課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
個人信貸營銷技能提升
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個人信貸營銷技能提升
課程背景:
近些年來,隨著房地產市場、科學技術及新興產業的快速發展,個人貸款業務的發展速度也越來越快。而個人貸款業務的快速發展,要求商業銀行在不斷提高個貸市場份額的基礎上,加強對個 人貸款業務風險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現的“假個貸”、“騙貸”現象,無不體現著當前經濟環境下,商業銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱,而商業銀行“重存款,輕貸款”、“重營銷,輕管理”的思想,無疑進一步擴大了個人貸款的風險。面對紛繁復雜的個人信貸市場,固有的營銷及風控模式顯然已無法滿足市場的需求,如何在多種融資主體并存的移動互聯時 代發展個貸業務,同時把好風控關?已成為各家金融機構注目的焦點。
面(mian)對(dui)新(xin)零售時代(dai)對(dui)銀行(xing)客戶經理(li)的(de)新(xin)挑(tiao)戰。在(zai)嚴(yan)峻的(de)形勢下,如(ru)(ru)何準確判斷市場前景,結合銀行(xing)實(shi)地情況,本課(ke)(ke)程(cheng)從(cong)信(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)、方(fang)法、技(ji)能(neng)、信(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)風控等方(fang)面(mian)為個(ge)(ge)人信(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)業(ye)(ye)務做出一次全新(xin)的(de)畫像(xiang),擬在(zai)個(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)從(cong)業(ye)(ye)者、管(guan)理(li)者中(zhong)引起(qi)共鳴與(yu)(yu)思考。同時本課(ke)(ke)程(cheng)還優化了“客戶經理(li)先行(xing),個(ge)(ge)人信(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)戰”的(de)培養(yang)思路。課(ke)(ke)程(cheng)設計圍繞以個(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)客戶經理(li)為主要對(dui)象,以個(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)產品營銷(xiao)(xiao)(xiao)為核心,同時針對(dui)商業(ye)(ye)銀行(xing)個(ge)(ge)人貸(dai)(dai)(dai)(dai)款(kuan)風險控制和管(guan)理(li)能(neng)力的(de)薄弱環(huan)節,如(ru)(ru)“重存款(kuan),輕貸(dai)(dai)(dai)(dai)款(kuan)”、“重營銷(xiao)(xiao)(xiao),輕管(guan)理(li)”的(de)思想,進一步強化個(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)從(cong)業(ye)(ye)者及(ji)管(guan)理(li)著在(zai)發展個(ge)(ge)貸(dai)(dai)(dai)(dai)業(ye)(ye)務中(zhong),同時做好風險防范與(yu)(yu)控制。
課程收益:
● 了解個貸營銷理念,能對個貸客戶進行市場細分
● 了解個貸營銷應做的準備工作,能掌握個貸營銷的種種技巧
● 了解個貸客戶營銷的常用策略及個貸營銷流程
● 熟(shu)練掌握個人信(xin)貸業務貸前、貸中、貸后全流程(cheng)
課程對象:分管個貸行長;普(pu)惠金融事業(ye)部/個貸部門負(fu)(fu)責人(ren)及(ji)業(ye)務骨干(gan)(gan);網點負(fu)(fu)責人(ren)、個貸客(ke)戶經(jing)理/風險經(jing)理及(ji)一(yi)線營銷骨干(gan)(gan)人(ren)員
課程大綱
第一講:修煉——喚起心中的激情,做最好的個貸客戶經理
一、個貸客戶經理的角色認知
二、個貸客戶經理的看家本領
1、正能量,銷售專家必備
2、個貸客戶經理的核心能力提升
3、個貸客戶經理必備“六項基本功”
4、與客戶打交道的五門功課
案例分享:如何做一位優秀的個貸客戶經理
三、習慣修煉:八個好習慣助你事半功倍
習慣一:意識領先,勤于思考,在工作中不斷創新
習慣二:培養重點思維,優化自己的工作
習慣三:妥言善行,對內掌控自我
習慣四:時間管理,善于利用零散時間
習慣五:雙贏思維,每個人都有收獲
習慣六:主動進取,讓意志力變成自發意識
習慣七:自我修煉,將“職業”當作談戀愛
習慣八:有效溝通,跟任何人都聊得來
四、個貸客戶經理的自我管理能力提升
討論:如何進行自我管理
1、活動量管理(日管行為、周管客戶、月管規模)
2、借助(zhu)團隊力量(liang)打造高績效(日常管(guan)(guan)理、可視(shi)化(hua)管(guan)(guan)理)
第二講:個貸目標市場定位與個貸產品解析
一、定位目標客群
1、從需求出發圈定客戶
2、從客戶屬性出發定性客戶
3、從市場細分出發鎖定客戶
4、如何定位目標客戶/目標市場選擇策略
二、從“細分市場”過渡到“發展目標”
1、轄區市場排查
2、優質客戶篩選
3、繪制金融生態圖
4、客戶資源分配
5、客戶開發渠道建設
6、資源配置
7、制定發展目標
三、目標客戶開發策略
1、名單制銷售策略
2、批量式銷售策略
3、目標客戶開發管控工具
1)個貸批量營銷總結
2)個貸客戶經理每日工作日志
3)個貸客戶經理關鍵行為管理工具
4)個貸客戶經理關鍵客戶管理工具
5)個貸客戶經理業績管理
四、個貸產品解析
1、如何認識和掌握個貸產品
2、傳統個貸產品
3、大數據個貸產品
4、同業常見個貸產品大比拼
案例1:某農商銀行推出大數據線上信貸產品
案例2:某農商行個貸競爭(zheng)力升級服務
第三講:個貸營銷與客戶管理維護
一、探尋個貸營銷的源頭活水
1、客群資源哪里找?
2、無處不在的獲客手段
3、從需求出發圈定客戶
二、個人信貸客戶開發技巧
1、心態與目標
2、尋找目標客戶
3、二掃五進準備
4、產品介紹
5、挖掘需求
6、打破陌生
7、異議處理
8、締結成交
9、客戶關系維護
三、個貸客戶營銷渠道準入與推動
1、掃街/外拓模式,拓展客戶
2、高端社區
3、公司聯動批量營銷渠道
4、房地產開發商及中介機構
5、汽車4S店
6、電商平臺
7、小微客群
8、信用卡客群
互動:分組討論如何在市場中找到優質個貸客戶?
演練:個貸客戶廳堂(tang)營銷和走出去營銷演練
第四講:風險防范——牢牢找到合適的風險抓手
一、個貸業務風險表現
1、政策風險
2、市場風險
3、產品風險
4、獲客渠道風險
5、客戶風險
6、員工風險
二、個人住房業務風險防范
1、個人住房貸款業務中的主要風險
2、個人住房貸款業務風險防控
3、個人商用房貸款業務風險防控
三、消費信貸業務風險與防范
1、個人汽車貸款的風險與防范
2、個人消費貸款的風險與防范
四、個人經營性貸款風險識別與管理
1、個人經營貸款行業風險點識別與管理
2、個人經營貸款客戶風險點識別與管理
3、個人經營貸款產品風險點識別與管理
4、個人經營貸款“三查”環節風險點與控制
1)貸前調查環節的風險點與控制措施
2)貸時審查環節的風險點與控制措施
3)貸后檢查環節的風險點與控制措施
分(fen)組討(tao)論:你認為個人經營性(xing)貸款風險主(zhu)要來自哪(na)些方面?
個人信貸營銷技能提升
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