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保險銷售課程

解密保險銷售
一、2017經濟形勢下對保險的利好
1、經濟增速下降，養老缺口，失業率
2、潛在風險上升—金融風險
人民幣貶值、銀行不良資產、房地產的泡沫、資產荒、P2P跑路….
3、2016投資領域前三名4、國家(jia)法律/政(zheng)策的支持

二、客戶為什么要買保險？
1、資產配置的需要
標準普爾圖的介紹
現階段投資環境不利，更需要提升保險的配置
2、用人生草帽圖講兩個無法控制的偶然，兩個必須面對的必然
以自己為例，講解人生草帽圖。
3、給客戶講保險的五大作用
生所有備老有所養
病有所醫死有所用
殘有所靠
4、保險通俗版：沒事，存錢，有事，賠錢
老了，領錢，欠債，不還，訴訟，不給，離婚不分，稅，不交
給不同人群講買保險的理由：
女人買保險的六大理由
孩子買保險的十大好處
男(nan)人(ren)買保險的(de)五大(da)理由

三、為什么要選擇在銀行買保險？
綜合理財
服務便利
信任可靠
一條龍服務
……

四、保險銷售的基本流程
第一步:建立輕松良好的關系（拉家常+贊美法）
第二步：說明目的
第三步：觀念導入（草帽圖+標準普爾資產配置）
第四步：激發需求
第五步：T型圖+FABE介紹產品優勢
講解：保險產品賣點提煉的十大方法
練習：提煉華夏保險的FABE
第六步：促成(cheng)成(cheng)交

五、客戶買保險的五先五后原則
1、先滿足保障需求，后考慮投資需求（解決為什么買保障型險種而非理財型保險）
2、先保家長，后保小孩（解決本人購買的問題）
3、先滿足保額需求，后考慮保費支出（突出意外保險價值）
4、先滿足保險規劃，后考慮保險產品（體現理財經理專業性）
5、先滿足人身保險，后(hou)考(kao)慮財產保（用車險來對比人壽險價值(zhi)）

六、客戶為什么現在就要買保險？
千萬不要等到后悔了再記得保險
病了的人十分想買保險，買不了了
老了的人渴望有養老保險，來不及了
受益的人后悔少買了保險，補了了了解決客戶現在不買保險的異議處理話術
我沒那么倒霉，不幸的事情不會被我碰到
我不相信保險
我有足夠的錢，不需要保險
我不需要保險，我單位給我上了社保
我已經給孩子買了保險，我們大人就不用再買了
買保險不吉利，不保沒事，一保就有險“
有錢就存銀行，要不就搞投資
我還年輕，身體好，沒必要買保險，等以后需要再買
我的錢還要先買房子，車子
真的得那么嚴重的病，就不要看了，還買保險干什么？
五大促成方法：
1、直接成交法
2、情感成交法
3、優惠成交法
4、從眾成交法
5、期限成交法

七、現場提問與答疑

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