《基于品牌競爭力的渠道管理和業績提升》
講師:喻國慶 瀏覽次數:2550
課程描述INTRODUCTION
基于品牌競爭力
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
基于品牌競爭力
授課對象:營銷人員、企業管理人員
【課程收益】
新環境下的渠道發展與構建、布局與規劃、經銷商開發、忠誠度建設、互聯網營銷、大客戶項目管理提升、談判能力。具體包括:渠道選擇與考察的技能、營銷任務的完成;實操性的案例講解、落地實用的工具運用;互聯網時代新穎的營銷理念 、權威性的專業知識;幫助學員的短板補缺、賦能、進步與成長,現場答疑。
【教學綱要】
第一部分:新形勢下渠道布局與規劃
一、渠道的設計與選擇
1、渠道的主要功能有哪幾種?
2、渠道點、線、面的邏輯關系
3、渠道開發的整體策略
-渠道的寬度設計
-渠道的廣度設計計
-渠道的長度設計
-各種渠道的優劣
-渠道數量與質量目標
4、渠道的系統性
-產品的特質與渠道的選擇
-利潤空間與渠道的選擇
-營銷的模式與渠道的選擇
工具:產品線梳理表
工具:渠道設計的主要步驟
第二部分:經銷商的開發
一、經銷商的開發的方法與途徑
1、陌生拜訪模式
2、展會模式
3、行業協會模式
4、轉介紹模式
5、訂貨會模式
6、招商模式
7、行業精英模式
8、集團采購模式
9、社群模式
10、電商模式
11、020模式
12、客戶都不接招怎么辦?
案例:蘇泊爾的渠道轉型與成長
工具:新產品招商工具
二、經銷商能力評估
1、經銷商經營狀況考察
2、經銷商資金實力評估
3、經銷商代理產品銷售情況
4、經銷商商譽考察
5、經銷商團隊能力評估模型
6、經銷商分銷經銷商考察
7、經銷商市場推廣能力
8、經銷商新營銷能力
9、工具:客戶價值CLV分析法
10、工具:一張報表搞清經銷商的經營水平
11、工具:頭頭是道的運用
12、案例:這張經銷商信息表的問題在哪里?
三、經銷商忠誠度的提高
1、協調經銷商的七鐘力量
2、忠誠客戶的主要特征
-貢獻收入,
-重復購買你的產品,
-努力贊美你,
-主動向朋友推薦你,
-對價格不那么敏感,
-主動告訴你真實的感受,
3、忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知
-榮耀感:讓客戶感受到有面子
-參與感:開啟熱情有趣的互動
-責任感:創造性的主動解決問題。
4、衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
5、廠家管好手中的核心兩張牌
6、經銷商的激勵與賦能
7、廠商一體化運營的方法
8、CRM數據的挖掘
9、工具:LEAD的步驟,積極尋求創造性解決問題的方法,
第三部分:目標任務完成
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1、如何盤點自身資源
2、制定計劃的smart法則
3、銷售目標制定的策略組合
-產品線策略設計
-價格策略設計
-行業經銷商策略設計
二、目標銷量的分解
1、目標銷量分解的主要參考依據
2、目標分解的主要因素
-落實到客戶
-落實到時間
-落實到人
-落實到產品
-落實到價格
-落實到操作方案
4、工具:營銷目標責任書
三、目標銷量監督與執行
1、銷售目標落地,應該做什么?
2、抓住促使銷售目標達成的三個關健
3、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4、激勵——做正確的事
5、控制——要注意糾偏
6、溯源——找到不達標的原因
7、工具:復盤的使用方法
8、*目標管理:MBO(Management By Objectives )
9、案例:工作周報/月報的分析
第四部分.互聯網與數字化營銷
1、客戶畫像的方法
-購買金額
-購買頻次
-購買價位
-購買習慣
2、客戶畫像后的RFM分
3、通過微信與微博做營銷平臺,通過APP來
-活動后:發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
-找出高消費高轉化用
1、新用戶開源與引導
2、線上的客流導入線下商家
3、微信營銷的關鍵流程:圈粉、分群、養粉、收割
4、微信營銷的關鍵步驟:4321法則
5、抖音網紅直播視頻帶貨
6、內容營銷IP打造
7、案例:020的模式激活用戶
第五部分、項目管理
一、項目進度與流程
1、規劃進度管理
2、定義活動
3、排序活動順序
4、估算活動持續時間
5、制定進度計劃
6、控制進度
7、規劃質量管理
8、管理質量
9、控制質量
二、項目風險管理
1、風險管理規劃
2、識別風險
3、實施定性風險分析
4、實施定量風險分析
5、規劃風險應對
6、實施風險因對
7、監督風險
第六部分:商務談判與接待
一、談判的要領
什么是雙贏談判
談判心理學
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
確定談判的目標
如何唱白臉紅
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
如何營造良好的談判氛圍
三、商務談判的過程控制
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰術
如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼?③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
如何強化自身優勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優勢
解除客戶抗拒的十種方式
賣產品不如賣方案
如何弱化對方的優勢掌
握適當的讓步策略
四、 接待外國客戶
1、注意時間約定與守時
2、尊重不同國家的風俗
3、如何送禮送到心坎上
4、西餐的商務用餐禮儀
5、菜式的選擇與搭配
6、如何選用紅酒量
7、招待人切記冷場
8、競技活動要輸贏適度
9、案例:巧用招待費用獲得客戶好感
基于品牌競爭力
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