課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶銷售實戰提升技能
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶銷售實戰提升技能
培訓目標
-能夠及時、準確、全面地有效收集大客戶信息
-對大客戶信息能夠有效分析與評估
-掌握實戰的大客戶銷售實戰工具和技巧
-掌(zhang)握大(da)客(ke)戶關(guan)系建立(li)與維(wei)護技巧(超(chao)越灰色營銷)
培訓對象
大客戶銷(xiao)售(shou)管理人員(yuan)及銷(xiao)售(shou)人員(yuan)
課程大綱
第一章 大客戶銷售策略和技巧
一、大客戶信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題
-冒然拜訪
-圖大棄小
-一捶定音
-忽悠成交
-預設立場
2、客戶內部信息收集與評估
-客戶背景評估
-競爭對手信息
-客戶需求的信息
-客戶個人信息
-客戶內部組織結構
-客戶內部業務流程模式信息
案例:金山集團客戶內部信息管理
案例:建立客戶內線有效掌握信息
二、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
-建立信任
-挖掘需求
-產品說明
-業務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權威型
-合群型
-表現型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
3、 深度挖掘客戶需求的*問詢模式
-背景詢問 SITUATION
-難點詢問 P ROBLEM
-暗示詢問 I MPLICATIONS
-需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例:從《賣拐》看*問詢模式的威力
情景模擬:運用*模式問詢客戶(6分鐘)
4、FABEEC銷售術
-Features :特色 → 因為……
-Advantages :優點 → 這會使得……
-Benefits :利益 → 那也就是……
-Evidence :見證 → 你可以了解到……
-Experience :體驗 → 你來親自感受一下……
-Confirm: 確認 → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術對客戶介紹產品(5分鐘)
三、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
-建立信任
-挖掘需求
-產品說明
-業務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權威型
-合群型
-表現型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
經驗分享:與客戶高層有效溝通的10大方法
3、*實戰性的高層客戶銷售2大工具
-深度挖掘客戶需求的*問詢模式
案例:從《賣拐》看*問詢模式的威力
情景模擬:運用*模式問詢高層客戶(6分鐘)
-針對高層客戶的*殺傷力的FABEEC銷售術
情景模擬:用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品(5分鐘)
四、高效的客戶談判策略
1、成功談判的6W2H工具
2、銷售談判中的10個應變策略
3、化解客戶異議的8個方法
經驗分享:化解客戶價格異議的12個方法
4抓住客戶心得高效成單8大方法
5、客戶合作意向的積極訊號
-非言辭的訊號
-言辭(ci)的訊號
第二章 大客戶銷售與客戶關系維系技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關系本質
1、什么是中國式大客戶銷售
-中西方人性分析
-中國式大客戶銷售特征
案例:某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
2、客戶關系本質的三大核心
-信任
-利益
-雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關系誤區
-把交情等同于客情
-沒有關系做不成業務
-搞定老一搞定一切
4、客戶關系的四個層次
-親密關系;
-面對面關系;
-品牌關系;
-疏遠關系;
5、客戶關系推進三步曲
-得共鳴
-送人情
-拿成果
案例:決(jue)策人(ren)公關,調(diao)兵遣(qian)將拿(na)下某電(dian)視(shi)臺1000萬訂單(dan)
大客戶銷售實戰提升技能
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