課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
老帶新轉化倍增提升
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
老帶新轉化倍增提升
【課程背景】
房地產行業正進入一個長周期,在政策調控場景下,客戶成交決定企業發展。現在,開發一個新客戶的成本大約是維護一個老客戶成本的6倍,而置業顧問60%的業績是來源于老客戶的,老客戶的復購和轉介紹在營銷中的作用越來越大。“客戶”成為一種有限資源,而老客戶是一種稀缺資源。
市場一變差,老帶新就成了房企最愛的銷售手段。為啥?因為成本很低,易操作。據了解,一些老帶新做到*的地產項目,成交占比高達60%,某些文旅大盤甚至能做到90%。但也有項目,獎勵給得很高,5000元不行給1萬,1萬不行給2萬,而老客戶就是沒動靜,最后花了很大精力,老帶新也才做到10%甚至更低,連及格線達不到。同樣是老帶新,這么懸殊的差距到底是如何造成的?做不好老帶新的地產項目,到底錯在哪兒了?
老(lao)(lao)(lao)帶(dai)(dai)新(xin)做不好(hao),一(yi)(yi)方(fang)面(mian)是(shi)房企(qi)把老(lao)(lao)(lao)客戶(hu)當(dang)成(cheng)(cheng)了一(yi)(yi)次性交(jiao)易對手,忽視售后(hou)服務;另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面(mian),執行上(shang)急功近利(li),老(lao)(lao)(lao)帶(dai)(dai)新(xin)邏輯不清(qing),操作失(shi)當(dang)。客戶(hu)成(cheng)(cheng)交(jiao),必然是(shi)被激發出潛(qian)意識中(zhong)良好(hao)的(de)感性體驗(yan),這種體驗(yan)是(shi)建立在關注老(lao)(lao)(lao)客戶(hu)和(he)持續的(de)情(qing)感維系上(shang)。只有真正認(ren)識并(bing)重視老(lao)(lao)(lao)客戶(hu)價值,提升客戶(hu)滿意度和(he)服務水平(ping),才能做好(hao)老(lao)(lao)(lao)帶(dai)(dai)新(xin)營銷。
【課程收益】
1、通過不同城市房地產項目營銷案例剖析,熟知不同方式、不同活動的老帶新營銷動作的操作技巧和執行細節。
2、引導學員理(li)解房(fang)地產(chan)營(ying)銷中老帶新模式(shi)的活動(dong)邏(luo)輯,重視老客(ke)戶(hu)價值,關注客(ke)戶(hu)服務和客(ke)戶(hu)情感維(wei)系,實現營(ying)銷中客(ke)戶(hu)復購和轉介(jie)紹局面良(liang)好態(tai)勢。
【授課對象】
房(fang)地產中高層次營銷(xiao)管理(li)者、銷(xiao)冠和(he)精英置業顧問
【課程大綱】
課程導入:
提問:什么是老帶新?
案例分享:老帶新的核心。
第一講 老帶新實操案例解析
案例一:幾萬業主變身置業顧問
1、圍繞“客戶服務和價值挖掘”,老帶新“轉起來”
2、體系+技巧,業主遷移“線上社區”平臺
3、提升平臺黏性,線上“養粉”增強業主滿意度
4、“社群+”商業模式,線下收割促轉化
案例二:“廣場舞大媽”帶來奇跡
1、“廣場舞大媽”的資源梳理
2、“優質大媽”資源開發三部曲
3、“大媽老帶新”的組織架構和考核標準
4、營造社區氛圍,間接促進成交
案例三:“霸道女總裁”幫你賣房
1、找到KOL:能讓“霸道女總裁”幫你賣房子的重點
2、KOL的三種資源類型
3、KOL轉介紹的案場管理與激勵
4、“KOL老帶新”進化全民營銷的操作技法
案例四:營銷售后優質服務促進客戶轉介紹
1、客戶尚未轉介紹的兩大原因
2、客戶體驗驚喜的兩個小技巧
3、客戶資源的二次開發
4、正確對待客戶投訴
案例五:有溫度的老帶新營銷動作
1、“尊貴體驗”感動老客戶
2、“量身定制”驚喜老客戶
3、“團購活動”活躍老客戶
案例六:重大節日營銷老帶新
1、老客戶分類及心理誘導
2、老客戶維系四大策略
3、老客戶資源評價及轉介紹能力梳理
4、老客戶創意活動
案例七:老帶新從50%提升到95%,怎么辦到的?
1、傳統老帶新效果及執行細節
2、“社群+”老帶新效果及鏈接點
3、“合伙人”型老帶新效果及運營管理
案例八:“老帶新”四大主題活動節點營銷動作解析
1、病毒營銷:客戶自發傳播,精準導流
2、尊崇體驗:專寵業主,讓羨慕圍繞他
3、貼心服務:給業主送禮,是門大學問
4、競爭PK:激發客戶好勝心,老帶新持久有活力
案(an)例(li)分享:20個項目老帶新經典案(an)例(li)營銷(xiao)動作解析
第二講 老帶新邏輯梳理
一、淡市老帶新兩大模式
1、淡市里客戶表現呈現的兩大特征
2、淡市里老帶新的兩大模式
分組討論:淡市老帶新怎么操作?
二、七步提升老客戶價值
1、注重客戶細分工作
2、明確客戶需求
3、確定合適的客戶回訪方式
4、抓住客戶回訪的機會
5、回訪時有效地選擇時間段
6、利用客戶回訪促進重復銷售或交叉銷售
7、正確對待客戶抱怨
分組討論:堅持客戶回復可以提升老帶新轉化率,具體如何操作?
三、老帶新實施的三大策略
1、業主資源開發
2、客戶成交即開始老帶新
3、客戶來電來訪就開始轉介紹
分組討論:老帶新三大策略執行要點
四、老帶新轉化的驅動力
1、老帶新置業邏輯及其背后反映的問題
2、老帶新應貫穿整個銷售流程
3、老帶新意愿度最高的階段
4、老帶新驅動的三大步驟
分組討論:如何提升老帶新轉化率
五、老帶新渠道營銷四大共性原則
1、以客戶需求軌跡為核心
2、以產品為客戶地圖的突破點
3、激發業主成長為KOL/KOC
4、簡單的信息傳遞基本失效
案例分享/分組討論:如何實現老帶新轉化倍增?
六、渠道管理助力老帶新三倍轉化
1、老帶新渠道兩大形式
2、老帶新渠道三個優勢
3、老帶新渠道三大關鍵因素
4、老帶新渠道轉化四大階段
課堂演練:分銷機構停止帶客/售樓處停止老客戶活動,你如何應對?
七、老帶新困局殘局破解之法
1、老帶新獎勵政策為什么會失效?
2、老帶新困局存在的五個問題
3、老帶新的兩大誤區
4、老帶新破局四大戰法
案例分享:淡市尾盤滯銷和三四線城市老帶新難以啟動破解之法
八、三個層面的老帶新提升術
1、老帶新現狀
2、老帶新的前提
3、老帶新的五個理由
4、老帶新三個層面12個提升方法
案例分享:二三四五六線城市老帶新高效提升術
九、老帶新營銷邏輯之道
1、找到老帶新的靈魂角色
2、老帶新活動能更好傳播
3、環境因素影響成交轉化
課堂演練:探索適合本項目的老帶新路徑
課程回顧和總結
老帶新轉化倍增提升
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