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電話銷售的技巧課程

課程背景： 
電話銷售作為一種有效的降低成本，實現個性化彈性溝通的營銷模式正在被企業所認可，然而大多數企業的電話營銷中心的一線人員及管理人員并沒有經過系統的訓練，從而導致人員流動率過高，銷售拒絕率過高，電話成本高等怪圈現象。解決這一問題的根源是端正對電話營銷的正確認識，解決這一問題的有效途徑是直接有效的電話模擬訓練，和電話流程專業化。 
本課程將(jiang)幫助(zhu)企(qi)業(ye)全面(mian)了(le)解電話銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)這(zhe)種有效的、可以帶(dai)來(lai)更(geng)多利潤的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)模(mo)式，同時，也將(jiang)幫助(zhu)企(qi)業(ye)中的電話銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能(neng)和溝通技巧，從而(er)提高整體銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)。 

課程目標： 
1、 了解電話銷售的科學結構與流程； 
2、 熟練掌握并運用電話銷售的關鍵要點以達成訂單； 
3、 靈活處理和應對電話中可能出現的各種情況及拒絕意見； 
4、 熟練掌握通過電話進行客戶資料收集的方法； 
5、 解(jie)決日常工作(zuo)中(zhong)與電話應(ying)用相(xiang)關的困惑 

課程特色： 
將理論性、實踐性與(yu)趣(qu)味(wei)性相結合，通過生動的案例講解，深(shen)入淺出(chu)，通俗易(yi)懂；寓教于樂，體驗、參與(yu)、訓練、講評、互(hu)動式的教學方法(fa)，能讓學員在學中練，在練中學。 

課程對象： 全體(ti)員工通用 

課程大綱： 
第一部分： 認識電話銷售 
電信行業電話銷售的特點 
 電信行業電話銷售與傳統行業電話銷售的區別 
 電信行業客戶對電話銷售的心理過程分析 
 電信行業電話銷售從業人員機遇與挑戰 
電話銷售人員的心理障礙 
 電話銷售心理障礙的根源 
 如何克服電話銷售的心理障礙？ 
討論： 

第二部分：電話銷售的溝通技巧 
電話銷售的標準流程 
 利益是關鍵——如何迅速引起客戶的興趣 
 交心才能交易——如何取得客戶的信任 
 雙贏思維——如何取得有效成交 
 善始善終——妥善處理好結尾 
如何迅速與客戶建立融洽關系 
 彬彬有禮——電話銷售禮儀 
 如何打造你的天籟之音——聲音技巧的運用 
 別吝嗇你的贊美——贊美的藝術 
 我們都是一類人——如何引起客戶共鳴 
 體現你的專業——做客戶的顧問 
慧眼識真假——辨別客戶的背后動機 
 識別客戶拒絕的慣用伎倆 
 分析客戶拒絕的動機 
 如何避免被客戶忽悠 
說得好不如問得好——提問的藝術 
 最實用的提問技巧——開放式與封閉式問題 
 掌握問的結構與火候 
問得好更要聽得好——傾聽的藝術 
 澄清、 確認、 回應 
 傾聽用腦、紙、筆——做好電話記錄 
 聽出客戶的心聲——透視客戶的心理 
包裝你的產品——如何進行產品介紹 
 了解客戶的需求 
 產品介紹的有效法則 
 將需求與特征、利益相結合 
有異議才有成交——異議處理的技巧 
 客戶異議的原因分析 
 異議處理的有效法則 
臨門一腳——發現成交信號與促成交易 
 成交時機的信號 
 促成交易十大方法 
 打消客戶最后顧慮 
案例分析：
 
第三部分：如何做好后續跟進與售后服務 
后續跟進的意義 
 不要迷信一次就能成交 
 成交需要先交心 
 拋磚引玉，后續跟進有驚喜 
如何進行客戶的關系維系 
 篩選你的優質客戶 
 建立你的有價值客戶檔案 
 如何(he)與客(ke)戶進行長期維系 

第四部分：總結 
 學員自由分享 
 個性案例診斷與建議 
 課程總結(jie) 

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