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攻心銷售的培訓
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攻心銷售的培訓
第一章:懂攻心術銷售如做電梯,不懂攻心術銷售如爬樓梯
一、銷售就是心與心的較量
二、不懂心理學一定做不好銷售
三、話不在多,攻心重要
四、銷售商品前,要先推銷自己
五、人性,你到底了解多少
六(liu)、攻心說服術(shu)并(bing)非是(shi)不光(guang)彩的陰(yin)謀術(shu)
第二章:要攻心先知心,客戶慣常消費心理快速掃描
一、每個客戶都想享有VIP待遇
二、客戶都有怕上當受騙的心理
三、客戶都有占便宜的心理
四、掌握客戶的逆反心理
五、男女心理有別,區別對待是上策
六、利用顧客的沖動心理,使你的財源滾滾而來
七、不同人群消費心理的分析
八、摸清客戶消費的心理階段
九(jiu)、探尋(xun)客戶消(xiao)費需求的WH法則(ze)
第三章:打鐵也要自身硬,銷售員必備的攻心說服能力
一、臉皮厚不是恥辱,而是一種能力
二、給心靈淬火——經受拒絕的考驗
三、學會忍耐,才能控制客戶的情緒
四、克服自卑感消除對成功人士的恐懼心理
五、想說服客戶,先練就卓越口才
六、銷售的真諦就是堅持不懈,永不放棄
七、熱情銷售員不可或缺的態度
八、對(dui)客戶負責,終(zhong)是對(dui)自(zi)己負責
第四章:精心設計你的問題,會問的結果是“成”,不會問的結果是“敗”
一、會問比會說更重要
二、問得越多,銷售成功的可能性就越大
三、根據客戶關心的問題提問
四、向客戶提問的方式一般有哪些
五、如何有效地提出你的問題
六、要盡量進行開放式的提問
七、問題必須切中實際,不要無的放矢
八、要會提問(wen),更要會傾聽
第五章:突破心理防線,這樣說、這樣做客戶才會信任你
一、獲得客戶的認可,你的形象價值百萬
二、微笑是融化客戶內心堅冰的陽光
三、選擇客戶感興趣的話題,是對方產生親近感
四、記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離
五、對客戶多說我們少說我
六、不要曲解把客戶當上帝的意思
七、幽默一點少說枯燥的話題
八、銷售時多送給客戶一些贊美
九、少用專業術語,否則客戶會反感
十、換位思考,多為客戶著想
十一、真心為客戶省錢,而不要只想著自己賺錢
十二、適當的寒暄是獲得客戶信任的潤滑劑
十三、這(zhe)些話(hua)一(yi)定不(bu)能對(dui)對(dui)客戶說(shuo)
第六章:五秒鐘讀懂客戶身體語言,小動作出賣客戶大心理
一、身體語言比口語更真實
二、眼神是客戶心理直接的反映
三、握手可以傳遞出客戶的心理活動
四、從客戶的聲音判斷客戶的心理
五、從客戶的坐姿把握客戶的心理
六、從客戶的站姿讀懂客戶的心理
七(qi)、客戶說謊時(shi)身體會有什么樣的(de)表現
第七章:巧設心理“陷阱”,一學就會,一用就見效的心理學技巧
一、制造懸疑,有效地利用客戶的好奇心
二、欲擒故縱,利用客戶“怕買不到”的心理
三、讓客戶騎虎難下,不得不簽單
四、巧用心理暗示,引導客戶的行動
五、用慣性思維引導客戶
六、利用因小失大成交法促使客戶簽單
七、以退為進,繞個彎效果也許更好
八、向客戶請教,以博取客戶的好感
九、二選一的策略往往非常有效
十、用(yong)激將法使客戶(hu)做出(chu)購買(mai)決定
第八章:拿什么讓客戶點頭,排除客戶異議的攻心說服技巧
一、異議是成交的障礙,也是成交的機會
二、客戶通常會提出哪些異議
三、傾聽客戶的異議而不是爭辯
四、挖掘客戶異議背后的異議
五、巧借名人之名給客戶吃定心丸
六、向客戶重復說明某個重要信息,加深其印象
七、用承諾消除客戶的異議
八、更深入地介紹產品
九、避重就輕,化解客戶的異議
十、用適當的讓步消除客戶的異議
十一、積極回應投訴(su),贏(ying)得客戶(hu)的寬(kuan)容與信(xin)任
第九章:提高客戶心理滿足度,把一次性客戶變成永遠的客戶
一、成交只是銷售的開始,與客戶保持長期聯系重要
二、為自己的產品或服務披上感情的五彩衣
三、交易時不要急于求成,讓客戶享受討價的成就感
四、眼光要長遠,不能做一錘子買賣
五、為客戶提供貼心的售后服務
六、不能向客戶亂開空頭支票
七、做(zuo)好銷售回(hui)訪,引導(dao)客戶(hu)回(hui)頭(tou)
第十章:點擊攻心經典原理,不可不知的八個銷售心理效應
一、羊群效應:客戶往往喜歡跟著熟人走
二、稀缺效應:適當營造商品稀少的氛圍
三、南風效應:把溫暖送給你的客戶
四、首因效應:第一印象決定你銷售的成敗
五、暈輪效應:巧妙引導,讓客戶愛屋及烏
六、250效應:一個客戶有可能給你帶來250個客戶
七、三分之一效應:客戶可能在一條街上三分之一處成交
八、凡波輪效應:商品價格越高反而越有人買
課程回(hui)顧,培訓(xun)總結。
攻心銷售的培訓
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