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客戶銷售管理的課程

課程對象：銷售(shou)總監(jian)/經理/主管、大(da)客戶經理、一線銷售(shou)代(dai)表及需提(ti)升銷售(shou)能(neng)力的職場人士。

課程收獲
企業收益：
1、學習與借鑒標桿企業的銷售經驗，提升贏單機率，提高銷售業績；
2、培養優秀的顧問式銷售人才，優化企業銷售人才結構；
3、搭建顧問式銷售的邏輯結構，統一銷售語言，提升銷售人員戰斗力。
崗位收益：
1、了解顧問式銷售的業務本質，識別真正客戶；
2、掌握有效區分需求的三要素，真正挖掘客戶需求；
3、現場輸出價值呈現三大工具表，找到客戶利益切入點；
4、實戰演練銷售(shou)項目(mu)的(de)6個場(chang)景，提升項目(mu)贏單概率。

課程特色
1、以沉浸式情景教學為手段，帶領學員親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段，以訓戰結合的方式實現崗位和項目的賦能；
2、通過充分的研(yan)討互動，引導(dao)學員(yuan)學會識(shi)別銷(xiao)(xiao)售項目運作的目標(biao)、策略、行動計劃等關鍵要素，讓學員(yuan)在(zai)互動過程中激活內在(zai)的銷(xiao)(xiao)售經驗，逐漸沉淀為體(ti)系(xi)化的銷(xiao)(xiao)售邏輯結構。

課程大綱
一、解決方案，必須要以客戶為中心
1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單
2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要say no
4、項目銷售中的價值公式：成交五問
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創造更多的價值
7、項目銷售的發展趨勢
8、解決方案銷售人員的核心能力要求
成果輸出：準(zhun)確理解客戶(hu)是(shi)誰，組織還是(shi)個人(ren)，是(shi)潛在客戶(hu)還是(shi)意向客戶(hu)

二、看山不是山：需求閉環三要素
1、工業品項目銷售中的需求定義
2、組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結果大相徑庭
3、構想：你以為你以為的就是你以為的么？
4、需求VS構想：真假美猴王
5、動機：無動機、則不動
6、需求閉環：制定解決方案的必要前提
成(cheng)果輸出：學會快(kuai)速判斷客戶的真實需求(qiu)，推動(dong)銷售進程(cheng)

三、項目贏單利器：VCM模型（價值協同模型）
1、深刻理解客戶的采購流程：從程序到認知
2、VCM模型簡介：如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
3、價值呈現三大工具表
（1）資源整備系統 ——OVL
（2）精準定位系統 ——RVL
（3）飽和攻擊系統 ——SRB
4、分組研討輸出：組織價值清單、角色價值清單、具體角色利益表
成果輸出：
1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點
2、通過價值(zhi)呈現三大工具表(biao)，在銷售項目中進行“飽和攻擊”

四、華為式項目運作：大客戶銷售項目實戰演練
1、第一幕 基調
（1）基于形勢分析的SSO（單一銷售目標）
（2）決策鏈關鍵角色（EB/TB/UB）
2、第二幕 入局
（1）關鍵角色——教練Coach
（2）Coach的識別、評估和發展
3、第三幕 內援
（1）關鍵角色對項目的反饋模式
（2）關鍵角色對供應商的支持程度
4、第四幕 隱痛
（1）關鍵角色的價值協同矩陣
（2）四類反饋模式和價值協同矩陣
5、第五幕 運籌
（1）客戶決策鏈權力地圖
（2）客戶關鍵角色的應對策略
6、第六幕 驚變
（1）組織關鍵行為七大類型
（2）項目會議、周報和資源申請
成果輸出：
1、學會制定有效的銷售策略和行動計劃
2、在(zai)面對不利的局(ju)勢時，學會(hui)正確(que)破局(ju)，提升(sheng)贏單概率

專家簡介
原華為大客戶項目和解決方案銷售團隊負責人 郭松
實戰經驗
20年銷售運營管理經驗。有14年華為經驗的一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作。曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人，多次成功主持10億級別的集中采購項目。華為最高團隊獎項"金牌團隊"領隊者。曾任國內500強企業營銷總監等職務，主持營銷體系建設并實現業績大幅增長。
授課風格
 擅長經營管理(li)、營銷管理(li)和(he)項目(mu)運作類授課，授課過程條理(li)清晰、生動形象(xiang)，善于調(diao)動學(xue)員積(ji)極性積(ji)極互動

客戶銷售管理的課程