需求
博弈論：租房博弈、囚徒困境(jing)、好(hao)人好(hao)報

七. 現場答疑環節

消費者的心理和行為