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營銷渠道建設課程

第一章營銷渠道建設、開發與拓展
一、營銷渠道的現況與趨勢
1、目前營銷渠道存在的10個主要問題
2、營銷渠道發展的6大趨勢 
二、營銷渠道的規劃
渠道規劃的5項基本原理
影響渠道選擇的6大因素
分銷渠道規劃的4個步驟 
渠道規劃的9大策略
渠道選擇的6大模式
案例：漢武酒業渠道規劃案
案例：娃哈哈的網絡建設與整頓案例
三、渠道開發流程設計
市場調研
市場細分
目標市場
市場定位
目標客戶
客戶拜訪
客戶溝通
客戶談判
交易實施
服務維護
四、渠道的開發與拓展方法
1、尋找下游分銷渠道的方法
廣告招商法
會議營銷法
案例：一品仙竹招商成功之道
現有渠道滲透法
2、質量型分銷商（終端商）的選擇標準
資本實力
經營理念
人員素質
興趣欲望
3、終端門店的類型
商超店中店
臨街專賣店
4、經銷商溝通的七大方法
案例法
算賬法
ABCD介紹法
示范法
證明材料
傾聽法
提問法
5、溝通的六大內容
企業
品牌
產品
利潤
服務
支持

第二章 分銷渠道管理實效策略
渠道管理內容
渠道體系管理
渠道秩序管理
渠道績效管理
渠道關系管理
二、渠道管理之經銷商管理
1、經銷商檔案管理
2、經銷商區域管理
3、經銷商渠道管理
4、經銷商終端管理
5、經銷商產品管理
6、經銷商政策管理
7、經銷商業績管理
8、經銷商團隊管理
三、渠道管理之風險管理
1、渠道沖突風險類型
實力風險
倒戈風險
貨款風險
竄貨風險
亂價風險
轉型風險
渠道風險
客情風險
2、渠道沖突風險的預警信息
合作頻次降低
提貨數量下降
銷售競爭對手產品積極性高漲
與新的競爭對手接觸頻繁
不滿和牢騷增多
提出難以接受要求
惡意擾亂市場秩序企圖
企業業務人員頻繁流動
渠道沖突風險的控制
企業營銷管理體系改進與完善
經銷商合同規范與管理
經銷商返利政策的創新
案例：某企業規范營銷管理強化對經銷商的約束與控制
建立經銷商信譽度評估體系
案例：某企業經銷商信譽評估體系對經銷商風險的動態管理
經銷商的滿意度與忠誠度動態評估
四、渠道之關系管理
1、雙方重新審視對方的地位和關系
2、有效掌控經銷商的6大策略
3、為經銷商提供周到的營銷服務
體力服務向智力服務的轉型
市場信息共享（行業、企業、競爭對手）
市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）
經營管理（內部管理、市場管理）
市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務（產品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學習培訓）
討論與案例分析
如何有效管理二級經銷商
如(ru)何(he)有效管理駐經銷(xiao)商業代

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