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金牌理財經理綜合技能提升

課程背景：
   作為理財經理，你是否時常感嘆：我太難了？到底難在哪里呢？
   面對N項KPI指標，該如何下手？月度任務該如何分解到每周、每天？來到網點，守株待兔等天上掉下來客戶和業績嗎？拿起電話，還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎？市場不好，一開口客戶就埋怨基金虧損，然后客戶就這樣流失了嗎？高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財富，你只會一臉天真地回復：銀行是最安全的？存量客戶在CRM系統里躺著，還有提升的可能性嗎？老客戶都維護不好，又要去哪里發展新客戶呢？能面談的客戶越來越少，怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢？
   面對銀(yin)行內(nei)卷、金融科(ke)技(ji)影(ying)響下的“去網點化”以及非銀(yin)金融機構的快速發展，銀(yin)行理(li)財(cai)經理(li)在業務拓展和業績提升方面亟待突破瓶(ping)頸，全(quan)面發展。本課程的設計抓住理(li)財(cai)經理(li)實(shi)際工作中的痛點，結合講師多(duo)年的一線營(ying)銷(xiao)經驗，全(quan)方位提升理(li)財(cai)經理(li)的服務和營(ying)銷(xiao)技(ji)能。

課程收益：
● 學習對任務指標進行科學分解，進行過程管理；
● 梳理存量客戶，盤活存量資源，掌握多渠道拓客技巧；
● 了解每日工作流程并有計劃地完成，提升工作效率；
● 掌握對客戶進行差異化精準營銷的方法；
● 學習電訪全流程，提升電話營銷技巧讓工作事半功倍；
● 掌握微信、抖音(yin)運(yun)營方法，提升(sheng)新媒體營銷技巧。

課程對象：理財經理

課程大綱
導引：每天的工作都是計劃內的還是計劃外的？
第一講：有條不紊——理財經理標準化工作流程
一、每日工作計劃
導入：什么時候進行全天計劃？需要在哪些流程進行計劃？如何量化？
1、過程計劃
1）電訪計劃：每日25-30通
2）面訪計劃：每日5-8人
2、業績計劃
1）AUM：資產提升，行外吸金
2）中收：復雜業務，專業致勝
3）客群：客群分層，精準經營
頭腦風暴：業績指標從哪些過程中獲得？
二、每日工作流程
1、晨會工作計劃
1）財經新聞：*鮮
2）主打產品：最重要
3）業績目標：最清晰
2、電話邀約
3、面訪客戶
1）聯動營銷：廳堂服務營銷一體化
2）邀約到訪：抓住機會，直奔主題
三、每日工作復盤
1、今日業績總結
1）兩個量化：過程量化，結果量化
2）兩個總結：總結亮點，總結不足
2、明日工作計劃
1）兩個計劃：電訪計劃，面訪計劃
2）兩份名單：電訪名單，面訪名單
頭腦風暴：不同客群電訪、面訪頻率
作業：每人做一(yi)份詳細的周(zhou)計劃并說明理由

第二講：人以群分——客群差異化營銷攻略
一、按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略
1、DISC理論及客戶分類
1）關注人VS關注事
2）直接（快）VS間接（慢）
3）DISC四類客戶
互動：對號入座自己是哪類性格，打開CRM系統給自己的客戶歸類。
2、與D（支配/老板型）相處的五原則
1）滿足其控制欲
2）溝通抓住要點
3）注重提高效率
4）說話要有依據
5）委婉提醒錯誤
3、與I（影響/互動型）相處的四原則
1）熱情回應
2）適當贊美
3）強調感受
4）重在堅持
4、與S（穩健/支持型）相處的三原則
1）獲得信任
2）關懷包容
3）時間緩沖
5、與C（謹慎/修正型）相處的五原則
1）要保持距離
2）用數字說話
3）讓C多說話
4）善用比較法
5）自身要專業
小組演練：基金虧損，理財經理如何和以上幾類客戶分別溝通？
二、按客戶熟悉程度和貢獻程度分層及營銷攻略
1、不熟悉小客戶
特點：生客，資金量小，貢獻度低
攻略：日常維護
2、不熟悉大客戶
特點：生客，資金量大，忠誠度低
攻略：生變熟客，重點挖掘，專業至上，防止流失
案例：
1）不熟悉大客戶轉化成熟悉大客戶的經驗分享
2）不熟悉大客戶流失的失敗案例分析
3、熟悉小客戶
特點：熟客，貢獻度低
攻略：加強轉介，減少精力
案例：資產5萬以下的“阿姨粉”天天來網點找我，該怎么破？
3、熟悉大客戶
特點：熟客，忠實度高，貢獻80%業績
攻略：重點維護，高頻互動，加強轉介，專業感情牌齊發
案例：老師的大客戶經營分享
頭腦風暴：你有幾個熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經營的？
三、按社群分層及營銷攻略
1、企業主
1）客戶需求：資金支持、人脈擴張、資產隔離
2）對接產品：貸款、代發、保險、信用卡、短期理財、家族信托
3）服務方式：高端沙龍、異業聯盟、線上經營
案例：老師的大客戶的家族信托業務
2、企業高管/職場精英
頭腦風暴：哪些行業及領域的該類客戶居多？
1）客戶需求：資產增值、高端服務
2）對接產品：保險、基金、理財、信用卡
3）服務方式：高端沙龍、線上經營
3、家庭主婦
1）客戶需求：資產增值、情感訴求
2）對接產品：存款、理財、基金、信用卡、保險
3）服務方式：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？
4、退休人群
1）客戶需求：資產保值、情感訴求
2）對接產品：存款、理財、保險、基金定投
3）服務方式：養生講座、微信客群
頭腦風暴：如何(he)抓住(zhu)心理形成裂變？

第三講：千里傳音——理財經理電訪技能提升
導入：拿起電話之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開始嗎？
一、通話前六準備
1、通話的目的
1）產品銷售
2）售后管理
3）情感維護
4）客戶邀約
互動：學員將以上所有目的分類整理，作為實戰的資料庫。
2、通話的目標
1）最終目標
2）基礎目標
3）后續目標
3、短信/微信預熱
1）銀行版
2）理財經理版
4、通話時間選擇
1）以一星期為標準
2）以一天為標準
5、目標客戶選擇及客戶資料分析
實戰：手機打開CRM系統，選擇20個客戶并說明理由
6、話術準備：客戶想要問的問題想在客戶之前并且提前解決
1）我是誰？
2）我要和客戶說什么？
3）我說的事情對客戶有什么好處？
4）客戶為什么要現在買單？
二、通話中三部曲
破冰：“找由頭”
頭腦風暴：都有哪些給可客戶打電話的由頭？
1、致電內容
2、敲定時間：“堅持三次二擇一”
3、注意事項
1）不要尬聊金融術語
2）舉客戶關心的例子
3）用社會熱點促成交
三、通話后兩工作
1、及時記錄工作日志
2、標記下次接觸時間
課堂演練：
1）學員結合既定案例討論，并制定電話營銷思路與方案進行現場演練
2）學員分組討論并制定電話營銷方案
3）小(xiao)組(zu)成(cheng)員(yuan)協助結(jie)合評(ping)估表進行(xing)現場打(da)分、總(zong)結(jie)，及老師現場點(dian)評(ping)

第四講：與時俱進——理財經理線上經營技能提升
一、無“微”不至—用朋友圈“撩”客戶
1、微信營銷的必要性
1）對客戶而言：學習金融知識，了解金融產品，享受金融服務
2）對銀行而言：利用碎片時間，拓寬營銷渠道，提升營銷業績
2、微信營銷的現狀及痛點
互動：你是微商還是理財經理？被客戶或朋友屏蔽過嗎？
1）內容不專業
2）廣告滿天飛
3）推行無方案
4）缺乏長據守
3、微信營銷的流程
1）打造個人IP：頭像、昵稱、朋友圈
互動：打開自己的朋友圈，分析優勢和不足，找到改進方向
2）巧做空中沙龍：突破限制，性價比高，增加互動，拓寬渠道
4、微信群營銷的注意事項
1）競爭對手進群挖人
2）競爭對手惡意破壞
3）負面信息連鎖傳播
4）群內客戶報團要挾
5）差異營銷完全透明
6）精力有限氛圍變冷
二、精神“抖”擻—玩轉抖音短視頻
1、顏值取勝型
特點：娛樂性強，顏值較高
案例：ID-中信銀行信用卡客服，HT瞳（銀行*姐）
2、劇情勁爆型
特點：劇情勁爆，人設鮮明，演員給力
案例：ID-招商銀行，建設銀行鄭州文博支行
3、巧妙軟文型
特點：創作成熟，更新穩定，時有爆款
案例：ID-光大銀行信用卡
小組實戰：
1）編寫不同主題的短視頻腳本
2）教授簡單的視頻制作技巧
3）每組發布(bu)一個短視頻成品(pin)

金牌理財經理綜合技能提升