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顧問式導購培訓

第一部分：課程背景
家具行業導購人員狀況
第二部分：課程內容
一：常見的導購困惑
二：家具行業導購特點
三：導購人員的特點二：顧問式導購的流程、技能、工具的詳細講解
（一）：主動等待——捕捉機會
1、案例：等待的導購員！
2、剖析銷售開啟的預兆
3、主動待機的5個原則
（二）：接觸顧客——創造契合
1、案例：長相丑陋的導購員！
2、剖析契合的本質：“共鳴”
3、需要掌握的4個技巧
（三）：探尋顧客，挖掘需求
1、案例：慢騰騰的銷售員！
2、分解、挖掘客戶的真實需求
3、需要掌握的一套流程
（四）：立體展示，固化需求
1、案例：大話導購員！
2、“客戶重要需求=有答案的需求”
3、需要掌握的3個方法
（五）：化解異議，建議購買
1、案例：一視同仁的銷售人員！
2、如何讓建議“一劍封喉”
3、4大展示技巧
（六）：臨門一腳，關閉成交
1、研討：“單贏”的困惑！
2、剖析“贏的購買”
3、5大獨門武器
（七）：顧客贈言，超越期望
1、案例：如釋重負的導購員！
2、“銷售才剛剛開始”
3、應掌握的4大法寶
（八）：訴冤應對，轉怒為喜
1、案例：忍無可忍的導購員！
2、“永遠同意投訴方式”
3、專業訴怨應對流程
四：情境演練
為確保知識轉化為生產力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學以致用。
1、案例研討：營業員的一天
案例背景：某高檔飾品的營業員，從早上開業到下班這段時間的銷售經歷。
過程分解：待機、顧客接觸、需求探詢、產品呈現、異議化解、達成交易、顧客贈言
考評重點：
營業員的優缺點分析
工作的心態
銷售的流程
銷售的技巧
2、點評與總結
第三部分：課程收獲
打造一支顧問式超級導購團隊
掌握顧問式導購精髓，提升銷售業績
規范導購行為，提升服務格調
第四部分：附件——各專業手冊
手冊說明
《終端導購手冊》共約50多頁。
手冊移交
授課結束后，三天內即移交相對應的手冊

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