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北京銷售團隊管理課程  

課程大綱
第一章：銷售目標管理
銷售目標是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標?如何根據銷售目標展開相應的銷售活動?如何分析那些客戶是你完成銷售目標的主力?如果沒有一個清晰地銷售目標和對應的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣 四處亂撞，無法打贏銷售的戰斗。
1.銷售目標管理
1.1.銷售團隊目標的制定
銷售團隊的目標一定是上接組織，下接銷售(人員)，中間接市場的，如何圍繞著組織、銷售和市場展開銷售工作，合理的目標將指引所有的銷售行動。
SMART方法
制定目標的步驟
制定目標6步法
銷售目標的具體性(S-Specific)
產品及服務
目標市場和客戶(群)
細分市場6原則——選擇有效客戶
細分市場4步驟——聚焦目標客戶
銷售目標的可測量性(M-Measurable)
銷售績效考核4維度
主要維度
輔助維度
限制維度
基本維度
具體維度關系及層次(銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產品銷售比、新客戶開發率)
銷售目標的可實現性(A-Attainable)
銷售目標可實現性分析
銷售目標可實現性的計算方法
分解法
工作量法
客戶數量法
銷售目標的相關性(R-Relevant)
銷售目標與組織戰略目標
銷售目標與業務范圍的相關性
銷售目標的時限性(T-Time-based)
銷售目標的回顧周期
回顧周期與業績的關系
1.2.目標分解為行動
回想一下，從小到大我們有多少個目標沒有能夠完成?為什么?如果目標僅僅是目標，作為一個數字，一個高度擺在那里，不去進行基于目標的行動分解，不去搭建登上高峰的臺階，那么目標永遠只能是目標不可能轉化為結果。
制定目標和行動的注意事項
目標分解為行動的6原則
目標管理原則
目標實施的注意點
目標持續改進
銷售記錄
目(mu)標-能力-業績(ji)關系

第二章：銷售人員管理
銷售人員是銷售目標和銷售行動的實施載體，銷售人員也是銷售管理中最靈活的因素，如何進行銷售人員的選、用、育、留的工作是達成銷售業績的長期工作。
1.銷售人員管理
曾經招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間;曾經為構建一個自我成長式的團隊結構冥思苦想;曾經幫助一個銷售人員一年間實現銷售業績由120萬到800萬的飛速增長;曾經輔導一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團隊才能更好的實現銷售目標的達成。
1.1.選人與用人
銷售人員素質與能力模型
10大素質測試
5大能力測試
崗位職責說明書
招聘中的結構化面試
面試要素
面試問題準備
銷售人員激勵
表揚激勵
物質激勵
榮譽激勵
榜樣激勵
授權激勵
反面激勵
團隊溝通
團隊溝通中的常見問題
團隊溝通中的解決辦法
1.2.育人與留人
銷售人員培養
銷售人員培養機制
銷售準備
專業能力
目標分解
進階提升
回顧改進
問題解決
留住優秀的銷售人員
機制留人
愿景留人
氛圍留人
定位留人
責任留人

第三章：銷售業務管理
銷售目標是基礎，銷售人員是結構，銷售業務就是其中的磚磚瓦瓦。如果這些磚瓦搭建不好，依舊不能起到目標所要求的結果，所以需要我們對銷售過程進行動態管理。
1.銷售業務管理
1.1.市場及客戶認知
認清競爭對手
SWOT分析法——挖掘優勢，回避劣勢，把握機會，規避風險
認清客戶
客戶中的4種人
客戶組織結構關系圖V2.0——尋找銷售成功的路徑
*提問法
1.2.銷售漏斗管理
銷售流程
銷售流程階段
銷售階段知識點
銷售階段能力要求
銷售階段達成標識
銷售階段停留時間
銷售漏斗分析
問題點分析
能力缺失分析
銷售預測
銷售漏斗更新時間
銷售漏斗調整

第四章：銷售管理能力
打鐵先要自身硬，一個優秀的銷售管理者不僅僅要是一名合格的銷售人員，同時還要有適合銷售管理工作所要求的自我管理能力。
1.銷售管理能力
1.1.問題解決能力
銷售管理人員之所以能成為管理者就是因為他們具備了分析與解決問題的能力，面對撲朔迷離的銷售情況，怎么樣與銷售人員一起厘清情況，發現真正的問題;面對銷售人員的問題、無措，需要你協助他們做出決策;面對銷售人員的業績下滑、低迷，需要你和他們一起分析原因、制定行動計劃;這些都需要問題解決能力。
厘清問題
細化問題
問題排序
緊急性
重要性
趨勢性
原因分析
描述問題
選擇比較對象
尋找差異和變化
分析原因
頭腦風暴法(開拓法)
逐一排除法(試錯法)
魚骨圖(問題&標準)法
常理分析法(專家法)
邏輯缺陷法(比較法)
邏輯條件、邏輯關系、邏輯結果
邏輯關系——演繹、推理、外展
驗證原因
決策分析
決策條件
備選方案比較
風險評估
計劃執行
制定目標與計劃
確定關鍵點
找出潛在問題與機會
制定預防/促進性措施
設立預警標志
改進計劃
1.2.時間管理能力
你的工作時間屬于你自己嗎?是不是被突如其來的各種情況、電話、郵件、會議包圍著?是不是已經忘記了真正應該做什么?怎么樣才能夠提高工作效率，減輕工作壓力，消除不確定因素?你的時間需要管理了，你的工作需要管理了。
時間使用情況
時間管理測量
發現時間漏洞
時間管理基本方法
收集信息法 & 行動清單
四象限法 & 80/20法則
目標制定及分解
系統的時間管理方法
GTD——Get Things Done
時間管理流程
構建自己的時間管理方法
時間核查
選擇方法
構建流程
時間管理工具

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