課程描述INTRODUCTION
新客戶開發和維護
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新客戶開發和維護
課程大綱
序章、團隊組建
暖身破冰
分組:報數分組、選出小組組長
兩天課程以(yi)小組為單位進行PK 最終選出(chu)優勝小組
第一章、改變自己
未來已來。——馬云
案例:機器人送餐+某油田企業的大裁員
故事:打乒乓球
分享:如果你仍然用過去的方法做事,將得到跟過去一樣的結果。
改變的方法:改變錯誤的方法+錯誤的心態
主動學(xue)習(xi):向(xiang)優秀學(xue)習(xi)+向(xiang)失敗學(xue)習(xi)+用零碎時間學(xue)習(xi)
第二章、客戶開發與維護
一、客戶畫像(定位)
大客戶是誰?
客戶畫像的8個依據
大客戶分類依據:二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例:行業的大客戶定位表
二、魚塘式營銷
案例:《我不是藥神》
定位精準魚塘
與塘主合作
課堂互動:魚餌、魚塘、塘主、合作 做一個小組案例研討
三、如何獲取精準大客戶資源
1)買客戶思維
2)把同行的銷售*當作自己的大客戶
3)參加行業沙龍活動
4)主動進入大客戶人脈圈
四、微營銷倍增大(精準)客戶數量
微營銷時代,人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關鍵三步法
2)微信群互換
進入微信群后的四個步驟
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一:哈維麥凱的66問
案例二:給主任送禮——小天才學習機
大嘴老師(shi)營銷工具:曹氏客(ke)戶(hu)信(xin)息搜集(ji)表(40個問題)
第三章、關系營銷
銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任
一、寒暄破冰
開場時的搭訕技巧
幽默寒暄法
關心寒暄法
二、聊天技巧
跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽故事
聽客戶成功創業的故事、家庭類的故事
三、套關系技巧(關系營銷)
與客戶快速拉近距離的方法——套關系(套近乎)
沒有關系創造關系
套近乎的20個關鍵詞:老鄉、本家、抽煙、喝酒……
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事:一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團(tuan)隊PK游(you)戲(xi):比賽哪個團(tuan)隊能(neng)夠快速找出同事(shi)的(de)贊(zan)美(mei)點(dian)
新客戶開發和維護
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已開課時間(jian)Have start time
- 曹恒山
大客戶銷售內訓
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