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銷售禮儀與溝通技巧提升

【課程背景】
   作(zuo)為一名優秀的(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員往(wang)往(wang)客戶都比較喜歡(huan)他，換言之(zhi)當客戶喜歡(huan)該(gai)銷售(shou)人(ren)(ren)員時其實成交(jiao)就容(rong)易了很多。“喜歡(huan)”是(shi)人(ren)(ren)們的(de)感(gan)性認知與(yu)評價，但往(wang)往(wang)會有(you)喜歡(huan)的(de)理由，比如：外(wai)在形象、內在品德、專業水準、處事(shi)能力(li)、表達技巧、實力(li)背景(jing)還有(you)一些莫名其妙的(de)小細(xi)節等等。本(ben)課程就前五個維(wei)度展開研討與(yu)教學，相信一定(ding)給大家不一樣的(de)收獲與(yu)感(gan)悟(wu)，讓您成為一名人(ren)(ren)見人(ren)(ren)愛、花(hua)見花(hua)開的(de)“銷售(shou)偶像”！

【課程收益】
1、學會銷售禮儀讓對方感受來自你的尊重。
2、提升銷售靈性讓對方知道你特會來事兒
3、學會建立信任技巧讓對方覺得你靠得住。
4、學會看,說,問,聽,做技巧讓對方樂意成交。
5、掌(zhang)握維(wei)護技巧讓客(ke)戶愿(yuan)意成為忠誠伙伴(ban)。

【適合對象】一線銷(xiao)(xiao)售及銷(xiao)(xiao)售管(guan)理者

【課程大綱】
一、禮儀—維護形象、關注人性
1、儀容、儀表、儀態訓練
2、開場白禮儀：類型以及要求
3、介紹禮儀：5個原則、順序、名片遞接
4、握手禮儀：5個原則
5、迎客前的準備：客戶情況、接待規格等
6、用車禮儀：轎車、商務車、因人而異
7、電梯禮儀：升降梯、扶梯
8、位次禮儀：出行、宴請、合影、會議、談判
9、送客禮儀：本地客戶、外地客戶
說明：每個動作做過關演練
二、靈性—提升情商、深入人心
1、靈性提升關鍵詞
2、做一個“靠譜”的人
3、銷售狀態打造
4、學會并懂得感恩
案例：世界上最牛的銷售人員
三、觀察—策劃話題、制定策略
1、觀察的價值、項目、內容、方法論
2、客戶微表情解讀
案例：3個案例
課堂練習：細節觀察
四、表達—拉近距離、價值傳遞
1、專業度的表達/方法
2、如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊
3、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
4、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策
5、因人而異的溝通法則/8種不同特質+8種溝通對策
6、有效電話預約/模板、話術、注意事項
7、產品及服務價值的呈現技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法
案例：空姐賣手表、酒店前臺的夸贊、知名地板的行業地位、某物流的獨特性、月餅的包裝 等等
課堂練習：贊美技巧、專業的公司介紹、六種價值傳遞技巧
五、提問—了解情況、挖掘需求
1、三種提問類型與價值
2、提問與需求的邏輯關系
3、不同層次的人的心理需求差異
4、客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐
5、客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐
案例：設備的噪音、服務不及時 等等
課堂練習：需求敏感度分析、 6W2H、4P
六、聆聽—表達尊重、發現問題
1、聆聽的價值
2、聆聽的五個層次、五步心法、五個方法
案例：阿里巴巴阿力的發問
課堂練習：無法回答客戶的話術
七、成交—突破僵局、臨門一腳
1、客戶異議處理/同理心溝通法則
2、成交的四個信號與九種成交方法、話術
3、二次銷售的技巧與要點
案例：物業公司退款、快餐店雞排銷售 等等
課堂練習：9種成交方法的話術
八、維護—減少流失、打造忠誠
1、客戶公關與維護的核心邏輯
2、關系維護的策略模型
3、客戶流失的3大原因
4、霍桑試驗揭示客戶關注的價值
5、用“情感賬戶、減少等待”來提升關注價值
6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款
案例：周總的紀念禮物、王主任的房子 等等
課堂練習：減少(shao)等待、情(qing)感(gan)賬戶(hu)存(cun)款(kuan)

銷售禮儀與溝通技巧提升