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組織銷售課程

解讀組織銷售密碼
該課程(cheng)是源(yuan)于世界客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系管(guan)(guan)理(li)(li)(li)軟(ruan)件權威SIEBLE公司(si)從1998年開(kai)始研究總結開(kai)發(fa)并完善的(de)一(yi)(yi)種銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法(fa)(fa)論(lun)，輔助進行(xing)客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系有效(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，后由Oracle公司(si)收購，Oracle是*的(de)信(xin)息管(guan)(guan)理(li)(li)(li)軟(ruan)件開(kai)發(fa)商，因(yin)其復雜的(de)關(guan)(guan)系數據庫產(chan)品(pin)而聞名(ming)。Oracle數據庫產(chan)品(pin)為財(cai)富(fu)排行(xing)榜(bang)上的(de)前1000家公司(si)所采用，Oracle應用產(chan)品(pin)包括財(cai)務、供(gong)應鏈、制造、項目管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、人力(li)資源(yuan)和市場與銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)等150多(duo)(duo)個模(mo)塊(kuai)，榮獲多(duo)(duo)項世界大獎(jiang),現已被全(quan)球近7600多(duo)(duo)家企(qi)業(ye)所采用。《解讀組織銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)密碼》是講師(shi)根據其核心銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法(fa)(fa)論(lun)結合金融行(xing)業(ye)特色開(kai)發(fa)，目前是金融行(xing)業(ye)高級客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)課程(cheng)之一(yi)(yi)，也是對公銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)一(yi)(yi)套方法(fa)(fa)論(lun)。它(ta)吸取了國內外的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)精粹，深刻論(lun)述篩選商機、建立牢固客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系、運用銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)策略和科學(xue)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)客(ke)戶(hu)的(de)方法(fa)(fa)。

【培訓對象】
公司部(bu)總經(jing)理、支行長、企金總監、對公客戶經(jing)理

【培訓目的】
   1、培育“以市場為中心、以客戶為中心、以效益為中心”的理念
   2、運用ESP、TAS銷售方法論，提高大客戶銷售成功率
   3、運用實用的銷售工具表，養成良好的銷售習慣
   4、有(you)步(bu)驟(zou)、有(you)方法(fa)、有(you)策略(lve)的提高銷售成功率

【培訓人數】
30人左右

【課程主旨】
建(jian)立一(yi)支(zhi)具有“以(yi)客戶為中心(xin)”銷(xiao)(xiao)售意識，掌握先進(jin)銷(xiao)(xiao)售本領、能(neng)與競爭對手抗衡的大客戶銷(xiao)(xiao)售隊伍(wu)。

【課程簡介】
該(gai)課程將在三(san)天的(de)(de)(de)時間內通過講(jiang)解、案例分(fen)享(xiang)、小組討論、工具表填寫、講(jiang)師(shi)(shi)點評、電(dian)影教學(xue)(xue)、角色扮演、情(qing)境模擬等教學(xue)(xue)方(fang)式，由(you)教師(shi)(shi)幫(bang)助學(xue)(xue)員(yuan)分(fen)析、總結(jie)，讓(rang)學(xue)(xue)員(yuan)在練習中提高自己的(de)(de)(de)悟性，悟出作為(wei)一(yi)名(ming)銷售(shou)，應如何建立“以客戶為(wei)中心“的(de)(de)(de)銷售(shou)行為(wei)習慣和有創意的(de)(de)(de)實(shi)現雙(shuang)贏(ying)局面。

【培訓方式】
訓前作(zuo)業(ye)、講解、點評、研(yan)討練(lian)習、案例分析(xi)、工具表、角(jiao)色(se)扮演、情境模(mo)擬、小組作(zuo)業(ye)、電(dian)影教學、訓后作(zuo)業(ye)等

【課程大綱】
第一章：直面壓力和尋求改變
第二章：ESP&TAS 方法論簡述
第三章：ESP（三個環節）介紹
第四章：TAS（五個環節）介紹
第五章：課程回顧和收(shou)獲總結

第一章：直面壓力和尋求改變
一、討論
1: 銀行對公客戶經理都面臨什么樣的壓力?
2、學員案例分享
3、講師總結
我們都面臨怎樣的壓力？
1、客戶的壓力
2、競爭的壓力
3、內部的壓力
4、私人的壓力
5、其他：資產證券化、大資管時代、負利率、不良……
二、我們唯有兩種解決辦法：
1、改變的方法
2、成功轉型案例分享
   案例：流貸轉貿融、ABS業務、A公司永續債
3、學員分享：我們的選擇
三、我們希望去改變什么？
四、自我改變 & 其他改變
學習專業技能                                銷售政策制訂
學習產品知識                                銷售流程規范
多了解客戶的行業                            內部部門協作
掌握各種軟件                                監管部門管理
雜家興趣學習                                硬件配備提高
掌握專業銷售方法                            中間費用比例
使用專業銷售工具                            相關財務制度
責任心的增強                                公司考勤規定
考慮問題的方法                              領導給予支持
提升個人素質                                公司社會形象
五、《商戰小說》跨界案例解析：
1、解讀《商戰小說》成功原因
2、經典十問解密法人客戶銷售成功的原因
3、引入(ru)ESP、TAS方法論

第二章：ESP&TAS 方法論簡述
一、背景:一套經過廣泛驗證的有效的銷售方法論
ESP: Enterprise Selling Planning ?(企業客戶營銷策劃） 
TAS: Target  Account  Selling ?(目標客戶銷售)
二、ESP&TAS的銷售流程圖
三、ESP&TAS可以為我們做什么？
1、明確重點客戶定義，分級管理；
2、有效管理客戶關系；
3、尋找、分析、創造商機；
4、明確銷售目標，指導銷售動作；
5、探討擊倒對手的銷售策略；
6、解決銷售疑問，促使簽約……..
四、本課程學習箴言：
五、本課(ke)程學習要(yao)求——交流與實踐并重

第三章：ESP（三個環節）介紹
課堂思考：我們是如何完成第二年任務的？
一、ESP的三個環節總攬
這是一套分析現有、潛在客戶，并發現商機的好方法、好流程。
案例：自貿區帶來的商機  政府新政策帶來產業基金商機
二、ESP環節一：客戶評級
主要內容：
 了解企業發展階段論；
 學會將客戶劃分到不同管理級別。
1、 常規企業發展有多少路要走？
提問：企業發展四階段情況分析
案例：海底撈、平安集團、中石化、潤迅、英美煙草
2、四個階段的企業購買力分析
3、企業經營的三種策略及五種經濟形態
案例：沃爾瑪、國美、SONY、IBM、海底撈、馬爾代夫
講解：工具表一：現有企業客戶業務概況
練習：工具表一：現有企業客戶業務概況
點評：工具表一
4、企業客戶評級－銷售業務增長潛力圖
學員練習：大客戶銷售增長潛力分析
5、企業客戶評級——各級別客戶分析
 A級客戶：為我們帶來長遠的策略性業務價值和相當的營業收益商機。此級別客戶需要我們投放重點管理資源。
 B級客戶：提供我們必要的日常持續性營業收益，但沒有更多業務機會可以發掘。
 C級客戶：他們目前還沒有給我們帶來營業收益，也沒能看到更多業務機會的前景。不過，他們仍是有潛力的客戶，我們需要與他們保持關系，靜觀其變。
 D級客戶：目前，我們沒有足夠資料去了解他們的潛力。
學員練習：工具表2 企業客戶分級工具表
小組研討：如何管理A/B/C類客戶
6、學員練習：工具表3 客戶管理行動計劃工具表
小組案例點評：
二、ESP環節二：客戶管理
主要內容：
 客戶管理復雜性
 搜集資料以及資料的價值
 組織架構圖
 關鍵成員
 SWOT分析
1、 客戶管理的復雜性：
（1）企業經營環境復雜
內部：
外部：
（2）銷售環境復雜
（3）決策群的要復雜
討論4:我們應該搜集哪些客戶資料？如何收集？
工具表：客戶畫像六十問
2、搜集資料與資料的價值
（1） 搜集內容：案例：《圈子圈套》
（2） 搜集渠道：案例：《圈子圈套》
（3） 資料的價值：電影片段
（4） 學員練習：工具表7：銀行大客戶經典50問
（5）講師點評
2、 企業組織架構圖
案例：某政府平臺、萬科、平安集團
4、關鍵成員
（1）什么人是我們不容忽略的關鍵人員？
（2）關鍵成員與我方的關系矩陣
（3）經營關鍵成員的三大策略
利用優勢：利用你的戰略伙伴和支持者，進一步深入滲透客戶架構，作多層面接觸，推廣你的獨特競爭優勢、公司/個人魅力的被認可。
激發支持：拉攏中立者與某些有偏見者，轉成為你的友好支持者，了解他們的公司利益和個人利益，把你的產品/方案優勢聯系上去，透過你的戰略伙伴和支持者，贏取支持。
壓制抵消：阻擋偏見者和敵對者對你的破壞，保護你在客戶里的地位，和他們保持對話，試圖了解他們對你的偏見或敵意來源，用理性態度與他們交流，從而賺取時間與空間，若涉及私人矛盾，可以更換人員來緩沖關系。
公共案例：《商戰小說》
小組案例分享及點評
個人案例練習
5、SWOT分析圖
（1）SWOT四大分析要素
 優勢（Strengths）
客戶企業是否有實力。
 劣勢（Weaknesses）
客戶企業是否有阻礙業務發展的因素。
 機會（Opportunities）
客戶正處于一個有助拓展業務的外在良好投資環境。
 威脅（Threats）
客戶正面臨一個高風險，并影響業務的惡劣投資環境。
（2）我們可以用SWOT分析做什么？
（3）SWOT的應用：
案例：孫經理相親記
案例：某汽車集團融資SWOT分析
案例：某基金托管SWOT分析
 （4）利用SWOT分析我方利弊
有利因素
銷售方案功能
銷售策略
銷售優勢
客戶關系
不利因素
銷售方案功能
銷售策略
銷售優勢
客戶關系
（5）利用SWOT分析競爭對手
有利因素
銷售方案功能
銷售策略
銷售優勢
客戶關系
不利因素
銷售方案功能
銷售策略
銷售優勢
客戶關系
（6）實戰案例練習
三、ESP環節三：尋找商機
主要內容：
1、識別客戶企業里我們要重點關注的部門；
2、復核我們對客戶投資立項的背后主要因素的了解；
3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。
1、盈利部門與服務部門的劃分
2、關鍵部門與非關鍵部門
3、一個企業，多個商機
4、客戶壓力、危機、商機的來源
外在因素 內在因素
案例講解：
1、 某電力公司
2、 新能源帶來汽車產業價值鏈的商機
3、科技公司上市前的商機
尋找商機：課堂練習1：
課堂練習2：
5、客(ke)-商關系(xi)的建立（圖示）

第四章：TAS（五個環節）介紹
TAS目標客戶銷售全流程
本章內容：探討銷售流程方法學對分析、跟進、贏取關鍵項目的重要性。確認重點項目，贏取項目的一氣呵成的策略、步驟、方法。
一、環節一：篩選商機——項目篩選
主要內容：
了解為何需要正確處理銷售項目的篩選工作
掌握篩選銷售項目工作的步驟；
說明分析客戶的燃眉之急需求對篩選銷售項目的重要性
1、項目篩選的四個關鍵問題
 迫切的需求  (is there any opportunity?)
 方案的價值  (Can We compete? )
 政治的影響  ( Can we Win?)
 項目的回報與風險 (Is it worth winning?)
3、 學員練習，工具表4銷售項目評估工作表
4、 學員練習，工具表5銷售項目行動計劃工作表
5、 講師點評工具表4-5
二、環節二：建立關系
主要內容：
了解并掌握人際關系的微觀及宏觀因素
了解客戶企業內部的政治架構對業務決策的影響
與關鍵決策者發展關系，從中培育能協助你贏得客戶業務的主力支持者
1、了解客戶購買流程中的關鍵人物
發起人： 重要措施背后的推動者
決策參與者：因職責或業務需要而參與決策管理之人
公司利益
私人利益
2、政治策略
微觀分析
項目參與角色
決策準則
改變現狀態度
與我們的關系
接觸交流狀況
宏觀分析
權威架構
影響力
（1） 項目參與角色辨析
（2） 決策準則辨析
（3） 對改變現狀的態度辨析
（4） 接觸交流狀況辨析
（5） 與我們關系辨析
 大力倡議：
 友好支持：
 中立不表態：
 猜疑偏見：
 針鋒敵對：
（6）政治架構剖析
（7）政治影響力架構圖
（8）客戶風格及對應溝通策略
  客戶常見的四種風格
親切型溝通風格特征及表現行為，對應的七大溝通策略
分析型溝通風格特征及表現行為，對應的九大溝通策略
表達型溝通風格特征及表現行為，對應的六大溝通策略
干勁型溝通風格特征及表現行為，對應的八大溝通策略
（9）PFFF佩服模型
案例：《商戰小說案例解析》
（8）學員練習：工具表6 關系策略微觀分析圖
（9）學員練習：工具表5 銷售項目行動計劃工作表
三、環節三：敲定方案
主要內容：
認識客戶的準則評估的重要性
反復摸索確定，撰寫一套反映我們方案獨特優勢的價值提議
分析各類能影響客戶決定及打擊競爭對手的銷售策略
1、 客戶購買準則的復雜性
2、 方案的價值是什么？
3、 獨特商業價值的特征
(1)對于客戶來說，一個含有獨特的商業價值的方案有如下特征—
(2)獨特商業價值的三大落腳點
(3)怎樣的建議書是有吸引力的？
（4）案例:最優方案36計
4、銷售策略（總攬圖）
銷售策略分解1：直擊
案例：秦國攻打齊國、哥斯達黎加VS中國 銀行案例
銷售策略分解2：滲透
案例：中國加入WTO、日本加入聯合國  銀行案例
銷售策略分解3：轉移
案例：聯通CDMA、飛利浦 銀行案例
銷售策略分解4：分解
案例：韓國舉辦世界杯  銀行案例
銷售策略分解5：拖延
案例：達能-哈娃娃  北京保衛戰  銀行案例
銷售策略分解6：發展
案例：越王勾踐臥薪嘗膽、東山再起  銀行案例
銷售策略分解7：撤退
案例：長征、1940敦刻爾克大撤退  銀行案例
5、 小組案例銷售策略研討
6、 銷售策略注意事項解析
四、環節四：驗證方案
主要內容：
 認識到客戶的交易前惶恐癥
 了解客戶在銷售流程后段的隱憂
 分析如何處理這些擔憂心態
1、交易恐慌癥的病根是什么？
2、交易恐慌癥的癥狀
 客戶把已處理好的問題舊事重提
 客戶對已認可的解決方案再度挑剔
 沒作解釋就延誤改期
 信息不暢
3、怎樣面對客戶的交易恐慌癥
4、小組案例研討、點評
五、環節五：定案談判
主要內容：
明白分辨推銷工作與談判工作的重要性
掌握有效執行銷售談判的主要元素
討論談判過程中對誤解誤讀問題的處理
1、游戲：如何贏更多錢？
2、思考：談判這點事 
（1）談判談的是什么？ 
（2）談判中的實力取決于什么？ 
（3）會遇到哪些問題？ 
（4）談判中我們要注意些什么？ 
（5）談判中出現僵局怎么辦？ 
3、談判的四大關鍵控制要素 
PRS  （Price Reference System)
SNR  （Situation Negotiation Path） 
BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement） 
NC    (Negotiation  Chip）
4、談判中要在哪些方面摸底？ 
（1） 原始需求
（2） 決策參照系DRS
（3）價格參照系GRS
（4） 競爭狀況
5、看電影學談判
六、環節六：交易結束 
復盤

第五章：課程回顧和收獲總結

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