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談判策略與溝通技巧

[課程背景] 
客戶信誓旦旦的說：明天就簽合同，為何到了明天態度180度轉彎，翻臉比翻書還快？
供應商與你談好的價格，卻不按時發貨，還要坐地起價？
代理商的貨款到了結算期，大事小事都來了，忙得連付款都沒時間？
商務合同，看起來完美無暇，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……
迷霧，何時散去？困境，怎樣破局？
歸根結底是談判策略和溝通技巧出了問題。
談判是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)買賣雙方的(de)博(bo)弈，是(shi)(shi)(shi)組(zu)織能(neng)力(li)和個人能(neng)力(li)對抗(kang)的(de)結(jie)果。企業(ye)(ye)的(de)組(zu)織能(neng)力(li)是(shi)(shi)(shi)客觀存(cun)在(zai)的(de)現(xian)實，是(shi)(shi)(shi)談判者賴以對抗(kang)的(de)力(li)量源(yuan)泉(quan)，但是(shi)(shi)(shi)個人能(neng)力(li)在(zai)談判過程中的(de)作用是(shi)(shi)(shi)極(ji)為(wei)(wei)重(zhong)要的(de)，它可以通過累積、學(xue)習、訓練、模擬(ni)等活動逐步(bu)增強(qiang)，這一能(neng)力(li)的(de)增強(qiang)有利于處在(zai)職位上(shang)的(de)個人在(zai)與對方的(de)較量中為(wei)(wei)企業(ye)(ye)做出(chu)重(zhong)大(da)貢獻。因此，企業(ye)(ye)面臨成本巨大(da)壓力(li)的(de)情(qing)況下(xia)，企業(ye)(ye)中各種(zhong)面對博(bo)弈的(de)管理人員，都(dou)有必要通過這一課程來(lai)提升(sheng)談判中獲勝的(de)能(neng)力(li)。

適用對象：總經理(li)、部門(men)負(fu)責(ze)人(ren)、銷售、策劃、品(pin)牌、運營、采購等部門(men)人(ren)員(yuan)

授課方式：采用(yong)互(hu)動式教(jiao)學、案例分(fen)析、小組(zu)討論、PK訓練、游戲互(hu)動；

[課程收獲] 
掌握談判的劍與劍法，實現從1.0-4.0的進階（即“小白-劍客-宗師-軍師”）；
學會運用國學智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務；
課程由淺到深，系統完整的學習，真正掌握談判技巧；
課程案例獨特新穎，貼合實際，邊學邊演練，實戰到底；
開闊談(tan)判思維，提升個人的格局(ju)，點燃智(zhi)慧之光。

[課程大綱]

開篇思考：星巴(ba)克的一瓶礦泉水為何(he)賣(mai)20元的高價？

第一講：思篇：初識談判，啟迪思維
給的藝術
1）給名
2）給利
3）給法
罰的技巧
1）力量
2）道理
3）利益
直擊人性底層邏輯
1）追求快樂
2）逃避痛苦
正確區分談判與辯論
談判的種類
1）競爭型談判
2）友好型談判
3）商務型談判
開啟談判思維
1）動機與意識（雙贏思維）
2）洞察力
3）創造力
練習題：利益與差異(yi)之爭（他(ta)關心我能給；他(ta)能給我想要）

第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己
1）談判新解
2）內法外儒
3）因勢利導
4）造勢策略-道法術器
研討：秦國那么強大，為何(he)只存(cun)在了15年？

第三講：道篇：找到方向，確立目標
談判的三個前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對方
3）都愿意談
確定談判目標
1）我贏你輸
2）我輸你贏
3）雙贏
4）雙輸
5）和
最難談判，弱勢方如何找到權力？
1）三大關鍵因素
2）弱勢方如何借勢虛張聲勢
3）決策者不跟你談或無法打進怎么談？
案例：蓄勢策略，半年攻下某行業龍頭企業。
知彼知己、百戰不殆準備是*的路
1）談判前的準備
2）談判對手分析
攻擊型
退縮型
妥協型
整合型
3）談判風格測驗
實戰演練：弱勢(shi)的建筑商怎樣聯(lian)合強(qiang)勢(shi)的設計院，并(bing)掌(zhang)握主動權？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問
游戲：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
全方位演練：通過6個問題識別一種你事先不知道的動物。
常用談判方法
1）掛勾戰術
2）結盟戰術
3）炒蛋戰術
4）誘敵深入
5）激將法
案例：諸葛亮聯吳抗魏，略施妙計由被動轉主動
談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環境
4）談判人選
5）主場客場
談判籌碼運用
籌碼設計表-不給-可給-能給
工具：談判戰略圖
2）使其痛苦
我能懲罰他嗎？ 
我能嚇唬他嗎？ 
我能耍無賴拒不讓步嗎？ 
我能消耗多長時間？ 
我的退路或替代方案是什么？ 
3）讓他快樂
跟我合作會帶來什么好處？ 
好處有哪些？ 
我能提供哪些支持或幫助？
持續的利好消息有哪些？ 
實戰演練：工程方(fang)宣布破產，呆(dai)滯(zhi)貨款如何收回(hui)（非(fei)法律追訴）？

第五講：術篇：正面交鋒，巔峰對決 
談判焦點
1）核心問題
價格
質量
付款周期
獎勵/返點
售后服務
2）非核心問題
交貨時間
樣品
銷售任務/最小起訂量
品牌宣傳/培訓
技術支持
上桌-大膽要求
1）氣場強（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
亮劍-剛柔并濟
1）掌握主動權
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放*
實戰演練：供需價格談判，怎樣成為長期合作伙伴？
開價-成敗關鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來踢去怎么辦？
3）被問急了，需要開價嗎？
案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？
博弈-智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費午餐（甜）
3）分析劣勢（痛）
4）比較優勢（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴重后果（逼）
案例：迂回戰術，精心布局巧妙簽下百萬外貿訂單
策略-紅白臉配合
1）出場人員角色扮演
2）紅白臉組合注意事項
案例：《雙城生活》談判片斷
膠著-毫無進展
1）僵持
2）對抗
3）僵局
僵持-讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
僵局-多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）網絡傳播策略
4）第三方策略
5）底牌策略
情景演練，角色扮演：紅方(fang)(fang)（甲(jia)方(fang)(fang)）代表(biao)XX公司(si)，藍方(fang)(fang)（乙方(fang)(fang)）代表(biao)我(wo)司(si)市場(chang)方(fang)(fang)，雙(shuang)方(fang)(fang)通過談判達成(cheng)戰略(lve)合(he)作(zuo)協議(yi)。

第六講：器篇：謀戰結合，開啟未來
思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？
商務合同常見的5個坑
1）合同審核注意事項
2）簽署合同時，讓對方感覺到贏
呆滯的貨款怎么談
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘實戰演練：對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？
綜合練習篇：
價格太高的談判訓練
已經有了供應商的談判訓練
現階段不需要產品的談判訓練
產品同質化的談判訓練
渠道(dao)/代理商合(he)作的談判訓練

談判策略與溝通技巧