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小微(wei)信貸精準營銷策略課程

課程背景：
當前內外部環境仍是中國經濟發展面臨的*不確定性，*關系博弈長期化趨勢不會改變，全球政經格局依然復雜多變。雖然逆周期調節政策力度將有所減弱，但中國經濟增長面臨的有利因素較多，經濟增速很可能恢復至正常水平以上。
受此大的經濟環境，預計銀行業不良率將小幅上升，小微企業融資需求也會發生變化。小微企業數量大、抗風險能力弱，在這次新冠肺炎疫情中受影響、沖擊更明顯，中小微企業面臨的困境顯而易見。在此背景下，如何發展普惠金融、支持小微企業就成為商業銀行迫切需要解決的關鍵性難題。
本(ben)課程主(zhu)要闡述并理(li)解疫情后(hou)商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)普(pu)惠金(jin)融(rong)發(fa)展(zhan)策略，更好地(di)推動(dong)(dong)銀(yin)行(xing)普(pu)惠金(jin)融(rong)發(fa)展(zhan)策略的(de)落(luo)地(di)實(shi)施(shi)，進一步聚焦“雙(shuang)小”（小行(xing)業(ye)(ye)、小企業(ye)(ye)）群體的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)機遇挖掘與產(chan)品組合設計，*限度地(di)實(shi)現(xian)批(pi)量化、差異化金(jin)融(rong)服務。同時立足小微(wei)企業(ye)(ye)客戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)，從(cong)細(xi)分市場(chang)、營(ying)銷(xiao)(xiao)策略、客戶(hu)調研、產(chan)品組合營(ying)銷(xiao)(xiao)到實(shi)戰(zhan)案例，每一環(huan)(huan)節(jie)(jie)都(dou)從(cong)小微(wei)客戶(hu)經理(li)的(de)工作步驟出發(fa)，逐一透析各環(huan)(huan)節(jie)(jie)營(ying)銷(xiao)(xiao)節(jie)(jie)點和細(xi)節(jie)(jie)，用以幫助(zhu)大家(jia)(jia)科學有效地(di)展(zhan)開營(ying)銷(xiao)(xiao)工作。同時本(ben)課程引入了(le)一些生動(dong)(dong)活潑(po)的(de)自(zi)我(wo)管理(li)、整合資(zi)源(yuan)等案例，培養大家(jia)(jia)思考、營(ying)銷(xiao)(xiao)思維創新的(de)能(neng)力，進而迅速提升(sheng)業(ye)(ye)務拓展(zhan)能(neng)力，成為(wei)符合銀(yin)行(xing)發(fa)展(zhan)要求的(de)高績效客戶(hu)經理(li)。

課程目標：
 梳理清楚小微營銷干什么？小微營銷怎么干？達到什么目標？
■ 明確構建金融生態圈的方法步驟、板塊分類、發展定位及金融生態圖譜繪制方法
■ 把握客戶經理角色的定位，學會挖掘客戶需求的方法與技巧，準確把握客戶需求
■ 提升小微團隊及客戶經理應具備的專業知識、方法與技能及客戶維護方法
■ 學會根據客戶需(xu)求設計(ji)整體(ti)服務(wu)方案，進行全方位營銷(xiao)

課程對象：各商業(ye)銀(yin)行(xing)總(zong)/分/支行(xing)行(xing)長(chang)、分管小(xiao)微信貸(dai)行(xing)長(chang)；普惠金融(rong)事業(ye)部/小(xiao)微信貸(dai)中心負責(ze)人(ren)及業(ye)務骨干；網點負責(ze)人(ren)、客戶經理(li)(li)/風險經理(li)(li)及一線(xian)營銷骨干人(ren)員。

課程大綱
導入：危機？困局？還是小微企業發展新機遇？
一、中國經濟的風往哪里吹
1、當前中國經濟問題是三危疊加
2、中國經濟幸運地趕上了“三趟車”
3、構建國內循環與國內國際雙循環新格局
二、疫情后，小微企業經營風險分析
1、行業風險
2、周期性風險
3、用工風險
4、現金流風險
5、整體行業產業鏈上下游風險
三、監管政策分析與小微企業信貸業務發展前景
1、小微企業的界定及作用
2、國家、監管政策及監管標準
3、重點保障優質小微企業信貸支持
4、小微企(qi)業信貸業務發展前(qian)景

第一講：小微信貸目標市場洞察
（小微企業客戶在哪里、小微企業客戶選擇思路、優質客戶與風險客戶的識別、客戶價值綜合挖掘）
導入：小微普惠金融信貸政策指引
一、了解更多、打的更準
1、宏觀環境洞察
2、行業洞察
3、競爭者洞察
4、目標客戶洞察
二、洞察什么
1、小微市場洞察其實可以不做？
2、小微市場洞察什么？
結果怎么展示：五個經典模型
案例：讓用戶畫像來具體描述“目標客戶”
三、小微市場洞察的數據收集方法和變革
1、數據收集變革
2、一手數據收集
3、二手數據收集
思考(kao)：一(yi)手數(shu)據和二手數(shu)據有什(shen)么區別？

第二講：客戶細分和目標客戶選擇
一、取舍“只服務誰”，給自己一線生機
1、為什么不能服務“所有”客戶？
2、客戶細分怎么做？
3、目標客戶選擇怎么做？
二、目標客戶選擇“第一性原理”
1、客戶
2、渠道
3、服務
4、產品
5、合作伙伴
三、從“細分市場”過渡到“發展目標”
1、轄區市場排查
2、優質客戶篩選
3、繪制金融生態圖
4、四大營銷名單的生成
5、制定發展目標
四、目標客戶開發策略
1、六大源頭營銷布局
2、四大名單營銷準備
3、其他獲客方式
4、目標客戶開發管控工具
五、小微信貸產品解析
1、如何認識和掌握微貸產品
2、傳統微貸產品
3、大數據微貸產品
4、同業常見微貸產品大比拼
5、小微企業金融服務方案設計
1）挖掘客戶個性化需求
2）服務方案編制原則
3）確定(ding)金融服務方案(an)體例

第三講：小微客戶經理“四大”營銷技能提升秘籍
一、小微信貸精準營銷技能
1、精準畫像
2、精準拓客
3、精準跟蹤
二、小微客戶經理“營銷能力模型”
1、心態與目標
2、尋找目標客戶
3、二掃五進準備
4、產品介紹
5、挖掘需求
6、打破陌生
7、異議處理
8、締結成交
9、客戶關系維護
三、小微客戶經理線下營銷技能
1、掃街/外拓模式，拓展客戶
（進社區、進企業/進園區、進商圈、進機關等四進五優營銷思路）
2、供應鏈渠道，服務全產業鏈客戶
3、一縣一策，利用縣域產業集群
1）中小企業集聚形態
2）中小企業產業集群營銷思路
4、尋求產業園區合作
5、聯手商業/行業協會
四、小微客戶經理線上營銷技能
1、銀行經營環境的變化對小微營銷的影響
2、線上客戶關懷服務與營銷策略
3、線上與客(ke)戶深度鏈(lian)接(jie)的方(fang)法(fa)

第四講：喚起心中的激情，做最好的小微客戶經理
一、小微客戶經理的角色認知
1、客戶經理崗位認知
2、客戶經理工作理念
3、客戶經理工作流程
二、小微客戶經理的看家本領
——正能量，銷售專家必備
1、客戶經理的核心能力提升
2、客戶經理必備“六項基本功”
3、與客戶打交道的五門功課
案例分享：如何做一位優秀的客戶經理
三、習慣修煉：八個好習慣助你事半功倍
習慣一：意識領先，勤于思考，在工作中不斷創新
習慣二：培養重點思維，優化自己的工作
習慣三：妥言善行，對內掌控自我
習慣四：時間管理，善于利用零散時間
習慣五：雙贏思維，每個人都有收獲
習慣六：主動進取，讓意志力變成自發意識
習慣七：自我修煉，將“職業”當作談戀愛
習慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來
四、小微客戶經理的自我管理能力提升
討論：如何進行自我管理
1、活動量管理
1）日管理
2）周管理
3）月管理
2、借助團隊力量打造高績效
1）日常管理
2）可視化管理
互動：分組討論小微客戶經理(li)如何自我管理(li)能力提(ti)升？

小微信貸(dai)精準營(ying)銷策略(lve)課程