課程描述INTRODUCTION
銀保期繳銷售
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
銀保期繳銷售
【課程導入】
1、保險銷售的障礙
2、保險銷售的利益
游戲:
雷達圖(tu)(幫助學員更加了解(jie)自己(ji)在保(bao)險銷售方(fang)面的(de)優劣勢(shi))
【課程大綱】
第一講:險商:保障思維是根基
導入:從銀行角度對保險進行分類,保障類及理財類
一、重疾險
1、為什么需要重疾險?
2、重疾險主要包括那些重疾種類?
3、重疾險重點關注條款
4、如實告知與不可抗辯
二、醫療險
1、為什么需要醫療險?
2、購買(mai)醫療險重點關注那些(xie)條款?
第二講:法商:民法典時代的財富保全和傳承
導入:高凈值客戶的煩惱
一、債務風險管理
案例:張總的債務風險
1、對抗代位權
2、避免凍結
3、規避特定條件下的債務
4、抵御強制執行
5、投保人、被保險人、受益人之間的關系
課堂練習:通過保險設計規避債務風險
二、婚姻風險管理
案例:小麗的婚姻風險
1、居高不下的離婚率
2、婚前財產、婚姻共同財產分析
課堂練習:通過保險設計進行婚姻資產保全
三、經營風險管理
案例:礦區經營風險
案例:華為手機殼訂單
1、如何刺穿有限責任公司的神秘面紗
2、代持有風險,選擇需謹慎
3、政策風險和產品的快速更新換代
四、傳承風險管理
案例:錢老的隔代傳承困難
案例:張總的傳承難題
1、傳承方式及問題
(1)遺囑、遺贈
(2)家族信托
(3)保(bao)險的定向傳承功能
第三講:財商:兩大社會趨勢下的家庭財富規劃
導入:理財規劃的核心
一、養老金的今世前生
1、養老1、0:養兒防老
2、養老2、0:社保養老
(1)社保養老金的計算方法
(2)人口福利逐漸消失
(3)長壽時代的富與禍
(4)社保養老金結余耗盡預警
案例:日本老后破產
3、養老3、0:存錢養老、買房養老
4、養老4、0:商保養老時代到來
二、無風險收益率持續下行
1、全球各國利率水平
2、如何應(ying)對利率下(xia)行(xing)風險
第四講:銀保期交銷售五步及銷售技巧、話術
導入:銀保與個險的區別
一、破冰
1、微笑
2、贊美
二、KYC(Know your customer)
1、案例分析
2、課堂練習
三、激發需求
1、通過講故事激發客戶需求
2、三分鐘講故事原則(SCORE原則)
四、方案呈現及異議處理
1、提前準備三份計劃書
案例:深圳工行
2、提前準備可能涉及的各種異議
(1)保險都是騙人的
(2)保險公司倒閉了怎么辦?
(3)著急用錢怎么辦?
(4)每年存,太麻煩
(5)為什么從銀行而不是保險公司買保險?
五、感性促單技巧
案例:艾略特
1、運用羊群效應
2、制造緊迫感
3、營造氛圍
游戲:通過游戲進行產品的賣點提煉
心態(tai):期繳保險(xian)銷售心態(tai)
銀保期繳銷售
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