課程描述INTRODUCTION
銷售人員訓練課程
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售人員訓練課程
學員:銷售(shou)代表、銷售(shou)主任、銷售(shou)經(jing)理(li)等崗位(wei)。
主講:田莉
【課程背景】
“客戶第一”的理念如何實施:
客戶第一的理念已經深入人心,沒有客戶的支持,就沒有企業的今天和未來。那么在
銷售的每個環節中怎樣體現這個理念,怎樣指導一線人員運用這個理念,就變得非常重
要。
有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多銷售人員對銷售的體
會是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別的技巧;但面對現在80后、85后新型
人消費群體,怎樣讓他接受我,接受產品,就需要技巧了。
銷售就是取得客戶信任的過程。
銷售就是不斷了解客戶需求的過程。
銷售就是排除客戶異議的過程。
銷售就是用專業的銷售方法與銷售動作贏得客戶的過程
站在銷售經理的角度,按照銷售的步驟,探討相關技巧,并進行現場訓練。課程將強
化以客戶為中心的理念、體驗式顧問式銷售的本質,號召銷售人員成為體驗式的銷售顧
問,最終達到鎖定客戶、快速成交的目(mu)的。
【課程目標】
1、學習到客戶是雙贏的伙伴,并學習與客戶保持聯系的技巧。
2、掌握如何服務客戶的幾種技巧,讓客戶深切感受到我們提供服務的價值,進而繼續采
用我們的服務。
3、掌握專業銷售與溝通技巧,展示給客戶帶來的好處,使客戶繼續采用我們的服務,并
影響客戶今后決策。
4、學習分析不同客戶的個性化需求,采用不同方式滿足不同客戶的需求,用服務來體現
價值。
【課程大綱】
一、新零售時代消費者變化
1、市場消費主力軍的變化
2、市場營銷行為的變化
3、銷售成交模式的變化
4、消費者的關注點的變化
實戰案例:烏鴉喝水
5、新零售時代下銷售的變革
小組討論:顧(gu)客不同購(gou)買(mai)階段應對技巧
二、產品體驗式營銷
1. 產品體驗相匹配的三種銷售場景
實戰案例:迪士尼店員用一個問題輕松成交
2. 品質體驗
1)客戶如何與產品進行深度互動
3. 感性體驗式講解法
實戰案例:
作業:按產品意境做產品話術講解
4. 理性體驗式講解
1)專家式的講解話術
2)關鍵的講解動作
三、引導體驗多參與
1、*銷售高手銷售動作
實戰演練:銷售動作模式訓練
烏龜說烏鴉
四、門店體驗
思考:在門店如何讓客戶多留會
在門店如何讓客戶增加印象
在門店如何讓客戶快速成交
“三秒鐘”印象
門店如何做到“引進來”“留的住”“賣的出”
1)門店布置三要素
展臺引客三要素
1)門店銷售的過渡區如何布置方能更好留客
2)門店銷售人磁石點如何探索需求
導購留客四原則
1)門店行為5禮
2)團(tuan)隊禮巡儀(yi)標準模板
五、服務體驗
1、顧問式服務的天龍八部
2、快速破冰技巧
3、精準探索需求5步法
1)探索需求模板演練
4、產品介紹的八大技巧
5、產品價值塑造四步法
6、產品異議處理
案例分享:銷售案例分享
銷售工(gong)具(ju)與(yu)課后作業(ye)
六、課后作業
作業1:互相練習贊美的技巧
作業2:感性體驗講解話術
作業3:小組討論如何成功地把自己推銷給
(全課(ke)程目錄完)
【此課程適合的企業】
本課程適用面比較廣,沒有太多行業限制。
此課程結合了本人多年銷售經驗,可以系統地幫學員整理銷售思路,幫學員總結經
驗,形成適合企業的“銷售手冊”。
此課程對學員層次沒有很高要求,最好是貼近客戶的一線人員,比如說:銷售代表
、銷(xiao)售主管、銷(xiao)售經理等崗位。
銷售人員訓練課程
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已開課時間Have start time
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