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中國企業培訓講師
《客戶分層與維護技巧》
 
講師:吳迪(di) 瀏覽次數:2543

課程描(miao)述INTRODUCTION

客戶開發維護的課程

· 高層管理者· 中層領導· 大客戶經理· 其他人員

培訓講師:吳迪    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶開發維護的課程

課程背景:
銀行業正經歷前所未有的變革,經營市場化、產品差異化、利率市場化以及民
營銀行(xing)與互聯網金融的興起(qi)。各銀行(xing)業(ye)不(bu)斷轉型升(sheng)級,而銀行(xing)網點依然存在:效能低!競爭能力不(bu)足!客(ke)戶流失(shi)嚴(yan)重(zhong)!

主要原因:
柜員“四不”,不開口、不主動、不轉介、不維護;
大堂經理“四不”,廳堂客戶不關注、不營銷、不挖潛、不維護;
客戶經理“四沒”,維護客戶沒計劃、沒方法、沒主動、沒邀約;
網點負責人“五缺”,缺管控、缺方法、缺工具、缺激勵、缺創新
銀行網點要想突破同質化經營困境(只有同質化的產品,沒有同質化的工員),
必須實現(xian)“營銷突圍”與“存量激活的(de)客戶價值深耕”,才能實現(xian)業(ye)務再增長,營銷高(gao)層(ceng)次的(de)跨越(yue)。

課程收益:
明確目標:明確需要激活的存量客戶的特征及優先級
掌握方法:掌握休眠客戶喚醒的常用方法
學習話術:學習個人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務等參考話術
借鑒模式:學習他行激活存量客戶的案例,探尋出一條適合自身銀行及客戶的激
活模式

課程大綱:
一、 營銷困局與客戶價值

1,存量客戶管理的困局
1)存量客戶不缺;缺少專人維護
2)僅看賬戶余額;缺少深度分析
3)維護方式簡單;缺少個性方案
4)產品捆綁匱乏;缺少專業支撐
5)各自為戰嚴重;缺少統一協作
2,什么是客戶價值營銷?
3,小組(zu)討論:你錢(qian)包中卡的密碼(ma)

二、 存量客戶的細分與激發
1,存量細分挖掘價值
1)存量細分方法
2)金融資產規模
3)貢獻度
4)小組討論:繪制你的客戶分層圖
2,客戶需求的挖掘
1)客戶的金融需求
2)客戶的非金融需求
3)馬斯(si)洛(luo)需求理論

三、 激活休眠客戶的步驟
1,列名單,客戶分析
2,呈現價值,客戶喚醒
3,電話預約,客戶提醒
4,首次電話,客戶蘇醒
5,跟進聯絡,客戶激活
6,再次電話,客戶來行
7,情景演練:休眠客戶喚醒練習(xi)

四、 存量客戶激活與開發重點技能
1,營銷的核心方法-做一名顧問
1)談戀愛和撩妹的區別
2)擺正心態的重要性
2,如何進行群體性低成本維護
1)讓客戶“看”到你的專業
2)短信息的經常性維護
3)短信息的編寫方法
4)小組研討:短信息的腳本編寫
3,電話邀約的技巧
1)電話邀約不是營銷
2)首次電話的構成
3)再次邀約電話的理由
4)平日電話溝通頻次和內容
5)小組(zu)研討:電話(hua)腳本的編(bian)寫

五、 激活客戶的首次面談技巧
1,激活客戶首次面談要領
2,開(kai)場白的設計如(ru)何更好(hao)的切(qie)入理財探尋

六、 不同休眠客戶的喚醒方法和抓手
1,代發工資戶的專項營銷
2,擁有貸款客戶的專項營銷
3,高凈值流失客戶的專項營銷
4,高資金流動客戶的專項營銷
5,課堂練習:不同休眠客戶的營銷(xiao)文案

客戶開發維護的課程


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