課程描述INTRODUCTION
工程客戶開發管理
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
工程客戶開發管理
一、直面挑戰:
做了(le)很多(duo)年(nian)網絡(luo),利潤太薄。聽人家說工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)很肥,但(dan)不知如(ru)(ru)何(he)(he)下手?做工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)有哪(na)些套路可(ke)學(xue)?有哪(na)些貓膩要(yao)掌握?為(wei)什么尾款難收?如(ru)(ru)何(he)(he)規避工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)風(feng)險?等等一大(da)堆“攔(lan)路虎”如(ru)(ru)何(he)(he)應對(dui)? 很多(duo)經銷(xiao)商不知如(ru)(ru)何(he)(he)管(guan)理(li)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)項目過程(cheng)(cheng),只能(neng)憑感覺突(tu)出重圍,實現銷(xiao)量突(tu)破,到頭一盤點還(huan)是沒錢賺,怎么辦(ban)?
二、培訓收益:
1、有效掌握工程客戶開發與公關的基本規律。
2、更深領悟開發中“見招拆招,一步到位”的真諦。
3、對工程開發基本套路與不同情況下的應變有更多的認識。
4、對工程客戶心理三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統運用。
5、對工程客戶管理策略有更專業(ye)的收獲,學(xue)會規(gui)避(bi)風險(xian),迅速提升收益。
三、培訓對象:
工程(cheng)(cheng)部經理、經銷(xiao)商老板、銷(xiao)售人員(yuan)以及(ji)追求卓越(yue)工程(cheng)(cheng)客戶開發與(yu)管理的人士
四、課程大綱:
第一單元:認識工程客戶
一、什么是工程客戶?
二、工程客戶生意的利益與風險。
三、工程客戶系統五大成員的認識:投資方、建筑方、監理方、設計院、裝修方
案例分析:做批發的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?
第二單元:工程客戶開發六部曲
一、了解項目背景
二、組建好項目團隊
三、調查研究客戶決策鏈
四、對項目進行SWOT分析
五、以客戶為中心推進公關銷售
六、跟進服務與保持長期合作關系
案例分析:××衛浴成功(gong)拿(na)下五星級酒店衛浴產品(pin)供應商資格(ge)。
第三單元:工程客戶開發與管理七條真經
一、“內部軍師”一定要有
二、工程客戶需要一個培育過程
三、工程客戶業務的發展不容易
四、高層領導的直接支持不可少
五、費用預算要保證
六、銷售團隊成員要穩定
七、以“幫”字入手,不懈努力定能成功
案(an)例分析:××照明(ming)運(yun)用三(san)道防線公關法成功拿下CS市人民醫院二期工程。
第四單元:工程客戶生意八個陷阱及其對策
一、“假信息”——有團伙利用假工程信息對你騙吃騙喝,怎么辦?
二、“內部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團,很難定牌,怎么辦?
三、“送錯禮”——客戶內部關系復雜,送錯禮導致僵局,怎么辦?
四、“拼低價”——用低價成功中標,進去才發現是黑洞,怎么辦?
五、“標準件”——客戶采購全是標準件,利潤空間很低,怎么辦?
六、“高層變”——客戶高層的人事變動而將導致客戶流失,怎么辦?
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌,怎么辦?
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款,客戶每次“擠牙膏”,怎么辦?
案例分(fen)析:××門(men)業郭老板拼低價拿下某三星級酒店室內門(men)供應(ying)商資格,卻入陷阱,虧損50萬。
工程客戶開發管理
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已(yi)開課時間Have start time
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