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中國企業培訓講師
《大客戶的分層管理》
 
講師(shi):喻國慶 瀏覽次數:2544

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

大客戶的分層管理

· 大客戶經理· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:喻國慶    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

大客戶的分層管理
 
課程收益:
   *說:“企業的核心工作就是為客戶創造價值”,可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”,互聯網時代是”賣的沒有買的精”。根據20/80法則,我們知道優質客戶是重中之重,那么我們如何通過分層提高客戶管理的效益。只有對客戶實施分層管理,才能解決人財物資源的有限性與客戶需求的多樣性之間的矛盾,才能集中資源對目標客戶和高價值客戶進行重點服務,提供優于同業競爭對手的產品和服務。
 
教學綱要:
第一部分:目標客戶的精準營銷
一、客戶分層的方法
1、高價值客戶
2、有價值客戶
3、保本客戶
4、營業額
5、產品利潤空間
6、產品類型
7、客戶合作度
8、客戶規模
9、目標客戶
10、潛在客戶
二、客戶的身份數據
1、客戶身份數據
2、洞察客戶的喜好
3、預測客戶的購買傾向
4、其他形式的數據
5、增加互動的技巧
6、增加客戶忠誠度的技巧
7、互聯網精準營銷關鍵詞
-用戶思維
-轉化率
-用戶體驗
-參與感
-曝光率            
8、客戶畫像的方法
-購買金額
-購買頻次
-購買價位
-購買習慣
-年齡
-性別
-身份
9、客戶畫像后的RFM分析法
10、客戶畫像后常數據分析圖表
11、建立客戶連接點
三、分層后的策略與方法
1、分類客戶的歸納總結
2、分類客戶的策略
3、重點客戶的一企一策
4、整合的藝術
-資源匹配
-方法策略精準
四、客戶的精準營銷
1、通過合作改進客戶體驗
2、精準營銷目標要明確
3、獲得客戶:挖掘潛在客戶
4、留住客戶:維護現有客戶
5、激活客戶:激活休眠客戶
6、擴大客戶:轉介紹
 
第二部分:客情關系維護
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動機
4、客戶購買的興趣點 
5、購買的一般心理過程
6、需求性購買動機和心理性購買動機
7、購買動機的可誘導性
8、購買決策心理
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶  2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節約儉樸型的客戶 5、虛榮心強的客戶6、貪小便宜型的客戶  
7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶
三、目標客戶商機挖掘
1、用戶分析的四個重點
2、如何讓用戶主動找我們
3、案例:這張用戶信息表的問題在哪里?
4、顧問式銷售的特點
5、站在客戶的角度制定*的解決方案
6、客戶利潤增長提案  PIP數值  
7、客戶利潤增長提案內容   
8、顧問式銷售的要素
9、顧問式銷售操作過程
-使買方說得更多
-使買方更能理解你
-使買方遵循你的邏輯去思考
-使買方進行有利于你的決策
10、解決方案呈現技巧
11、工具:問話的六大模型
12、工具:用*模式挖掘客戶痛點
 
第三部分:電話與銷售技巧
一、客戶為什么不樂意接你的電話?
1、無法激起客戶的興趣,
2、給客戶帶來的壓力和煩惱,
3、沒有客戶給客戶帶來實際利益,
4、打電話的時間不對,
5、你的電話沒有創意,
二、電話銷售技巧
1、電話的目的要明確,
2、語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔,
3、必須清楚你的電話是打給誰的,
4、在一分鐘之內把自己和用意介紹清楚,
5、做好電話登記工作,及時跟進。
6、先取得客戶通的通話許可,
7、巧妙運用登門檻策略
8、為下一次聯系埋下伏筆,
9、給客戶發一條短信,
10、在適合的時間打電話,
11、電話的內容出乎客戶的意料之外。
 
第四部分:微信30個營銷技巧
1、微信里面有分組
2、發朋友圈每天三到五條比較適中,生活和產品推廣穿插發,
3、圖片隨意,但是要有亮點,要有底蘊,不要刷屏,讓別人反感。
4、多用提問的方式發朋友圈,每個人都需要存在感,互評就拉近了關系。
5、結合熱點事件去發朋友圈,比如健康睡眠日,愛家日等,
6、 多發真實的客戶送貨效果圖,客戶見證比什么都管用,
7、 在要突出你重點的地方加上一些常用的符號和表情, 
8、朋友圈的文案最好是原創,
9、 必須要有噱頭,最好是能真誠一點,關注送禮品
10、內容要多樣化,不能太單一,盡量做到真實,貼近你的圈子。
11、朋友圈配圖數量和技巧
12、多手動去給別人點贊,拉近關系。
 
大客戶的分層管理

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