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案場快速成交轉化

【課程背景】
   近兩年來，房企在拓客推廣方面煞費苦心，出盡招數，外場拓客玩得很嗨，但往往發現最終成交數據卻不盡如人意，“有人氣沒財氣”，到底是哪里出了問題呢？在客戶談判過程中，置業顧問經常會遇到這樣的“痛點”，客戶當時談得還挺好，然后說再考慮考慮，等過幾天再回訪的時候，他說不來了。在淡市的時候，這些情況尤為嚴重，為什么會出現這種情況？
   事實上，售樓部的大部分未成交個案，都是因為案場沖擊力不夠，就跟燒水一樣，燒到85度，看著很熱，但沒有到沸點，就是開不了。那么，真實的案場沖擊力究竟是如何產生的呢？
   其實，案場沖擊力從客戶決定到訪就已經開始了，從案場給客戶的第一眼感受，包括案場形象、空間布局、參觀動線、示范區、乃至各種銷售道具物料，無不帶給客戶真實的信任感和安全感。置業顧問專業化溝通和親和力，如春風化雨般化解客戶戒備和顧慮，細致入微地引導客戶做出決策。
   提(ti)升(sheng)案場(chang)(chang)(chang)轉化(hua)率，不浪費每一(yi)個難得的(de)客戶(hu)資源，從案場(chang)(chang)(chang)形象塑造(zao)，置業顧(gu)問(wen)洞察(cha)客戶(hu)需求和案場(chang)(chang)(chang)綜合管理等方面(mian)，剖析案場(chang)(chang)(chang)轉化(hua)快速成交的(de)精髓。

【課程收益】
1、理解案場給客戶的直觀感受，讓客戶體驗到案場的真正價值。
2、引導學員洞察客戶，有效引導案場到訪客戶成交決策。
3、加強案場管理，營造案場銷售(shou)氛圍，提升(sheng)置業顧問案場成(cheng)交(jiao)轉化率。

【授課對象】
房地產項目案場管(guan)理(li)、銷售主管(guan)和一線置業顧(gu)問

【課程大綱】
課程導入：
分組討論：客戶來電來訪不斷，案場成交轉化率卻很低，是什么原因？
第一講   案場品質提升
一、案場包裝提升客戶自然來訪量
1、*思維享有“茍且紅利”
2、六大場景模塊提升案場昭示性、導視性和可識別性
3、案場包裝須根據項目銷售周期動態調整
案例分享：項目案場包裝優劣案例解析
二、智慧化案場空間展示及參觀動線設計
1、介紹過程標準化：技術手段規避風險，減少人為失誤
2、展示工具情景演繹：拓展客戶想象空間，提升洗腦效果
3、參觀過程全感官體驗：四維沉浸式體驗，實現價值增值
案例分享：標桿房企智慧案場細節呈現
三、迎合客戶心理的樣板示范區打造
1、示范區品質高低的三個評估標準
2、高端項目示范區的參觀過程重視精神享受
3、經濟型項目示范區重點展示未來的生活場景
4、提升看樓動線中客戶服務體驗加大案場賣壓
案例分享：標桿房企示范區的體驗設計
四、案場物料影響客戶決策
1、充分展示項目個性，解決客戶潛意識問題
2、從客戶視角思考，三個維度提升客戶體驗
3、物料創新媒體化，促動客戶主動傳播熱情
4、推廣物料走心很重要，客戶一眼就能記得住
案例分享：營銷物料是案場的靜銷力
五、客戶為什么會在這里買房子
1、案場給客戶的兩大體驗是什么？
2、運用案場感官營銷直接打動客戶
3、多感官營銷體驗贏得客戶的信任和成交
4、客戶的答案是對某種決策的合理化解釋
課堂演練：根據客戶體(ti)驗場景，編制(zhi)樓(lou)盤案場的(de)客戶體(ti)驗地(di)圖(tu)。

第二講   客戶洞察
一、望：判客——鎖定意向客戶
1、目標客戶梳理及轉化率分析
2、來電來訪客戶的兩大類型
3、意向客戶判定、分類及管理
4、置業顧問競爭對手分析
課堂演練：客戶意向提升及轉化實戰技巧
二、聞：洗客——快速準確辨別購房客戶
1、通過客戶到訪人數判斷購房需求
2、通過客戶到訪時間判斷購房需求
3、不同類型客戶設計專屬成交方案
課堂演練：如何迅速判斷購房客戶實力
三、問：盤客——挖掘客戶真實需求
1、研判客戶購買意愿和購買能力的九個問題
2、案場談判的核心是從根源上消除客戶抗性
3、置業顧問線上直播盤客實務解析
課堂演練：客戶抗性類型及應對技巧
四、切：殺客——案場逼定和價格談判技巧
1、置業顧問5步成交“必殺技”
2、銷講的衡量標準及模型構建
3、客戶“只看不買”，5步搞定立刻成交
4、價格談判策略：不要說服客戶，而是引導他說出結論
課堂演練(lian)：個性(xing)化(hua)銷講(jiang)如(ru)何準確擊(ji)中客戶買點

第三講   案場管理
一、案場如何讓客戶蜂擁而至
1、促進人氣客戶到訪的四個理由
2、促進意向客戶到訪的兩個渠道
案例分享：促進客戶到訪，加速收割，快速去化
二、精英置業顧問鍛造術
1、案場“3+1”例會流程和考核
2、營銷團隊日常管理和獎懲機制
3、置業顧問客戶接待干預和SP配合
4、置業顧問銷售力監控和提升
案例分享：案場營銷活動組織和SP實操解讀
三、構建案場音樂營銷場域
1、適合常規銷售場景的節奏韻律
2、適合項目開盤和大推售銷售場景的節奏韻律
3、適合旅游度假項目的節奏韻律
4、適合不同節日播放的節奏韻律
案例分享：不同銷售場景的案場音樂播放
四、案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點”
1、八大要素價值感知，超出客戶期望
2、三大要點設計案場沖擊力
3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力
案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進入決策的“快車道”
五、案場賣壓設計，讓客戶購房理想沖到“極限值”
1、什么是賣壓？賣壓的本質是什么？
2、影響氛圍：一進售樓處，就特別想買房
3、影響判斷：我買的房子，就是最好的
4、影響決策：雖然有點貴，但是很劃算
案例分享/分組討論：案場的每一個角落，都在為銷售服務
課程回顧和總結

案場快速成交轉化