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工業企業品牌營銷

第一講：工業企業品牌，走出狹隘的關系圈
工業企業品牌利益關聯者眾多，他們對品牌的價值需求各不相同，企業需要打破狹隘的客戶關系，動員內部的各個部門承擔起相應的品牌溝通和管理職責。
1、工業企業品牌的12類利益相關者： 
管理者、員工、股東、客戶、分銷商、供應商、合作者、金融機構、媒體、政府、代言人、公眾。
2、工業企業品牌利益相關者的不同價值需求：
安全、激勵、獎酬、績效、股價、分紅、價值、服務、利潤、成長、合作關系、合作信心、合作利益、交易公正、經營穩定性、信用等級、新聞題材、稅收、就業、經濟發展、城市名片、代言酬金、社會責任等。
3、工業企業品牌維護與管理的責任部門：
董事會、HR、管理者、財務部(bu)、營(ying)銷(xiao)(xiao)部(bu)、經銷(xiao)(xiao)商(shang)、銷(xiao)(xiao)售部(bu)、采購(gou)、生產、財務部(bu)、總經理、公關部(bu)。

第二講：工業企業品牌五重奏
本講將從工業企業五種品牌類型入手，探討各個類型品牌的含義，揭示其價值來源和價值體現。
1、產品品牌 ：客戶體驗載體
①價值來源：產品力強，賣點鮮明。
②價值體現：物質載體，使用價值。
【案例】卡特彼勒。
2、企業家品牌：散發人格魅力
①價值來源：人格魅力、精神領袖 。
②價值體現：經營理念的人格化。
【案例】萬科的王石；遠大*空調的張躍；聯想的柳傳志；三一重工的向文波；遠東電纜的蔣錫培；華為的任正非等。
3、企業品牌：客戶信任源泉
①價值來源：企業文化感召力 。
②價值體現：集體信任，品質背書。
③四種企業品牌：管理模式輸出品牌、公益品牌、民族情感品牌、國家品牌。
【案例】摩托羅拉；通用電氣；長虹“扛起民族品牌的大旗”；徐工 “挺起中國制造業的脊梁”。
4、行業品牌
①價值來源：行業標桿地位。
②價值體現：產業鏈的整合影響力。
【案例】遠東電纜的行業博物館。
5、社會品牌
①價值來源：公眾價值，社會進步。
②價值體現：公眾認同，B2C潛力。
③兩個維度：區域范圍，人群范疇。 
【案例】正泰(tai)電器、LG、飛利浦(pu)、西門子等橫跨B2B和B2C的工業(ye)企業(ye)；三一重工、中聯重科等工業(ye)企業(ye)的公(gong)益(yi)和公(gong)關活動。

第三講：品牌與銷售的互動關系
1、品牌的兩大作用，
①提升銷量，保障企業在困難的境遇下獲得基本的銷量；
②提升利潤，在高強度競爭中，保持合理的利潤水平。
2、工業品銷售的四個特性
①產品的復雜性、②購買過程的復雜性、③職能部門之間的依賴性、④買賣雙方的依賴性。
3、工業企業品牌的三種市場價值
①降低風險、②提高信息效率、③創造形象價值。
4、工業企業品牌如何具體推動銷售進展
①破冰成功率、②信息獲取對等、③決策部門間的磨合、④減少價格犧牲、⑤持續購買。
5、營銷傳播與銷售方式的三類對應
①內部營銷對應組織銷售；
②外部營銷對應渠道銷售；
③互動營銷對應人際銷售。

第四講：品牌化銷售的五種途徑
1、人員銷售
人員銷售的三類工具：
①物質工具：企業畫冊、產品手冊、樣品、企業宣傳片；
②形象工具：個人形象訓練、產品展示與推薦方法；
③系統工具：網絡化辦公設施、大客戶營銷體系。
【案例】巴斯夫廣告中的塑料汽車用品 “蝴蝶”；天塹通途管理咨詢的客戶富有創意地建造了一個樣品小房子，把公司建筑材料產品巧妙地進行現場化展示。
2、直復營銷
直復營銷的五種工具：①直接郵寄、②目錄營銷、③電話營銷、④電視購物、⑤多媒體中心。
3、公共關系
①企業家品牌；②企業公益品牌。
【案例】利樂的“低碳I do”大型環保公益活動；福耀集團的曹德旺設立河仁基金會。
4、廣告促銷
【案例】西門子、ABB、殼牌、利樂選擇高端報刊投放公益性廣告；“徐工徐工，助你成功”；阿里巴巴和慧聰網的針對性廣告。
5、網絡營銷
具體參見(jian)第(di)五講：網(wang)絡(luo)營銷(xiao)。

第五講：網絡營銷
1、網絡營銷的優勢
①極大提升傳統營銷效率；
②改變營銷4P要素，催生新型商業模式，增強企業贏利能力；
③顛覆傳統消費行為，雙向管理顧客關系。
【案例】GE、ABB、中聯重科、華為等。
2、網絡營銷的五種策略
①電子商務
【案例】阿里巴巴、慧聰網、中國制造網、環球資源內貿網等B2B電子商務平臺領先者；B2M；當當網、卓越網和淘寶網等B2C和C2C交易平臺。
②搜索引擎營銷
三種主要方式：付費排名、關鍵字廣告、SEO搜索引擎優化。
③社會化網絡營銷
【案例】三一重工的向文波、遠東電纜的蔣錫培博客傳播。
④事件營銷
【案例】神五贊助。
⑤公關營銷
【案例】華為的新聞發言人制度的始末、華為應對“接班門”的處理方式。
3、網絡營銷的新思維
①從內容為王到傳播為王；
②享受消費者的自我傳播；
③營銷經理(li)工作的大變革。

工業企業品牌營銷