課程描述INTRODUCTION
大客戶的銷售內容
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶的銷售內容
第 一 天
大客戶的概念與劃分
開場白與破冰;
討論一:每位學員根據自己的工作經驗及個人感覺,簡單描述什么是大客戶?
大客戶的定義、概念與劃分
大客戶的甄選標準
四種大客戶類型
大客戶在現代營銷中的重要地位
大客戶對于企業的價值到底在哪里?
大客戶的銷售
大客戶銷售理念的首先提出
大客戶銷售部門的建立
大客戶銷售經理
客戶代表
大客戶銷售與傳統銷售的區別
大客戶銷售的六大要點
討論二:大客戶為何如此重要?
大客戶銷售,難在何處?
大客戶需要銷售顧問
大客戶銷售中存在的五個誤區
市場競爭態勢與我們的策略
銷售顧問與大客戶之間的關系
成為銷售顧問的三大條件
討論三:賣產品與賣解決方案的區別?
大客戶的銷售策略
大客戶成功銷售的關鍵
大客戶采購行為的關注要點分析
如何實現從價格敏感型到價值附加型的轉變?
從“賣產品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現
討論三:大客戶要求降價,我們怎么辦?
大客戶采購流程的分析
為何找到關鍵的人很重要?
客戶采購流程的“天龍八部”
組織架構與采購流程的關系
采購過程中,客戶內部的五種角色
如何逃離信息迷霧?
如何利用客戶采購(gou)中不同決策(ce)角色的能動關(guan)系,創造我方(fang)獲勝機會(hui)?
第 二 天
建立并發展與大客戶的客情關系
客戶關系發展的五大步驟
四大死黨的結成
忠誠客戶是如何形成的?
客戶關系發展的二十五方格模型
顧問式銷售的重要工具——*
*的產生背景
*的運用要點
運用*的四步流程
案例分析:阿里巴巴銷售人員運用*的成效
客戶關系管理與CRM
CRM的發展歷程
CRM在企業營銷中的具體應用
CRM管理軟件的運用
大客戶銷售中的招投標
競爭優勢的SWOT分析
如何確立客戶需求與我們銷售優勢的佳賣點?
招投標中的方案呈現技巧
述標過程中的關鍵要領
大客戶的溝通與談判
溝通的第一要素
如何面對強勢的大客戶?
大客戶溝通中的性格分析與相應對策
大客戶談判中的“四不”原則
提升大客戶的客戶滿意度
客戶滿意度調查手段
提升滿意度的具體措施
滿(man)意度與忠誠度的辯證關系
大客戶的銷售內容
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已開課時間Have start time
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