課程描述INTRODUCTION
如何高價成交
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
如何高價成交
21世紀第10個年頭,僅僅跟十年前比,市場上的采購行為有兩大本質變化:第一,賣家產品的同質化越來越嚴重;第二,買家可以通過互聯網等比以往方便百倍地獲取信息、比較產品,從而銷售人員的空間越來越小。
買家的變化有目共睹,可是銷售人員的變化微乎其微——想想看,今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的?
《高價成交(jiao)》是世界(jie)最(zui)*的銷售咨詢機構Huthwaite*實戰(zhan)方法。“顧問式銷售”和“*大客戶銷售”就(jiu)起源(yuan)于Huthwaite在1980年(nian)代(dai)和1990年(nian)代(dai)對銷售行為(wei)的大范圍(wei)實證研究。
Huthwaite的調研結果——難以置信的七個事實:
1、產品同質化是銷售提高收入的好機會。
2、客戶其實并不是最在乎價格。
3、客戶總是跟你糾纏價格,因為他不知道你能提供他更在乎的東西。
4、你可能認為自己了解顧問式銷售,但顧問式銷售的核心并不是提問技巧,而是你能成為客戶的顧問。
5、在產品同質化愈演愈烈的今天,成為客戶的顧問意味著強調你為客戶創造價值,而不只是產品為客戶帶來價值。
6、你當然可以為客戶創造價值!高價成交TM的核心方法論,就是讓你發現,你不僅可以,而且應該在客戶的業務領域中比他更專業。
7、掌握高價成交TM價值型銷售方法,你會得到:
——客戶不再糾纏價格;
——你被客戶尊重和信賴;
——你對身邊的人的影響力提升;
——換一種產品你照樣可以賣得很好。
高價成交TM訓練之后,客戶不再過分糾纏價格,他關注的是:
多虧你,不然我的流水線上有問題我都沒發現
你提的這個方案,可以更好的達到我需要的目的,這是其他供應商都沒有想到的。
因為你,我得到領導的肯定。
因為你,我可以更好地教育孩子了(保養身體了/選購手機了……)。
我挺想跟你多交往,交個朋友
唔,孩(hai)子(zi)要不要去加拿大讀(du)高中呢,我(wo)想問一下你的意見。
高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格
【模塊一】
你就是價值
從優秀到卓越的銷售顧問
成為客戶的顧問
超越思維贏得尊重
客戶關系帶來信任
溝通能力彰顯價值
為什么客戶最在乎的不是價格,但總糾纏價格
同樣解決客戶問題,你如何能思考比別人更深入
理性影響力與感性影響力的各自作用
產品普遍同質化之后,銷售顧問必須掌握哪些新技能?銷售顧問的職業發展應是怎樣?
如何贏得他人尊重?如何加深客戶信任?
銷售顧問擁有什么樣的思維方式和思考能力,居然讓企業愿意付費問他要建議?
本課程的(de)(de)(de)訴求是,通(tong)過思考和(he)溝通(tong),為(wei)客戶(hu)(hu)創(chuang)造獨特的(de)(de)(de)價值,從(cong)而(er)(er)成為(wei)被(bei)倚重的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)顧問,從(cong)而(er)(er)客戶(hu)(hu)不再僅僅糾纏(chan)價格。
【模塊二】
超越思維贏得尊重:
超越見識
超越思路
超越標準
敏銳發現客戶問題,能夠區分事實與真相
鍛煉較強的信息能力
敏感把握動機與目的
掌握提出超越性方案的思維模式
在標準層面徹底超越
從“萬事通”到“智多星”,再到“思想者”,由低到高,一層一層訓練超越性思維模式。
你要比個體的客戶更加了解他很可能出現的問題。而且你能做到。
你要跳出客戶以為最好的解決方案,讓他發現你可以為他帶來的價值。
能夠完全超越他的標準,讓他知道你才是真正的專家,從而贏得理性信任。
——深刻而全面的超越性思維,讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。
高價成交TM成功實施案例:
某*日資啤酒銷售企業,經由《高價成交》培訓,在五個月內從競爭對手手里奪來37%的份額。
他(ta)們領悟了(le),不應(ying)該去央求飯(fan)店餐館(guan)的(de)老板多進一點(dian)貨,而是(shi)可以把自(zi)己從業(ye)四五(wu)年(nian)間所見到的(de)幾百家飯(fan)店餐館(guan)的(de)興衰,依照(zhao) 高(gao)價成交 超越性思維方(fang)法論加工(gong)之后,轉(zhuan)變(bian)為對現有(you)客戶(hu)的(de)有(you)效(xiao)指(zhi)點(dian),從而贏得客戶(hu)依賴。
【模塊三】
客戶關系帶來信任:
客戶關系的核心是信任
感性信任的核心是信息交換——信任公式
感性影響力六條原理
客戶關系五階段
銷售顧問與客戶關系的發展過程
與客戶閑聊的八大主題
客戶關系類型與建立的手段
客戶關系也是科學
掌握和“點頭之交”深入交往的方法
能夠熟練應用信任公式,交換個人信息以增加信任感
深入了解感性影響力的常見建立方式
掌握在不同階段推進客戶關系的方法
能夠把成功建立起的客戶關系“變現”
打造以信任為核心的客戶關系。
理性的信任基于專業實力、專業經驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。
以科學的、邏輯的、系統的方式來訓練增進客戶關系的能力。
到了相應的關系階段,客戶會請求你幫助推薦解決方案。
從此,你是客(ke)戶尊重且信任的顧(gu)問(wen),而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員(yuan)。
【模塊四】
溝通能力彰顯價值:
矜顧式
善問式
讓對方請求你說出建議
為建議付出成本:不同形式的成本
永遠沒有必要證明對方錯了
*引導對方思索
提同一個建議,若是他說,會得到重視,會得到研究;而你提的,只得到一句淡淡的“知道了”;
有些人,說出自己的意見,對方如獲至寶,醍醐灌頂,執行不渝;有些人的話,則被左耳進右耳出,恍然不答,對方還跑去問其他人。——這之間的區別,就是銷售顧問所必需的溝通能力。
高價成交TM成功實施案例:
某私營香(xiang)精香(xiang)料(liao)企(qi)(qi)(qi)業,一直陷入與(yu)競爭對手的(de)(de)價格戰(zhan),經(jing)由(you)《高價成交》訓練,按方法組織了對以(yi)往客(ke)戶(hu)合(he)(he)作經(jing)驗的(de)(de)梳理,客(ke)戶(hu)企(qi)(qi)(qi)業調香(xiang)常犯(fan)的(de)(de)問題,以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)企(qi)(qi)(qi)業相關(guan)部門管理者(zhe)的(de)(de)隱(yin)藏(zang)機(ji)會,從(cong)而在溝(gou)通中贏得重(zhong)點客(ke)戶(hu)(臺資(zi)*食品飲料(liao)品牌)的(de)(de)首(shou)席(xi)調香(xiang)師的(de)(de)尊重(zhong)與(yu)依(yi)賴,以(yi)較高的(de)(de)利潤簽下長期(qi)合(he)(he)作協(xie)議。
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