人人都能成為終身壽險銷售高手
講(jiang)師:周術鋒(feng) 瀏(liu)覽次數:2552
課程描(miao)述INTRODUCTION
終身壽險銷售高手
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
終身壽險銷售高手
【課程背景】
隨著保險產品慢慢回歸保障功能,終身壽險也開始發揮出它的強大保障功能,越來越受到投保者的重視,同時也對銷售者提出了新的和更高的要求。
與理財型產品不同,終身壽險的功能很難在投保者生前體現出來,如何讓客戶意識到它對我們生活的重要性,本課程將和大家共同探討,揭示終身壽險的保障特色以及如何銷售它的思路與方法。
【課程收益】
1、了解終身壽險的重要性
2、建立正確的銷售思維
3、掌握終身壽險的銷售方法
【課程對象】
保險公司、銀行全體銷售人員
【課程大綱】
第一講 終身壽險在資產配置中的重要作用
一、不借貸又能放大資產,唯有保險。
案例分析:有保險和沒有保險的資產對比。
二、保險是目前*的安全固收產品。
三、穩定現金流的提供者。
四、終身壽險——真正體現身價的險種。
1、熱門話題——新冠疫情切入壽險的技巧。
2、喚起客戶的“身價意識”。
五、保險解決的,還有財務風險——法商思維
案例分析:用保險規劃家庭婚姻財產
第二講 銷售思維正確,銷售才有效
一、保險是讓客戶少虧,不是多賺
討論:追求快樂(多賺)與逃離痛苦(少虧)的營銷思路。
二、高凈值客戶要用資產配置的思路
三、終身壽險不能當理財產品來賣
第三講 法商思維銷售技巧
討論:除了“老、病、死”,高凈值客戶還有哪些風險?
一、這些風險能讓高凈值人群財富“大出血”
1、婚變
2、債務連帶
3、子女敗家
4、案例分析:賈躍亭負債導致私人財產被凍結。
二、債務隔離籌劃
1、保險債務隔離的法律依據
1) 防止“代位權”
2) 防凍結
3) 防強制執行
4) 解讀“父債子還”
討論:老胡留下的債小胡該還嗎?
2、解決——保單設計
三、婚姻財務籌劃
1、婚前財產如何規劃
案例:香港林*的婚前協議—如何自愿簽署卻又不傷感情?
1) 法商技巧:如何簽訂婚前協議
2) 法商智慧:關于婚前個人財產的5個法律問題
2、婚姻財富如何管理
案例:馮太太的婚內協議是否有效
1) 法商知識:關于夫妻財產約定、夫妻之間的借款協議
2) 法商知識:一方個人財產與夫妻共同財產
3) 法商知識:關于夫妻共同債務
3、婚姻財富管理的法商技巧
4、離婚財產如何保全
案例:真功夫的“空心計”
案例:龍湖地產吳亞軍的財產規劃
5、父母財富如何支持
案例:巨額嫁妝為何不翼而飛
1)個人財產的常見風險
2)創二代接班的常見風險
案例:85后夫妻的房產分割大戰
3)法商解讀:婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益
4)普遍的社會問題:
案例:離異父母為何再起風波
案例:如果王*是您女兒,千萬嫁妝您準備如何科學安排?
6、婚姻中個人財產的常見風險
7、父母如何財產贈與—法商七計
四、資產傳承籌劃
1、案例分析
1) 分家不公,兄弟成仇
2) 傳承有方,堪稱典范
2、解決——保單+信托+遺囑
五、演練
1、為某企業主做債務隔離規劃設計
2、為某白領做婚前財產保全規劃
第四講 終身壽險的顧問式營銷
案例分析:講師本人接到的某行3次保險銷售電話錄音。
討論:銷售人員需要改進的地方有哪些?
討論:如果是我們會怎么來打這個電話?
一、顧問式銷售的要領
1、激發客戶興趣
案例分析:客戶為什么會拒絕小譚?
2、探尋需求
1) 案例分析:向蘇先生推薦什么產品好呢?
2) 提問的技巧——*法。
3) *法的本質是思維。
4) 案例分析:小譚活學活用*法了解客戶的需求。
5) 演練:用*法探尋客戶的需求。
3、滿足需求
1) 案例分析:“學乖了”的小譚。
2) 產品說明就用FABE法則。
3) 演練:用FABE法介紹我們熱賣的產品。
4、處理反對意見
1) 拒絕是客戶本能的自我保護。
2) 客戶常見的拒絕與處理話術。
“沒錢買保險?”
“利率收益這么低,我不如買理財!”
“保險買得容易,賠得麻煩。”
“XX保險也和我說過,我比較下。”
“我弟弟就是做保險的,要買當然找他了。”
“我身體還不錯,用不著保險。”
“你能保證保險公司不垮我就買!”
討論——還有哪些不好解決的問題。
3) 拒絕處理的工具——LSCPA法則。
4) 案例分析:小譚如何處理客戶的反對意見。
5) 拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度。
6) 不要“戰勝”了客戶而丟了業務。
7) 掌握談話的主動權,避免疲于應付。
8) 弄清問題的真假、客戶的真實想法。
9) 一定要站在客戶的角度!
10)話術演練:拒絕處理。
5、簽單促成
1) 案例分析:幫蘇先生下定決心。
2) 把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀。
3) “考慮、考慮”——時間也要成本,幫客戶算算考慮的成本。
4) 禮品的運用時間點。
5) 問客戶還糾結什么不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討。
6) 常見的錯誤——簽單心切與喜形于色。
7) 請高手出馬——借力促成(ABC法則)。
8) 掌握客戶心理——用理財收益或利息來交保費,不讓客戶額外掏錢。
9) 簽單后別忘了求取轉介紹。
10)演練:簽單促成。
演練:產品銷售銷售訓練——以目前熱銷的終身壽險為例
1、總結產品的優勢
2、適合的客戶群體
3、討論——銷售思路
4、話術訓練
5、演練——銷售角色扮演
終身壽險銷售高手
轉載://citymember.cn/gkk_detail/263358.html
已開課(ke)時間Have start time
- 周術鋒
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤(kun)
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 超級說服、*成交 臧其超(chao)
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉(wei)
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 商場營業員系統培訓 臧其超(chao)
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉(wei)文(wen)
- 產品推廣與促銷 郜(gao)鎮(zhen)坤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超