課程(cheng)描述INTRODUCTION
年金實戰訓練營
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
年金實戰訓練營
課程背景:
年金險是每年開門紅的重點,業務員習慣借助產說會銷售年金保險。由于年金保險涉及財富規劃多個角度,業務員對年金險理解不足,平時主動銷售年金險比較少。隨著中國老齡化程度越來越嚴重,房產投資門檻越來越高,金融市場詭譎多變,以及支付科技的發展,讓傳統的財富管理工具越來越難以掌控。國家層大力推動第三養老支柱的建立,也要求壽險業務員從保障性產品向年金性產品轉型。
本課程結合金(jin)融(rong)政策(ce)變化(hua),深度挖掘(jue)年金(jin)險功能,提供(gong)常態(tai)化(hua)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)場景,基于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)需求出(chu)發,引導業務(wu)隊伍常規化(hua)銷(xiao)售(shou)年金(jin)保險,全面提升業務(wu)員件(jian)均(jun)保費和年金(jin)保險月均(jun)活動率。
課程收益:
● 通過對當前經濟形勢的分析,引導銷售員關注當前形勢,理解客戶面臨的理財問題;
● 從客戶金融行為角度,強調保險儲蓄,專款專用功能,引導客戶增加年金保險配置
● 通過對教育金功能分析和附加賬戶的少兒理財用能分析,引導開設教育年金賬戶
● 對養老需求和對儲蓄養老產品和年金養老產品不同功能做出識別,理解不同年金保險功能;
● 對民法典相關法條分析,理解保單構架設計,理解投保人,被保人,受益人不同法律意義;
● 對稅法改革進度分析,理解稅務風險,為客戶配置應急保單和隔離保單提供依據;
● 從資產配置角度理解保單資產特性,處理簽單的異議,理解傳承,保險金信托保單設計;
● 理解常見年金處理異議和銷售邏輯;
● 理(li)解產(chan)說會,配(pei)合產(chan)說會各(ge)個環節,做小(xiao)場年金(jin)產(chan)說會。
課程對象:績優高(gao)手,主管(guan),經理(li),開門紅核心業(ye)務人員
課程大綱
第一講:被誤解的年金險
一、“保險姓保”沒有賠付的保險就不是保險?
1、保險姓保——只賣保障?
2、年金保險投資回報率太低——IRR高一些就可以了嗎?
3、年金保險投資周期太長——站得才能望遠,百歲人生是真的嗎?
4、先買保障后買儲蓄——客戶真的那么容易說服嗎?
5、年金保險不是普通人購買的——只有法商的思路可以賣年金嗎?
二、保險--財富管理的更高級形態
1、保險的“雙向思維”
2、保險的“長期思維”
3、保險的“傳承思維”
三、“養老金融”迎來新機遇
1、從*人口普查看國家“養老危機”
2、從*工作會議“十四五”看--規范發展第三支柱養老保險
3、從國家需要看“保險行業形象差”問題
四、民法典下的年金保險
1、依法治國的基石之作
2、私人財富的保護詞典
3、社會生活的百科全書
4、民法典讓中國人回“家(jia)”
第二講:新環境下的家庭資產配置啟示
一、存錢是個好習慣
1、融資消費,很危險
2、日光的日子很難過
3、報復性存錢的動力
4、依賴“工具”的存錢時代
二、“金融房產”時代
1、房子不是想買就能買
2、房子的流動性障礙
3、買房子之前先要個儲蓄的池子
三、百歲人生不科幻
1、百歲人生的挑戰
2、人生百年10年很短
3、老齡化社會沒有高利率
4、基于生命周期的理財方法
四、利率向下,產業興國
1、金融業讓利,配合內循環
2、房地產金融受限時代
3.“高利貸”退場
4、利率向下,產業興國
五、大國崛起,金融向外
1、疫情下的美元貶值之路
2、人民幣電子化,挑戰美元霸權
3、大國崛起,海外資本時代
4、個人退場,機構爭霸
5、養(yang)老資(zi)本崛(jue)起,保(bao)險(xian)理財時代到來
第三講:年金保險的六大知識框架和客戶群
一、年金保險的知識框架
1、金融行為角度
2、教育金角度
3、養老金角度
4、民法典角度
5、稅法角度
6、資產配置角度
二、不同知識框架下的客群分析
1、普通儲蓄客戶
2、子女教育和少兒財商客群
3、養老客群
4、復雜家庭關系客群
5、企業主和涉外群體客群
6、資產配(pei)置與保(bao)險(xian)金信托客群
第四講:年金保單常規客群保單賣點分析與保險設計
一、儲蓄類客戶-從金融行為分析保單儲蓄的優勢
1、有儀式感的儲蓄
2、有約束的儲蓄
3、能防止錯誤投資的儲蓄
4、管理財富中常見的問題
5、儲蓄財產分配中的常見問題和應對
6、保險儲蓄工具的特殊優勢
二、教育金客戶-從教育金本身和從少兒財商教育角度談年金
1、從父母儲備教育金角度談年金
2、從少兒財商教育角度談附加賬戶和追加功能
3、從教育金賬戶獨立性角度談年金賬戶
三、養老金客戶-從養老角度談年金
1、儲蓄年金保險(金瑞人生)和養老年金保險的區別(頤享年年)
2、養老的核心需求分析
3、儲蓄年金產品的功能特點和優勢
4、養老年金產品的功能特點和優勢
5、通過儲蓄年金和養老年金組合銷售思路賣年金
四、復雜家庭關系客戶
1、復雜家庭結構投保動機分析
2、認識民法典
3、活用民法典,助力簽保單
1)結婚問題
2)給老公投保的理由
3)老公不同意買
4)孩子教育金
5)保險理賠款
6)婚前保單
7)夫妻共同債務
8)離婚冷靜期
9)女性投保人選擇
10)離(li)婚財(cai)產分割
第五講:大額年金保單銷售設計
一、從稅法和行政法談涉稅企業主客戶
1、中國稅法改革的進度
案例分析:范冰冰涉稅案
2、首犯不刑的要求
3、企業主稅務風險暴露風險
4、涉稅保單的設計
5、個稅匯算改革和個稅匯算
6、個稅匯算導致的企業稅務風險
7、復雜收入群體稅務風險和保單設計
二、從稅法國際形勢談-向海外資產轉移客戶
1、疫情中客戶對海外國家態度變化
2、疫情隔離導致人員資產流動問題
3、*對抗中的資產安全性問題
4、人民幣匯率趨勢和分析
5、加大國內保單配置,鎖定人民幣資產
三、從保險金信托,家族信托談財產傳承客戶
1、民法典繼承編和保險相關問題
2、大保單中遺囑和公證機構角色處理
3、遺囑管理人角色和傳承保單設計
4、保險金信托的功能
5、家族信(xin)托功能
第六講:高端客戶開發技能和名單準備
一、大保單的心態建設
1、膽大
2、心大
3、口大
二、大保單的技能建設
1、保單檢視與專業設計
2、專業核保追蹤與注意要點
三、大保單目標與行動
1、開門紅名單整理與目標規劃
2、開門(men)紅拜訪(fang)計劃
第七講:客戶產說會行銷的操作和注意事項
一、銀行產說會銷售的優勢
1、名單
2、場地
3、信任度
4、銀行合作優勢
二、產說會的準備
1、主題設計
2、名單準備
3、話術和邀約
4、禮品和會議準備
5、主講設計
三、產說會現場控制和收單
1、人力配置
2、流程設計
3、主講
4、后期跟進和保單回收
四:一場年金產說會課程試聽和分析
1、開場導入
2、核心觀念
3、產品導入
4、保單促成與收單
課程結束
年金實戰訓練營
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