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大客戶定位開發

【授課對象】
銷售總監、銷售經理、銷售精英、老業務員、工業品銷售、渠道銷售
主講(jiang)：曹恒(heng)山（大嘴(zui)老(lao)師）

【上課守則】
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
給別人掌聲就(jiu)是給自己掌聲

【課程大綱】

序章、團隊建設
互動暖身游戲
分組并選出組長
隊名、隊呼、隊歌、團旗
團隊風采展示PK

第一章、市場分析
自我分析
對自己產品、企業、市場做一個全面的認識和分析
四個分析：自我分析、企業分析、產品分析、競爭對手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實戰：用SWOT法給你的產品做市場優劣勢分析
產品定位
產品的市場定位——給產品貼標簽
價格定位
客戶定位——給客戶貼標簽
大客戶畫像
大客戶是誰？
大客戶分類依據：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農業銀行的大客戶分類
給客戶分級和歸類
如何給客戶分級ABCD
給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》
大客戶信息搜集
客戶導入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關鍵信息
為自己開發“線人”——獲取內部信息的關鍵
給大客戶建檔
客戶=拍板人（決策人）+財務負責人+關鍵人+采購員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
 曹(cao)老(lao)師的禮物——曹(cao)氏(shi)客戶檔案信息表

第二章、大客戶開發
大客戶名單
銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質量決定了最后的成交率
獲取有價值的客戶名單的6個方法
電話銷售
電話銷售禮儀
電話中的聲音練習
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場話術
要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
心態的準備
話術的準備——《百問百答》
邀約話術設計
設定理由+選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析 課堂模擬練習 A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習：實戰邀約你的客戶
案例：王經理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術
陌拜技巧
繞過前臺技巧
開場與自我介紹
案例分析：掃樓
微信營銷溝通及邀約技巧
如何通過微信邀約客戶
朋友圈的發布技巧
如何用微信引流導入新客戶
課后預留15分鐘學員提問。
備注：上課會以魚骨式座位(wei)分(fen)(fen)組(zu)，小組(zu)PK，根(gen)據課堂(tang)回答問(wen)題、分(fen)(fen)組(zu)討論成果、小游戲互動等分(fen)(fen)數(shu)獎勵評選出優秀團隊，并頒發獎品(pin)，提高課堂(tang)互動和氛圍。

大客戶定位開發