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大客戶開發與管理課

課程背景
在很多的企業中，大客戶銷售會遇見以下幾個問題：
如何開發大客戶？
如何明確購買角色？
如何找到購買決策人？
不知道大客戶不采購的理由？
如何挖掘大客戶需求？
如何處大理客戶異議？
如(ru)何進行大客戶關系管理？

課程收益
掌握大客戶分類方法
了解大客戶采購流程
掌握大客戶開發技能和工具的運用
掌握大客戶銷售技能
掌握大客戶的客戶關系管理方法與工具
了解(jie)大客(ke)戶銷售人(ren)員(yuan)的素質能力模型

受訓對象
大客戶(hu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)、銷(xiao)售管理人(ren)員(yuan)(yuan)、客戶(hu)服(fu)務部門(men)人(ren)員(yuan)(yuan)。

課程大綱
第一部分 大客戶開發
一、大客戶開發階段
1、大客戶信息收集
1.1 收集大客戶信息渠道
1.2 提煉大客戶關鍵信息
1.3建立大客戶信息庫
2、大客戶界定
2.1 大客戶與普通客戶的區別
2.1 大客戶的市場機會評估
3、大客戶分類
3.1 確定分類維度
3.2 大客戶分類方法
教學設計
案例研討：大客戶的價值
小組討論：大客戶與普通客戶的區別
現場演練：設計一份適合本公司業務需要客戶信息登記表
二、大客戶銷售階段
1、大客戶購買決策流程分析
1.1 大客戶業務分析
1.2 明確大客戶購買決策角色
1.3 大客戶購買決策流程 
2、大客戶銷售技能
2.1 發掘大客戶需求
2.2 產品及方案的介紹
2.3 解決客戶異議
教學設計
案例研討：誰是購買決策者？
現場演練：提問的技能

第二部分 大客戶管理
一、大客戶關系管理規劃
1、大客關系管理的重要性
1.1 降低企業營銷成本
1.2 保證客戶數量
1.3 提高企業核心競爭力
2、大客戶關系管理規劃流程
2.1明確大客關系管理的目的
2.2選擇大客戶關系管理內容
2.3 確定大客戶關系管理系列表格
2.4實施大客關系管理方案
教學設計
小組討論：為什么要進行大客戶關系管理？
案例：客戶流失率為什么高？
現場演練：使用客戶關系管理的表格
二、大客戶關系管理過程
1、大客戶滿意度管理
1.1大客戶滿意度衡量指標
1.2找出影響大客戶滿意度的關鍵要素
1.3提高大客戶滿意度的方法
2、大客戶忠誠度管理
2.1大客戶忠誠度的構成
2.2 如何判斷大客戶的忠誠度
2.3 實現客戶忠誠度的方法
3、關系營銷
3.1關系營銷層次
3.2從交易型營銷轉變為關系營銷
教學設計
小組討論：客戶關系管理的*目的是什么？
現場(chang)演練：從交易型(xing)銷(xiao)售到關系營銷(xiao)的路徑圖

大客戶開發與管理課