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上海房地產銷售培訓課程

?    課程背景：
今天面對茫茫客海，哪里有我們的客戶，怎么才能俘獲客戶的芳心？不帶著瞄準鏡，客戶當然找不到，抓不住。
目前商業環境競爭非常激烈，以往我們一直沿用的營銷方式已經不能在這個環境下出奇制勝了。在這個基礎上我們設置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有營銷模式以外的方法及如何順應市場做出合理的調整、如何發揮自我特點出奇制勝的方法。
在營銷模式的了解基礎上，本課程也更多的將實戰客戶銷售技巧進行了整合，系統訓練，幫助學員掌握應對方法技巧，把理論知識落地，真正幫助學員實效性提高。
本課程采用互(hu)動(dong)式案(an)(an)例(li)教學，由具備豐富理論知(zhi)識和(he)實(shi)踐經驗的專業(ye)人士，結合成(cheng)功(gong)或失敗(bai)的真實(shi)案(an)(an)例(li)，采用自(zi)我(wo)評(ping)估、講授(shou)、研討、案(an)(an)例(li)分析、技能應(ying)用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和(he)實(shi)戰(zhan)能力。

?    課程時間
2天
?    課程內容

第一單元：客戶拜訪
  第一部分：讓我們先來準備拜訪
1.    拜訪前的心理準備
?    態度
?    知識
?    技巧
2.    拜訪前的信息準備；
?    客戶是誰？
?    客戶需要什么?
?    我能給客戶什么？
?    客戶喜歡什么？
3.    拜訪前的形象準備
?    你是代表公司出現在客戶面前
?    合適合理的形象給人親切感
?    形象的*維護方式——保持微笑
4.    拜訪前的資料準備
?    產品資料
?    競爭對手情況了解
?    價值與價格平衡的能力
?    客戶需要承諾
討論題：我們需要演練么？如何演練？
5.    拜訪前的演練
?    情景模擬法
?    異議假設法
?    重點問題突出法
?    三角(jiao)形演練法

第二部分：拜訪時的主動權把握
1.    提前告知客戶：
?    拜訪的時間
?    拜訪的人數
?    拜訪的目的
2.    設立主場優勢
?    變客為主
?    快速觀察環境
?    尋找到真正的決策人
?    簡單明了的闡述
【事例研究】
發送信息時需要注意哪幾個問題？
3.    關鍵的溝通技巧——積極聆聽
?    聆聽者要適應講話者的風格。
?    聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應該用心去感受。
?    首先是要理解對方。
?    鼓勵對方。
?    有效聆聽的四步驟
4.    有效反饋的技巧
?    反饋的定義
?    反饋的類型
案例：一次失敗的拜訪——急躁的小王
第三部分：客戶信任建立
1 、客戶關系與信任建立的方法
?    時間可以驗證一切
?    切中需求法
?    權威致勝法
?    轉介紹法
?    客戶見證法
2.   重點放在尋找客戶需求上
?    探尋需求法
?    需求選擇法
?    需求判斷法
?    套用法  
3、  銷售的FABE技巧
4.   兩個三角形的銷售方式比較
5.   贊美的藝術性
        案例：藥劑師的銷售技巧
      游戲:烏鴉與烏龜
第四部分：這類客戶都在想什么？
1.    猶豫不決型
2.    脾氣暴躁型
3.    自命清高型
4.    世故老練型
5.    小心翼翼型
6.    節約儉樸型
7.    來去匆匆型 
8.    理智好辯型 
9.    虛榮心強型 
10.    貪小便宜型
11.    八面玲瓏型
12.    滔滔不絕型
13.    沉默羔羊型
第五部分： 銷售從溝通中取勝
      1 、 把噪音最小化
2 、 打磨你傳達的信息
3 、 使用有效地提問技巧
4 、 雙贏才是溝通的目的
5.       溝通環境建立
6.       溝通管道建立
7.    結果的三因素
?    態度
?    知識
?    技巧
8.    三大要素；
?    一定要有一個明確的目標
?    達成共同的協議
?    溝通是傳遞；信息、思想和情感
9.    獲取客戶好感的六大法則
?    給客戶良好的第一印象
?    要記住并常說出客戶的名字
?    讓你的客戶有優越感
?    替客戶解決問題
?    自己保持快樂開朗
?    給客戶承諾
      案例：不可復制的一段話
      游戲: 小蜜蜂嗡嗡嗡
第六部分:客戶維護——壁壘策略
1.    客戶關系發展
?    關系兩大要素：利益+信任
?    利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執的庫管員
角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
?    中國人建立信任路徑圖
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.    客戶關系升級
?    方法一：客戶關系完善
?    方法二：客戶關系提升
?    方法三：高層公關：
3.    技術壁壘和商務壁壘
?    技術壁壘和商務壁壘的定義
?    “設置壁壘”的四種方法
4.    客戶忠誠度提升
?    客戶忠誠度給企業帶來的價值
?    提升客戶滿意度的有效途徑
?    管理客戶期望值的方法 
案例討論：吉他門事件
第七部分: 提前管理(客戶期望值控制)
1.    謹慎服務
?    額外服務的控制
?    服務內容公示
?    龍蝦不能天天吃
?    給客戶驚喜
2.    坦誠相告
?    服務范圍確定
?    服務職能人確定
?    服務時限確定
3.    對產品評價要客觀
?    說的越好越難服務
?    客戶喜歡實事求是
4.    按照標準執行
?    服務標準明確
?    服務目標明確
5.    影響期望值的要素
?    口碑
?    推廣宣傳
?    客戶背景
?    客戶價值觀
?    相關服務比較
6.    獲取認可與支持
?    服務的三步走
?    讓業主參與服務質量評判
?    不必做無名英雄
7.    加強過程的美感
?    形式要符合客戶背景
?    細節要盡善盡美
?    保持微笑
第八部分: 磨練服務技巧
1.    異議的處理
?    何為客戶異議
?    客戶異議的特性
?    客戶異議的種類
?    異議產生的原因
       [案例分析]：通用汽車的客戶異議處理
?    異議處理的原則
?    異議處理的技巧
2.    四種客戶類型分析
?    求同
?    求同存異
?    求異存同
?    求異
3.    案例：四種難對付的人
?    彬彬有禮型
?    盛氣凌人型
?    口若懸河型
?    哭哭啼啼型
第九部分：處理異議的原則與技巧
1.    處理異議的原則
?    事前做好準備 
?    選擇恰當的時機 
?    爭辯是銷售的第一大忌 
?    銷售人員要給客戶留“面子”
2.    處理異議的技巧
?    緩解法 
?    補償法 
?    詢問法 
?    “是的……如果”法 
?    直接反駁法
?    忽視法
  案例討論：85°面包店
3.    客戶異議處理與“二次銷售”
?    客戶異議處理帶來二次銷售機會
?    二次銷售與企業利潤
?    二次銷售的種類
?    二次銷售的客戶(hu)分析

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