課(ke)程描述INTRODUCTION
客戶銷售的課程
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶銷售的課程
課程主題
解密外拓客戶銷售實戰技巧
對應素質
銷售技能
適用對象
小微、零售客戶經理(li)
授課方式
案例、分組討論、模擬演(yan)練、話術通關
課程亮點
表單豐富,理解順暢:課程內容以客戶開拓的各個環節依次展開,在每個環節都匹配了表單工具,便于學員理解記憶的同時,有利于培訓內容迅速應用于實際工作,大幅提高知識轉化
細致入微,助力實戰:課程內容對客戶開拓流程進行了細致規劃,每個環節的設置都聚焦在客戶經理日常工作中的重點、難點問題,并根據*銷售的經驗,從細節入手,提出解決方法,從而有效提升學員營銷思路,解決營銷中的困擾性問題。
實戰演練,參與度高:針對課程重點內(nei)容為學(xue)員(yuan)(yuan)提供(gong)多輪實戰演練,積極鼓勵學(xue)員(yuan)(yuan)參與,并根據(ju)演練內(nei)容當(dang)堂找(zhao)到學(xue)員(yuan)(yuan)在(zai)(zai)操作(zuo)過程中(zhong)存在(zai)(zai)的(de)問(wen)題。學(xue)員(yuan)(yuan)能夠于存在(zai)(zai)疑惑的(de)同時得到準確解答,增強了知(zhi)識轉化的(de)時效性(xing)。
課程大綱
第一章:拜訪客戶前,需要做哪些準備?
1、拜訪前,客戶經理需要了解客戶哪些基本情況?
工具表: 客戶20問資料的收集
案例:紅木家私副會長資料收集
2、確定銷售拜訪的目的
工具:七大常見的銷售目標
案例:茶都市場白忙一場
3、困難點預估
征信問題
價格問題
信任問題
資料問題
需求問題
價值問題
關系問題
4、針對困難的應對策略
案例:銀聯pos合作
副會長
政府關系
內部信審溝通
5、拜訪前必備展業夾?
工具表: 21項清單
案例:事半功倍的一天
6、拜訪前你會準備哪些話題和客戶聊
工具表:常見十大話題案例
案例:某電器公司老板創業史
案例:某內衣老板喬遷新居
7、拜訪前你是如何評估客戶是否符合信貸條件
工具: 十看法
案例:民間借貸
第二章:拜訪中,具體該怎么做
1、見到客戶,你是如何自我介紹并和客戶簡單寒暄的
工具:五級攀認法
第三者引薦法等
2、你從哪個點贊美客戶
工具:曾九式贊美法
案例:淘寶銷售雙十一*
釣魚高手
3、你問了哪些問題收集客戶資料?評估客戶風險?
工具表: 客戶個人十項資料風險分析及企業34項風險打分表
4、你如何挖掘客戶要貸款需求的
工具表:客戶常見的十大需求
案例:燈飾店老板門面翻新
天貓店的吸引
韓國出口的商機
5、你是如何介紹小微企業產品的
工具表:產品賣點提煉五步法
6、客戶聽完有哪些疑問?你是如何解答的?
利率、額度、還款、資料保密、使用、優惠等
工具:LSCPA
案例:紅木家具的利潤對比法
原木囤貨漲價法
競爭對手產品差異法
7、客戶沒有疑問后,你是如何成交的
工具: 五大成交法則
案例:建材市場李老板
本地商會會長
第三章:拜訪成交后如何做好轉介紹
1、你是如何要求客戶做轉介紹的?
工具表: 圈層營銷十全法
2、當地有哪些知名企業在我們這辦過產品,你是如何給新客戶介紹的?
工具表:成功案例提取法
3、您是如何給客戶做貸后的?做貸后你了解客戶哪些情況?如何讓他做轉介紹
4、客戶在辦理完之后,用款操作過程中會有哪些疑問?你是如何解決的?
5、客戶來銀行面簽時,你會如何營銷其他產品給他?
6、客戶介紹的朋友成功后,你會如何感謝客戶,并要求他介紹更多客戶?
7、如何做好POS、代發、理財、保險、基金、轉(zhuan)介紹六個方面(mian)的營銷,客戶(hu)會(hui)以哪些理由拒(ju)絕?
客戶銷售的課程
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