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提升銷售業績的課程

導師贈言 在后金融危機(ji)時(shi)代，許多企業的采購行為發生了(le)變(bian)化 --- 謹慎(shen)、嚴格、保守，工業品銷(xiao)售工作變(bian)得愈(yu)發艱難，如何突(tu)破當前(qian)銷(xiao)售困境 --- 利用(yong)“精準銷(xiao)售新思維”，以“精準”和“程序(xu)化”的模式(shi)來(lai)實(shi)現銷(xiao)售、大幅提升銷(xiao)售業績

課程對象 市場銷售(shou)部(bu)的銷售(shou)骨干、地區經(jing)理、等一線銷售(shou)員(yuan)工

行業側重 通信(xin)、電子、工業品加工制造、工程建設與服務、IT、及鐵路

關鍵字   工(gong)業品銷售、客戶關系、精準銷售模(mo)式(shi)、銷售技(ji)能、銷售業績提升(sheng)

課程背景 在后(hou)金融危機時(shi)代，許(xu)多企業在做(zuo)工(gong)(gong)業品直銷(xiao)的(de)過程(cheng)中(zhong)時(shi)有(you)困(kun)惑，總覺得近來客戶(hu)的(de)錢袋子捂緊了、銷(xiao)售難做(zuo)了，也不(bu)知在當今的(de)經濟形式下，做(zuo)工(gong)(gong)業品直銷(xiao)有(you)哪些更有(you)效的(de)方法？而我在工(gong)(gong)業品直銷(xiao)領域已工(gong)(gong)作十年(nian)有(you)余，既有(you)實踐經驗又有(you)理論心得，希望我的(de)課程(cheng)能(neng)幫助(zhu)一線銷(xiao)售員改進銷(xiao)售理念、完善工(gong)(gong)作技能(neng)

課程收益 通過案例分析與經驗分享,使銷售相關人員
 在當下嚴峻的經濟形勢下把“做關系”這句話落到實處
 建立“關系布局”的思維方式
 學到既省錢又省時間的“精準銷售模式”
 成單的戰略思考在于建立高管之間的戰略合作伙伴關系
課程設計總體思路 --- 經濟形式變了，銷售模式就得跟著變
 中國在金融危機來臨之前的國際經濟地位
 中國企業在危機之前的兩大成功模式
 金融危機的來臨，2008年中國企業的倒閉潮
 后金融危機時代，中國企業所面臨的四大困境
 現在，我們中國企業已經走到了一個十字路口 --- 經營模式的改變
 配合企業經營模式的轉變，銷售模式也得不斷演進
 銷售人員應采用“關系布局新思維”來應對客戶采購中謹慎和保守的行為
 在后金(jin)融(rong)危機時代，銷售員的(de)任(ren)務已不只是簡單地(di)售出產(chan)品，而是要為建立企業間戰略合作新型關系起到(dao)積極作用(yong)

課程大綱
第一章 摸清客戶真實“決策鏈”是實現“精準銷售”的第一步
 “客戶關系布局”概念的引入
 企業公布的組織結構圖易得，真實的決策鏈難求
 有眾多的假象障目，銷售員應如何撥開眼前的樹葉而見泰山
 學會識別(bie)“飄忽”的(de)信(xin)息和“渺茫(mang)”的(de)需求

第二章 把“做關系”這句抽象的話落到實處
 銷售員覺得認識客戶單位里10幾人就能做好銷售，到招標時才發現起作用的人沒兩個
 “做關系”要從何處著手 --- 兩大決策核心理論的提出
 “關系布局”理論的精髓是“把限的資源只分配給有用的人 --- 好鋼要用在刀刃上”
 摸清(qing)“關系(xi)布局”中客戶一方(fang)是怎樣布的局

第三章 做好“關系布局”中己方的“布局” --- 在客戶中營建好自己的關系網
 做客戶關系，要有步驟、逐級深入、由低向高梯次晉階
 辨析客戶中自己的關系所扮演的角色，用最簡單*的方式定義這些角色并明確其任務
 在后金融危機時代，企業要想生存，上下游企業間應當建立什么樣的新型關系
 銷售員在建(jian)立(li)企業間新型關系的(de)過程中所扮演的(de)角(jiao)色

第四章 沒能在客戶中找到“自己老師”，做銷售就是“撞大運”
 客戶關系做得淺、沒有找到自己的“老師”
 “老師”能為銷售員做什么
 做“老師”是要有條件的，不是什么人都能做的
 如何找自己的“老師”、應該怎樣下功夫
案例1：我(wo)是怎(zen)樣找“老師”的

第五章 “關系布局”中客戶方與我方之間的銜接 --- “魚形關系圖”的提出
 勾落出雙方布局的結合形狀
 解釋圖形中每個角色的作用及為什么會放在該位置上
 闡明“關系布局”中雙方的工作配合關系
 提出在后(hou)金融危機(ji)時(shi)代，上下(xia)游企業應結成(cheng)的聯盟關系

第六章 怎樣接近客戶中的“兩大決策核心”
 新銷售員也許了解客戶中的兩個核心，但是，就是不知與他們談什么、怎樣接近
 論述兩個核心各自關心的問題、他們的責任、及工作特點
 對這兩種人應該怎么談才能抓住重點、突出自己的優勢、并建立信任
 如果覺得自己的行業技術方面不足，就需要從自己的企業找人來幫忙
案例(li)2：通過一次技(ji)術(shu)交流來(lai)拉(la)近與客(ke)戶(hu)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)的關系

第七章 “贏得客戶高管的信任” --- 實現銷售突破的前提
 與客戶高管溝通對銷售人員來說可是一項艱巨的任務 --- 高管高不可攀
 與高層溝通是門學問、怎樣采能打動客戶的高管
 銷售員要怎么說對方才不覺得你在浪費他的時間
 談哪幾個(ge)話題，他們一定愿意與(yu)你談下(xia)去

第八章 “兩企業高管間的溝通”是實現企業新型合作關系的關鍵
 雖然接觸了客戶領導，但是憑銷售員自己的力量總覺得做不實這層關系
 銷售工作要成功、妙用高層來溝通
 作為銷售員，應該怎樣利用公司領導這個資源來幫助自己做好客戶關系
 自己的高層領導來時，銷售員應該扮演什么角色
案例3：我安排公司高層來幫我做銷售的實際案例
備注：
本課程通過(guo)8個(ge)章節、4個(ge)圖(tu)解、3個(ge)案例詳述了(le)應(ying)該怎(zen)樣實現“關系布局” --- 大單(dan)攻略

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