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銷售技巧管理課程

課題一：瞻前—招商技巧
招商就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置
1、 你的顧客在哪里
許多銷售人員在剛剛進入銷售行業或者是進入陌生市場的時候經常會問自己和朋友，我的客戶在哪里？其實答案就在你的思維與行動中……
2、 如何獲取客戶資源
在獲取客戶資源之前，你首先要明白自己的產品是賣給誰？誰才能代理你的產品？自己的企業優勢、品牌優勢在哪里？有什么樣的政策與市場戰略來吸引他們？當深刻理解這些后，我們就可以縮小客戶的搜尋范圍。找尋客戶的方法案例。
3、 如何做到在談判中旗開得勝
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。
棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
在談判中(zhong)我(wo)們開(kai)局(ju)是非常(chang)重要的，一(yi)個好的開(kai)局(ju)可以讓(rang)你抓住整個談判的節奏，交易的后時刻可能會改變一(yi)切。就(jiu)象在賽馬中(zhong)，只有一(yi)點關鍵(jian)，那(nei)就(jiu)是誰先沖過(guo)終點線。作為一(yi)名深諳談判技巧(qiao)的強(qiang)力(li)型銷售談判人員，你應能*地控制整個談判過(guo)程，直(zhi)到后一(yi)刻。

課題二：顧后（1）--銷售管理
一、選擇對的經銷商
A、選擇要素
B、選擇經銷商的步驟
C、技巧判斷
D、我們需要的經銷商
二、經銷商日常管理要點
A、日常二階牌價的維護
B、促銷時段的資源及價格管理
2、 業務管理
區域經理的一天
8：30 晨會
-與會成員：酒店業務員、酒店促銷員
-會議主持：區域經理
-會議程序：
a)每個業務員陳述今天的工作計劃
b)區域經理就昨日晚會遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排
c)區域經理表揚進步業務員，并就業務員暴露出的共性問題提出改正要求
d)在區域經理的主持下，業務員與其酒店促銷員協調事務
e)業務員散會
f)區域經理收看促銷員昨日工作報表，并聽取口頭匯報
g)區域經理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求
h)區域經理就企業知識、產品知識、促銷技能等進行培訓
i)促銷員散會
晨會結束后
為輔導某某業務員，區域經理親自帶領其開展工作
-首先拜訪了一家動銷了的酒店，贈送關鍵人物優質皮手套——如何搞客情，溝通技巧；
-然后來到某賓館，該業務員談判幾次，始終未能進場，區域經理親自進行進場談判，當場達成理想進店協議——與客戶高層如何溝通；
中午
來到某某酒店，該酒店正在開展口子窖贈飲小酒的活動
-區域經理親自檢查活動執行情況；
-觀察活動效果；
之后，回辦事處吃午飯
下午
-某個酒店要求做門頭，區域經理親自到現場評估；
-為輔導另外一位業務員，親自帶領其開展工作——如何回訪酒店；
-傍晚時，區域經理來到某某酒店，--業務員將該酒店中的暗促銷約出，區域經理親自兌現，并提出工作建議；
-上客時間，區域經理連續檢查了三家正在開展贈飲小酒活動的酒店；
20：30 晚會
-與會成員：業務員
-會議主持：區域經理
-會議程序：
a)業務員逐個匯報今日主要工作及發生的問題；
b)區域經理就上述匯報中的簡單問題當然提出解決方案，難點問題留待明日晨會給出解決方案；
c)區域經理總結，指出今日工作檢查中發現的好的一面與不好的一面；
d)會議結束，散會
-回到住地后
-就晚會中出現的難點問題，思考解決方案；
-查看促銷物料使用清單；
-對業務員進行本月工作績效考核；
-查看促銷員本月工資表
-檢查今日工作執行情況，擬訂明日工作計劃；
3、如何制定促銷活動
第一部分：什么是促銷（SP）
第二部分：超市促銷
第三部分：經銷商促銷六大要素
第四部分：新品如何促銷
第五部(bu)分：促銷管理(li)

課題三：顧后（2）--回款至上
一、擺正觀念
正確的態度與觀念可以幫助科學、合理的進行回款。
銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.
二、為什么不回款？
1.沒錢.
2.有錢,但不想占用資金.
3.控制供貨方,以達到其它目的.
4.財務需要.
5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮
三、銷售人員的四種態度決定了四種結果
1、銷貨主導型；
2、戰略導向型；
3、消極導向型；
4、回款主導型；
四、如何做好回款工作?
1．使自己的產品成為暢銷品。
2．給經銷商的利益放在明處。
3. 提高對經銷商的服務質量。
4．重視客戶資信調查。
5. 回款工作制度化 。
五、回款技巧

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