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大客戶銷售方法管理

一、課程導入:大客戶認知 
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 關注大客戶采購的要素
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗
7.大單銷售與大客戶銷售的區別
案例：施樂公司的“集中執行官”
分(fen)享：東阿(a)阿(a)膠公司的大客戶管理(li)理(li)念

二、建立與大客戶的信任
1. 客戶關系營銷
-客戶關系管理的定義
-關系管理的營銷學基礎
-關系管理的重要性
-科特勒五種客戶關系類型
2. 提升大客戶的滿意度與忠誠度
-客戶滿意與滿意度
-影響客戶滿意度的因素
-提升滿意度技巧
-客戶忠誠度與滿意度的關系
-客戶關懷公式
3. 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析 
-幾種性格特征的客戶
-測試及講解：*測試及分析
-測試及講解：人際溝通測試及分析
-與不同個性客戶有效溝通的方法
-溝通環走模型
-溝通是不同個人品牌間的互動
案例：UT斯達康大客戶管理
分享：大客戶管理的“秘笈”五式
案例：盛田昭夫如何籠絡大客戶？
案(an)例：大衛奧格威的大客戶管理之道

三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
1. 拜訪前如何確定問題 
2. 見面時如何提問
3. 視頻研討：次序技術在銷售中的運用
4. 說服技術在溝通中的運用
5. 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的*
7、 特征與收益的區別
8、 如何展示產品收益 
9、 案例：哈佛商業評論挖掘大客戶需求的經典案例分析
10、角色扮演

四、大客戶銷售中的談判技巧
1. 如何創造雙贏？
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：李*為何感覺不舒服？
2. 如何主導談判？如何造勢？
3. 如何報價？如何讓步？
4. 如何松動對方立場
5. N種實用談判策略
6. 談判中的人際關系把握
7. 談判環境營造的學問
案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅
分享：黏住大客戶的四大絕招
案例：大客戶(hu)商戰故事(shi)——釜底抽薪

五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1. 賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) *法則
2. 債務人種類與特征
3. 常見拖延借口與應對策略
d) 控制區與影響區
e) 應對步驟與技巧
4. 債權人的種類與特征
案例：寶潔公司的大客戶銷售回款管理
實戰演練

六、大客戶管理系統解決方案
1、建立完善的大客戶基礎資料
2、實行大客戶經理制
3、建立大客戶管理系統
4、以大客戶需求作為中心，整合操作方法，提高服務效率
5、基于信(xin)息時代(dai)的(de)大客(ke)戶管理(li)利用了信(xin)息時代(dai)提供的(de)先進工具

七、大客戶銷售策略培訓總結

大客戶銷售方法管理