期交保險銷售技巧(大額保單及法商)
講師:李曉雄 瀏(liu)覽(lan)次數:2638
課程描述INTRODUCTION
期交保險銷售技巧
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期交保險銷售技巧
【課程導入】
1、你喜歡賣保險嗎?
(故事)通過保險營銷大師戴維考珀的故事,加強學員對保險意義的認識,激發理財經理銷售保險的熱情。
2、你相信保險嗎?
(案例)個險業務員進入保險公司之后的轉變
保險是,只要你了解,就一定會買的東西。
【課程大綱】
一、 保險分類及保障類產品介紹
1、從理財經理的角度對保險進行分類,畫思維導圖;
2、重疾5問:
⑴有百萬醫療,住院費用全部報銷,還需要重疾險嗎?
⑵重疾險都包括哪些重疾種類?
⑶買重疾需要重點關注哪些條款?
⑷ 相同保額,網上的重疾險那么便宜,為什么你這這么貴?
⑸ 未如實告知,是不是只要過了前兩年,保險公司就一定會賠呢?
3、醫療2問:
⑴有社保還需要百萬醫療嗎?
⑵買百萬醫療需要注意哪些條款?
二、 人壽保險的功能(包括法商)
1、高凈值客戶通常面臨哪些風險?(小組討論+分享)
2、投保人、被保險人、受益人三者的關系
3、人身保險如何做到風險管理?
⑴ 債務風險管理
① 對抗代位權(舉例)
② 避免凍結
③ 特定條件下的債務隔離(舉例)
④ 阻卻強制執行(舉例)
⑤ 如何通過保單設計來實現債務隔離(課堂練習)
⑵ 婚姻風險管理
導入:案例導入,婚姻的重要性
① 區分婚前財產、夫妻共同財產
② 婚前財產規劃(案例分析+練習)
③ 婚姻風險管理(案例分析+練習)
⑶ 企業風險管理
① 小微企業如何刺穿有限責任公司的神秘面紗
② 代持風險
③ 關于企業經營風險的故事
⑷ 傳承風險管理
導入:侯耀文遺產糾紛案,為什么事前規劃很重要
① 傳承常用工具及優缺點
② 隔代傳承的困難(案例分析)
三、 期交保險銷售五步及銷售技巧(包括話術)
1、破冰
⑴ 微笑
⑵ 贊美(課堂練習)
2、KYC(know your customer)發現隱形風險點
4個案例分析及小組分享
3、激發需求
⑴ 針對風險點講故事(案例)
⑵ 講故事的SCORE原則(課堂練習)
4、方案呈現及答疑
⑴ 事先準備多份計劃書(案例分享)
⑵ 異議處理(包括客戶對保險公司、產品條款等的疑問,總結具體問題并事先準備答案)
5、促單
促單重點在于感性(右腦決策案例:艾略特)
⑴ 感性促單技巧
① 展示自己的保單(羊群效應,例子:買面包)
② 領導、同事助攻(制造緊迫感)
③ 大廳布置,制造氛圍(案例:貴陽大額存單)
⑵ 促單練習(游戲)“這個產品+產品特點,對您來說***,趕快購買吧”
四、 期交保險銷售心態
陽光心態
上京趕考的書生(案例)
說到最后:
1、客戶為什么從你這里買保險? 信任
2、賣保險最重要的是什么? 開口率
期交保險銷售技巧
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