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工業品的銷售流程

[課程背景]
當企業經歷了生存階段，存量業務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
多年以后，當初一同創業的企業，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網大潮下，很多新興企業后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
我們是不是還在用最傳統的方式推廣著產品？沒有接受過系統專業的銷售培訓的銷售
人員很難應對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環節都會力不從心。如何突破
銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產品？如何洞悉客
戶的內心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成
交客戶還能讓客戶轉介紹？
本課程結合老師18年營銷經歷，基于消費心理學原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察
客戶心理，快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個環節，通過實
戰性演練，輸出一套(tao)工具(ju)和(he)方(fang)法，活(huo)學活(huo)用。

適用對象：銷(xiao)售總監、銷(xiao)售主管、銷(xiao)售精(jing)英

授課方式：采用(yong)互動(dong)式教學、案例分析、小(xiao)組討論、PK訓(xun)練、游戲互動(dong)；

[課程收獲]
 洞察消費心理，直擊人性弱點；
 挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；
 建立銷售體系，完善銷售流程；
 解決銷售(shou)難(nan)題，提升營銷業(ye)績(ji)。

[課程大綱]
第一講：審視自己—--照鏡子
 做一個讓別人舒服的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
 自我定位
1）交際型定位
2）實在型定位
3）技術型定位
4）力量型定位
 承諾是金
演練：答應客戶的交期，到了發貨時間，品質部門抽檢不合格，作為業務人員的你
怎么處理？
 重要的信息記錄下來
 推銷與營銷的區別
1）功能價值
2）有形價值
3）附加價值
 戰勝恐懼，從“心”出發
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）
3）面對拒絕的心里策略
討(tao)論：“我(wo)”、“公司(si)”、“客戶(hu)”怎樣排位？

第二講：熔煉團隊—--共信念
 團隊心態
1）懂付出
2）能堅持
3）有狼性
4）有責任
5）有目標
 營銷信心
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產品
4. 相信客戶
 初創型團隊建設（追夢感）
1. 榮辱與共
2. 榜樣的力量
3. 獨特的文化
4. 陪伴
 成熟型團隊建設（使命感）
1. 晉升通道
2. 激勵
3. 決策機制
 團隊成長規律—Tuckmans模型
1. 形成期
2. 震蕩期
3. 規范期
4. 成熟期
實操演練：SWOT態(tai)勢分析法

第三講：制定目標—--導沖鋒
 目標制定與任務分配
1. 從時間節點制定
 年度
 季度
 月度
 周計劃
2. 從目標類別制定
 基本目標
 挑戰目標
 卓越目標
3. 從市場劃分制定
 成熟市場
 重點市場
 潛在市場
 觀望市場
 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
 業績考核，激發內驅力
 案(an)例分析：某銷售公司調整員工(gong)休息制度(du)，員工(gong)有抵觸情緒，怎樣考核？

第四講：客戶拜訪—--獲好感
 給的藝術
1）給名
2）給利
3）給法
 商務溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動作
■ 溝通游戲：抓機會、逃貧窮
 問的藝術
1）封閉式提問
■ 溝通訓練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
■ 溝通訓練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
 問開始
 問興趣
 問需求
 問痛苦
 問快樂
 問成交
 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認
4. 建立信賴
■ 實戰訓練：靈活運用以下話術與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認同您的觀點
6. 這個問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實戰訓練：陌生的電話怎么打？
 客戶拜訪（關系營銷的起點）
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶時刻想念你）
實(shi)戰訓練：你去拜訪(fang)客(ke)戶，客(ke)戶只給你一分鐘，你準(zhun)備講(jiang)什么內容打動客(ke)戶？

第五講：市場競爭—--奇致勝
■ 研討：*手博弈的思考
 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產能力
4）創新能力
5）財務及現金流能力
 調查競爭對手的具體工作內容
1）競爭對手正在做什么？
2）競爭對手那樣做是為什么？
3）競爭對手做得好的地方有哪些？
4）競爭對手做得不好的地方有哪些？
5）競爭對手沒有做到的還有哪些？
 大客戶競爭策略
■ 工具：客戶競爭策略矩陣圖
1) 正面競爭
 正面強勢策略
 標準重組策略
 規則重建策略
 價值組合策略
■ 案例：標準重組，某打印耗材產品成功進入三甲醫院
2) 惡性競爭
 井水不范河水型
 樹欲靜而風不止型
 捆綁式自殺型

第六講：銷售成交—--增業績
 開發的技巧
1. 找對人
2. 引爆話題
3. 學會贊揚
4. 激發客戶
5. 快速判斷
6. 控制時間
7. 留點懸念
8. 感情投資
 報價的技巧
1. 小批量報價
2. 大批量報價
3. 定制產品報價
 成交的技巧
1. 成交的前提
2. 客戶分類
3. 成交法則
■ 案例：半年攻下某行業龍頭企業
 分享的技巧
1. 安全
2. 省心
 黏性的技巧
1. 貼緊需求
2. 產品優勢
3. 塑造感覺

第七講： 商務談判—--促合作
 談判絕學-國學智慧
1）談判新解
2）因勢利導
 造勢策略-道法術器
■ 案例：皮球會落到誰家？
 蓄勢策略-問的藝術
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）選擇式提問
 順勢策略-一馬當先
1）掌握主動權
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放*
 借勢策略-精心布局
1）分割策略
■ 案例：《雙城生活》經典談判片斷
 懂勢策略-合作雙贏
1）破解僵持
2）打破僵局
3）妥協藝術
4）附加約定
 常用的談判方法
1）掛鉤戰術
2）結盟策略
3）炒蛋伎倆
4）誘敵深入
5）即將法
■ 案例：精心布局，酒店簽下100萬外貿訂單
■ 實戰演練：
1）價格太高的談判策略
2）現階段不需要的談判策略
3）已經有(you)了供應商的談判(pan)策略

第八講： 關系維護—--重服務
 客戶關系推進圖
1）供應商之一
2）*供應商
3）業務顧問
4）戰略伙伴
 客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎工作）
2) 產品技術（關系強度）
3) 定期拜訪（關系強度）
4) 優質服務（關系黏度）
 客戶價值映射
1) 傍大款
2) 產品手冊
3) 網絡、媒體
4）產品展示廳
 游戲(xi)：《以客(ke)戶(hu)為(wei)中心(xin)》

工業品的銷售流程